一、第一性原理解读
1、第一性原理是演绎法的思维模式
“First principle thinking” 是埃隆 · 马斯克非常推崇的思维模式 ，翻译成中文就是第一性原理思维。其实最早提出这个概念的是亚里士多德，他说：“在任何一个系统中，存在第一性原理，是一个最基本的命题或假设，不能被省略，也不能被违反。”马斯克的大概意思是这样的：我们运用第一性原理，而不是比较思维去思考问题是非常重要的。我们在生活中总是倾向于比较，对别人已经做过或者正在做的事情我们也都去做，这样发展的结果只能产生细小的迭代发展。第一性原理的思想方式是用物理学的角度看待世界，也就是说一层层拨开事物表象，看到里面的本质，再从本质一层层往上走。这是他眼中的“第一性原理思维模型”：回溯事物的本质，重新思考怎么做。
简单来说，第一性原理的思维模式是演绎法，依据经验的思维模式是归纳法，而我们日常生活中，大部分情况下是依靠经验来思考问题的。我们拿保险电话销售举个例子来看下两者的差异。员工A销售业绩突出，电话量很高；员工B销售业绩突出，电话量同样很高。所以得出结论，电话量是影响销售业绩的一个重要指标，于是KPI加上了电话量的考核。这是我们工作中很常见的一种现象。但并不是中国教育和文化所带来的特有现象，而是全人类都更倾向于使用归纳法。
如果用演绎法，又会如何思考这个销量问题呢？销售是什么？是让产品与客户接触，激发出客户购买欲望，并且实现成交的一个过程。假如把销售分为3个阶段：
step 1. 让客户接触到产品→step 2.激发出购买欲望→step 3.成交过程
其中step 1又可以拆分成官网展示、电话推销、宣传品寄送；同样step 2也可以拆分为官网广告文案、电话推销术语等环节。
因此，如果是以电话销售为主的产品，想要提高step
1和step 2的产出，可以增加电话量。这个时候的演绎法的结论与归纳法思维殊途同归。但是，换个角度的话，你还能发现，为什么一定要用电话销售的形式呢？step 1和step 2是否可以变成新媒体营销，是否可以变成电商营销，是否可以变成网红营销？此时，演绎法与归纳法的区别就出现了。
2、第一性原理是演绎法的一种分支
避免认知误区：第一性原理思维≠追本溯源、根因法、本质思考法
回想下之前提到的销售案例。从中我们能发现两条重要结论：
第一条，归纳法与演绎法有时会出现一致的结论，这说明，同样的结论，不一定思维方式是一样的。
第二条，使用演绎法出现了两个结论。这说明，同样的思维方式，不同的思考深度和角度可能会带来不同的结论。
根据这两个重要结论，我们会有些新发现——
1）据第一条：同样的结论，不一定思维方式是一样的。可推导出，即使第一性原理思维和追本溯源法的思考结论常常一样，也不能说明他们两个是同一种。
2）据第二条：同样的思维方式，不同的思考深度和角度可能会带来不同的结论。可推导出，同样是演绎法，第一性原理思维和追本溯源法采用的是不同的角度，因此结论可能会出现不同。
也就是说，第一性原理思维是演绎法思维的一种，追本溯源、根因法也是演绎法思维的一种，但两者不是同一个。并且如果两者的思考角度不同，就可能会带来不同的结论。
这就是为什么跟埃隆·马斯克一样有深度有广度的商业大咖们，没能像埃隆·马斯克一样。即使他们都是善用演绎法思维的人，也是更习惯于使用“追本溯源”演绎法。第一性原理思维这种演绎法思维只有极少数人知道。
并不是思考角度不同都会带来结论差异。大家之所以弄混第一性原理思维和追本溯源思维，恰恰是因为这两者的结论经常相同，才会误以为两个是同一种思维。
3、同属演绎法的追本溯源与第一性原理的差异
那么，这两种演绎法，有何不同呢？用鱼骨图能很直观的看出区别。
追本溯源法是从问题出发，一步步分析问题背后的原因，直到找出最终原因，有1个或者N个。
追本溯源：从问题出发
第一性原理思维法是从原理出发，一步步往前推演，直到找出适合该问题的解决方法，有1个或者N个。
第一性原理：从原理出发
由此可见，第一性原理思维和追本溯源思维是不同的，一个是从问题出发，推演出根本原因；一个是从原理出发，推演出解决方法。我们再仔细分析下，为何出发点不同，会带来差异性的结果。
两种不同思路带来的差异性
如果用追本溯源思维，从问题出发，那么它能一步步发现子路径1→路径1→第一性原理；但是它很难发现路径2、路径3、路径4，因为这种思维方式是要从问题开始推演的。而新路径（创新）恰恰隐藏在路径2、路径3、路径4之中。这就是用第一性原理思维常常能带来颠覆式创新的根本原因！
这才是埃隆·马斯克极度推崇第一性原理思维的真正原因。
4、第一性原理思维的局限性
再看看上面那张图，聪明的朋友可能会发现一个问题，那就是第一性原理思维的局限性。
任何一个原理或定律，都不可能解决世界上所有的问题。因此，如果出问题的地方不在你的第一性原理的体系中，那么采用第一性原理的思维方法，是找不到解决方案的。
怎么办呢？不断收集。
第一性原理是一个定律，或是一个模型。搜集的越多，那你能解答的问题也就越多。
巴菲特最重要的伙伴查理·芒格就曾说过，他热爱学习，尤其是跨学科学习，通过这种方式他搜集了100多种思维模型，他就是用这些模型来制定投资策略的。
感谢芒格给我们指出了一条捷径，培养第一性原理思维的捷径就是跨学科学习！
不要只看商业书籍，其实每个学科里都散落着大智慧，物理学的牛顿三大定律、生物学的进化论、经济学的看不见得手……看似与商业不相干的定律，都是很好的第一性原理，认真反复推演之后，一定能发现适用于你的思维模型。
最后，所有关于第一性原理思维，都在这里了：
[if !supportLists]1) [endif]第一性定理思维是一种演绎法思维，但与追本溯源法是不同的。
[if !supportLists]2) [endif]用第一性原理思维常常能带来颠覆式创新，而这一点，是其他思维方法很难实现的。
[if !supportLists]3) [endif]第一性原理思维有局限性，避免这种尴尬的最佳方法就是搜集更多的第一性原理。
[if !supportLists]4) [endif]跨学科学习是搜集第一性原理的捷径。
二、保险商业本质的第一性原理
1、商业的第一性原理是低买高卖
商业的本质是商品交换的过程，商品交换也就是买卖的过程，低买高卖，可以说是所有的商业行为的准则，商业参与各方都要生存，即都要盈利，这是商业永远不变的逻辑。
在变化之中抓住不变，以不变为核心来适应变化，是当今市场瞬息万变之下的最好的策略，把握好买卖两端，经营好买卖的过程，才能在商业社会中适者生存。
具体到保险行业，仅是众多商业模式商业行为的一种，我们从保险公司和营销员两个角度分析下买卖的过程。
2、保险公司的“买”与“卖”
从保险公司负债端来讲，即销售保险产品到市场，保险公司买的是精算、两核、理赔、客服、培训、市场、人力、财务、行政等专业人员的能力，以及职场租赁与购买、水电、网络、IT设备等办公软硬件服务，卖的是保险产品，保险产品按照保险产品精算设计的逻辑，在覆盖了成本（包括经营费用、理赔预期等）之后，进行一定的加价，上报或备案到银保监会，即可以正式进入市场。保险公司盈利的三差，死差、费差、利差，死差和利差是以目前的预测与未来实际发生的情况的差别，费差则是类似于其他行业的企业经营管理活动产生的利润。加价的部分，主要是在渠道费用，即在保险产品销售完成后，给到营销员的佣金。
3、保险营销员的“买“与”卖“
可以把每个营销员看作是一个小微企业（其实和经代公司类似，经代公司无非是有了保险代销牌照的法人主体，在独立代理人制度出来之前，保险公司之外的保险营销员是需要挂靠在经代公司），他们的生意，是这样通过买卖获利赚钱的：
买的是什么？保险公司的产品。为方便理解，我们可以理解为营销员以几折的折扣价从保险公司拿货的逻辑。
卖的是什么？保险公司的产品。以基于标准费率的保险产品保费价格卖给客户，而且价格是被银保监会监管，客户不能还价的。
保费与折扣价之间的差额，即佣金，是毛利，营销员赚的钱都从这里来。
“买”这端，货源是简单的，寿险公司不到100家，所有的人身险产品都出自于这些供应商，但是拿货的折扣可是不同的，即使同一家公司的同一个产品，折扣率也不一样，营销员是没有能力与保险公司来谈判议价的，因此这也是产生飞单的原因。经代公司和各级团队长，就类似分销渠道商，从保险公司以更好的折扣拿货，然后逐层再给到小微企业，即营销员。另外，保险公司自己的销售员工，拿到的折扣就比较低，因为公司发薪的成本，也要折算到拿货成本中，相比营销员，员工有工资与社保，稳定性好，赚钱效应有限，于是追求自由希望赚更多钱的就去做了营销员。
再看“卖”这端，由于保险产品的复杂性，使它不能像可口可乐、康师傅那样的消费品一样简单的买卖，除了品牌广告之外，保险公司还需要大量的培训支持、销售队伍，来完成销售。对于营销员而言，卖的价格是固定的，他不能私自给客户降价，这是违反监管合规的。即使保险公司自己决定降价，把价差抹去，不用营销员，直接放到官网上面对终端客户，客户想自己完成购买流程，几乎是不可能完成的任务，这其中有太多的刻意或者客观存在的信息不对称了，比如同一类型保险保障责任在不同公司呈现出的产品形态，包括保障责任细节、免责、豁免、健康告知条件、费率、理赔条款，等等。正是因为这种复杂性，相应也决定了保险是非常难销售的，以高差价吸引优秀的人才来做营销员。但实际上，由于种种原因，保险业营销职能版块反而对优秀人才的吸引力不高，既有销售岗位本身的原因，也有行业口碑不佳的原因，等等。这样就对链接“买”“卖”的销售过程产生了很大影响。由于销售过程不顺，以产品为导向的卖给亲朋好友简化销售过程，成为过去20多年保险销售的主流，身边人卖完了，要么靠自己悟性与努力，就可以度过艰难期，成为保险销售能手，要么转型为团队长，靠增员组建团队维持不断的产能，成为金字塔塔尖那极少一部分人。
三、重视客户经营破局保险“买”“卖”
1、以经营企业的视角重视客户经营
提到客户，一般都是冠以运营的概念，运营（operation），从概念开始之后的计划、组织、实施控制的管理行为的总和。在当今网络科技时代，“运营”这个词被赋予了更多的新的理解，现在的运营底层的逻辑更加偏向于洞察客户对于产品的需求，然后根据公司的性质不同，创造不同的有形或者无形的“产品”来实现商业价值的过程，这个过程包括了计划、组织、实施、控制的等等运作内容。
经营（management），保证企业内部各种业务行为正常规范的管理行为的统称，经营是针对企业而言的，经营是对外的，经营是以提高经济效益为目标的！企业存在之后就要开始'经营'了。为什么要叫'经营'呢？其实道理很简单，所谓企业经营就是做生意，就是通过买卖来获取利润，来赚钱。所以经营是对外的，对于企业而言，经营一定要能够开源，要扩大市场占有率，要提升效益。因为对于企业来说经营的目的就是实现效益的最大化。一句话解释下，所谓经营就是通过某种生意来获得最大的营收。经营一家企业，经营一份事业，经营一个家庭，也更加具有情感投入的意义在里面。
2、保险商品的“卖“为什么难
俗话说，知易行难，即使以一颗经营客户的心，去做卖保险的事，面临的挑战很多。保险产品从保险公司到客户，中间的销售过程，结合了网络科技时代带来的各种新技能、新工具与新方法的客户生命周期，可以参考下图。不管在单个营销员层面，还是以一个渠道或者公司整体层面，其闭环的原理是基本相同的。
不管以保险公司的视角，还是以营销员作为小微企业的视角，从运营的阶段升维到经营的阶段，意味着要进入的领域更加宽泛了，简单来说，还要更向前向深延申一步，上图的引流、获客、转介绍，所有涉及到用户增长的环节，不仅涉及到“卖”的过程与动作，还涉及到“卖”的成立与否，即有没有对象可以去“卖”，要创立卖的成立条件，持续获取卖方对象，即准客户。
在“卖”出去这个过程中，保险公司直销，和通过营销员销售，都存在了几个关键点：彼此信任关系、对保险的认同感、需求迫切度、财务承受能力，这些“点”不破，在卖出去这个过程中，会遇到很多断点。
[endif]
1、保险公司官网
2、营销员
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[endif]
卖出去
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[endif]
客户
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[endif]
保险公司官网是Web、公众号、APP统称，在面向客户卖出去这个环节，如果是照搬京东商城、天猫那样的电商卖货逻辑（实际上，保险营销员大多是卖货逻辑，以产品为中心不管面向任何客户都推销有限的几款产品），我们可以看到有哪些难以克服的问题。
电商网站保险公司官网保险营销员
客户信任度寡头格局下电商自身品牌+商品自身也有品牌，使客户有信任感中国人寿、中国平安这样的公司品牌没问题，中小和新公司存疑除了公司品牌，还有个人品牌，甚至对个人的信任占到客户决策的绝对比例
对商品的认同感生活就是衣食住行，认同感已在客户生活基因里，即买即用保险这种商品是反人性的，而且当下根本不会发挥什么价值寿险要解决对营销员的认同，才能对保险商品认同
需求迫切度生活的日常需求，肯定要买，只是从哪儿买的问题需要主动或被动被激发出来，需要有人推一把需求唤醒与明确的过程需要很强的专业能力，是营销员要承担的角色
商品选择能力基于促销活动+价格+个人偏好+直播种草，选择商品并不复杂自己挑选需要一定专业性，保额、保障责任，等是营销员要承担的角色，以客户为中心配置保险产品方案
财务承受能力一次性消费，当下有钱就买了，顶多信用卡刷爆了，也不会产生持续财务危机涉及多年持续缴费，要充分考虑缴费能力的问题是营销员要承担的角色，在方案配置时要充分考虑
也恰恰是因为这么多潜在的断点，使保险的买卖之间的差价很大，即佣金很高，这些断点都需要专业的能力来去衔接上。尤其在现在信息如此发达的年代，客户完全可以通过互联网，掌握到与保险营销员类似的知识与技能。经营客户，对营销员这类小微企业的要求可谓提升到前所未有的高度，即使以顾问行销坚持保险销售的高产能营销员，也会由于第一性原理的局限性，遇到力不从心的销售断点。
3、第一性原理给到我们的启示
如果出问题的地方不在你的第一性原理的体系中，那么采用第一性原理的思维方法，是找不到解决方案的。怎么办呢？不断收集。第一性原理是一个定律，或是一个模型。搜集的越多，那你能解答的问题也就越多。培养第一性原理思维的捷径就是跨学科学习！
卖的渠道
对保险公司来说，销售渠道是公司的整体战略重要部分，关系到产品策略，从公司内部资源所产出的保险产品（买的环节），以什么的价格推向市场，由卖方来完成保险产品的销售。比如简单的理财型产品，就可以与基金、银行理财一样，摆上货架，在银行网点、互联网上进行销售。在这个层面，不会脱离保险公司的第一性原理，不会在销售渠道方面存在认知不到的第一层体系，但是具体到第一层之下的子路径，有可能存在不擅长的脱离了现有体系的路径盲区，尤其是在互联网科技结合的领域。这也是为什么有的保险公司侧重个险，有的侧重银保，有的侧重经代，有的侧重互联网的原因。
卖的过程
从上面的鱼骨图我们看到卖保险这个过程，即使在六个主策略之下，也分别有不同所属的分策略，但是这是一个整个保险行业“卖“保险的第一性原理，具体到任何一家保险公司、一个团队、一个个体营销员，属于自己的第一性原理是否都能涵盖到所有的策略，就不一定了。尤其这里面涉及到很多保险行业之前没有涉足的领域，比如增长裂变，哪怕对于互联网企业也是在学习和熟练运用的过程中。
保险公司聚集的人才，与互联网运营公司、网络科技公司，有调性上的区别，使保险公司比较难组建和吸引跨界团队人才，所以我们看到，人保、平安、太保、太平都成立了自己专属的科技公司，希望赋能业务主体，同时也在大量与外连接，与市场互联网巨头、科技公司、运营服务公司合作，补足自身所需要的能力，尤其在客户经营环节，以AARRR（Acquisition获取、Activation激活、Retention留存、Revenue收入、Referral自传播）为核心的用户全生命周期管理，应用到保险行业形成了引流、获客、活跃、培育、转化、转介绍六环节闭环策略，已经是其他行业运作的比较成熟的体系。
这就容易理解为什么优秀的保险营销员要跨界与律师、医生、税务专家、养生专家等合作，为客户提供一揽子的综合服务。但是一个个体、一个团队的力量毕竟是有限的，因此就随之出现很多科技与服务平台，将这些跨学科跨领域的服务综合在一起，成为保险营销员可以借助的外力，帮助自己消除销售断点，把形成闭环的引流-获客-活跃-培育-转化-转介绍的综合客户经营体系搭建起来，个人的小闭环，团队的大闭环，公司的全闭环。