木子的远方
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【华为销售法】准分销模式

【阅读时间】2021.9.7

【阅读书籍】《华为销售法》

【章节】第5章

【作者】李江

【阅读记忆】 

001 准分销模式

华为采用的是厂家销售+代理商销售服务的方式，第一手人脉和公关掌握在华为自己手里，进入投标阶段转给代理商及，后续的实施及售后全部交给代理商，这是一个双赢方式，既主动掌握了自己的资源，把控了人脉,又解决了后续没有那么多人服务的问题 

002 客户关系管理

销售关系最终是人的工作，成败的关键在于客户的管理，通过几种方式，比如赠送礼品，商务活动，组织会议等拉近人与人之前的距离，搞定人，才能搞定事吧。

003 复盘分析

华为的代表处，每周有例会，总部一个月开一次销售例会，通过实践检验， 有的项目失败了，有的成功了，在销售项目复盘上，看那些关键工作让客户转变了态度，那些地方没有做到位。属于当时的认知，盲点，导致后面的失利等。多年坚持下来，坚持下来掌握项目运作的方法。

004 漏斗式销售

一级 、二级、三级、等漏斗 赛选出最后的那一滴水

【TO DO】

1，找几种可以赠送

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