13、天天都在说“专业”，专业究竟是什么？

从第四期内容我就在问大家什么是保险人口中的「专业」；然后，过去了十期，这一期我试着来回答一下这个问题：

什么样的保险顾问称得上是专业呢？

第一，能够充分认识保险的功用。

第二，熟练掌握和了解自己公司和产品的全部优势与劣势。

第三，最终让客户高高兴兴签约买单，并对你充满感谢。

不难是吧？让我一条一条来说。

第一条，充分认识保险的功用。

请问，你能用一句话给客户说清楚人寿保险究竟是什么吗？如果此刻你的第一反应竟然没有直接提到“钱”的话，你的任何回答都是不及格的！无论是“爱与责任”还是“风险的转移”，最终都是用「钱」来体现的。

如果你还有任何的犹豫，请现在回看《货殖论》的第八至第十一篇，重新再好好认识一下「保险」以及与保险相关的「风险」和「概率」吧。

关于认识保险的功用，如果只是知道保险的好，那只能给到60分算个及格；所谓“充分认识”，还包括认识保险作为金融工具、作为风险管理工具在其功用上的边界——换句话说：局限。

这就是为什么我在专栏的第五、六、七三篇分别讲了储蓄、房产和股票的原因，你可以再结合一下第十二篇我讲到的“错乱”，来看一看你是否也有过类似的错乱发生。

无论是公司经常讲到的李嘉诚买保险，还是台湾前首富蔡万霖通过保险节税数额高达百亿……真正富豪家族使用的最重要的工具是家族信托，保险只是信托中的一个组成部分罢了。

所以，充分认识保险的功用是要知其边界：能解决什么问题，不能解决什么问题——这就是我们常说的需要资产配置的原因所在。（不要提什么“标准普尔资产配置四象限”，待会儿第三条再说。）

第二条，熟练掌握和了解自己公司和产品的全部优势与劣势。

你能不假思索的立刻说出人寿保险产品的五要素吗？你能说出你们家所销售产品的主要竞品的名字，彼此的优劣势吗？你有从头到尾研究过每一款你自己所销售的产品的条款吗？你有一字不差的看完过你给客户送去的每一本保险共同吗？你还好意思说自己专业吗？

虽然我在专栏第三篇写了代理人的角色定位，但我并不是鼓吹所有人都必须要离开专属的保险公司而去一个可以销售多家产品的平台型公司；我只是希望所有的保险顾问能够不要一味“听话照做”，学会比较、学会找到优势与劣势……

产品有劣势不可怕；可怕的是在客户面前胡说八道，可怕的是只会一味“听话照做”而忘记了自己作为一个独立的人应有的那份人格与感情（——这部分请看专栏第二篇）。

知道自己产品的劣势，却还能非常优秀的完成销售，并且还能得到客户的认同与感谢——这是关于专业的第三条。

作为一位顾问，你需要做好客户的代言人；同时别忘记了你自己的角色和立场，就是需要为自己和自己所代表的公司获得最大的利益——别因“保险的大爱”这个伟大使命，而忘记了你作为现代社会一份子的那份商业属性；有时候跳槽换公司，为了所谓的有更好的产品，不都是为了更好更容易的销售嘛——我希望每一位保险销售人员都能直面这个问题。

因为只有这样，你才能正确而客观的面对刚才讲到的第二条所要求的“知己知彼”的功课；同时，还能不卑不亢的让你的客户明白你的价值。每一位客户都会在乎自己购买产品的性价比，但他绝不会纠结产品是不是最好——所谓的性价比，还包括了你为产品所增加的那份看不见的价值。

曾经有一位年缴保费13万的客户到公司来要求退保，我的一位同事陪同顾问做了接待。他不断向客户展示自己购买了多少这个产品，不断的拉着经过的同事把他们也购买这个产品的合同拿过来给客户展示……整个过程，都是强调“你看我们都买了，所以你不用担心”；但他没有就客户关心的合同本身的问题进行任何有效的解读。结果是，客户被成功安抚，没有退保；而我的那位同事非常骄傲于自己的成功劝说。

但是，第二天，客户很愤怒的来到公司再一次要求退保：这款产品的合同她一字一句地看，一边看一边觉得自己被坑了。然后，我陪着客户拿着合同一条一条的逐一进行了解释。你们当然猜到了，我讲自己出马，自然客户没有退保，更重要的是她得到了她想要的答案。

在专栏的第一期中我们就讲过：在中国人与人的合作关系，正在从熟人社会的依靠亲缘关系获取信任，转变为陌生人社会的依靠专业能力赢得信任。

 

你越是表现出你的商业能力，就越能让客户相信你的办事能力；

你越是能在客户面前一五一十把自己产品的优劣势放在同业竞品中去帮助客户来分析，就越能让客户相信你不会只是为了挣他这一笔佣金而坑他；

你越是能将你保险内的专业深度和保险外的见识广度展示给到客户，就越能让客户相信他买到的远远不止是一份保险合同，更重要的是他因为保险而得到你给他提供的价值。

最后，还记得我刚刚提到的“标普资产配置”吗？你有没有用过这套所谓的先进的配置理念向你的客户进行展示说明？

请问，你知道标准普尔是什么吗？你清楚标准普尔资产配置象限图的出处吗？以及，你知道这个配置图不靠谱在什么地方吗？

果然今天这一期的内容特别的长；让我们回顾一下专业的保险顾问应该是什么样的：

第一，你应该充分认识保险的功用，要知其边界：能解决什么问题，不能解决什么问题。

第二，你能熟练掌握和了解自己公司和产品的全部优势与劣势，能够客观、准确的与同业竞品做好比较。

第三，就算自家产品有一定的劣势（本就没有完美），你也能成功地完成销售，并且得到客户的认同与感谢。