从事教育行业已有八年，先后接触过企业管理培训、少儿英语、1V1文化课的教育咨询工作，发现不同的企业，不同的咨询师签单流程略有不同，各有特色。
今天和大家分享我的咨询签单流程，我给它取了个好听的名字，叫六脉神剑。这个流程可以根据家长情况灵活调整，并非一成不变，重在具体情况具体分析，实事求是。
本篇为心法篇，侧重于方法论，如需详细了解落地细则，可稍后移步至文末详细了解。
那这个六脉神剑具体是哪些呢？
第一剑、破冰。
我们要突破的第一关是和家长建立信任感。有些家长的性格比较急，不是特别有耐心，因此我们得直入主题，抓住开场白的黄金30秒，拉近和客户的距离。
建立信赖感需抓住两个核心，一是直接表达自己观点和意图，不要让家长猜测；二是向家长展示我们的专业，让家长信任我们。
这时，客户愿意主动和我们沟通孩子问题，便达到破冰的目的。
第二剑、挖需。
家长和我们沟通孩子问题时，我们信息搜集的策略显得尤为关键。搜集信息无需面面俱到，找准孩子问题，了解家长期望即可。
哪些问题必须要问呢？
一是学生成绩，要具体到各科多少分，班排，年排，薄弱科目，过去现在成绩的变化趋势。
二是辅导经历，要具体到所在班型，老师情况，后期服务情况，重点是效果不佳的原因。
三是家长期望，要了解家长希望通过我们达到什么目的，重点解决的是孩子基础不好、方法习惯还是亲子关系具体哪方面的问题。
第三剑、对接产品。
了解清楚孩子情况及家长期望后，我们可以结合孩子情况来谈产品优势。切记，全程必须结合孩子情况来谈，否则便是推销，容易引起家长反感。
对接产品遵循一个原则，作用大于内容。即讲清楚我们产品哪些特色可以解决家长期望解决孩子的哪些问题即可。要打井，一戳到底，不要挖坑，不痛不痒。
第四剑、方案设计。
方案要根据学生具体情况、老师课后反馈、家长期望及经济能力来设计，突出个性化定制，让家长感觉到我们的用心。
方案设计要制作成文档形式，总课时数、上课频率、上课时间、总价单价、优惠活动要有体现，还要具体到每次课教学重点及内容，让家长感觉到我们的专业。
同时，要提前告知家长此为初步方案，待两到三次课我们对孩子整体情况有相对全面了解后，我们客服老师会召集家长、科任老师、教研老师开家长会，共同探讨更加贴近孩子实际的方案。
第五剑、异议处理。
前面的工作如果做到位了，那么到这个环节其实就比较简单。
异议处理比较常见的有三类，一是师资问题，二是价格问题，三是效果问题。
师资问题我们一般结合孩子情况通过三个方面来处理。
一是录用标准，比如说毕业院校、师范专业、学历证书、毕业班带班经验等。
二是教研体系，比如说每周校区教研，每月城市教研，每季度全国教研。
三是教学成果，比如标杆学生案例、学生进步率、家长好评率等。
价格问题我建议结合辅导方案阐述其价值。
重点突出能帮家长解决孩子哪些问题以及如何解决，给到家长信心。
其次才是相关优惠以及赠送释放，具体根据家长性格决定是否一次到位。
效果问题重点突出后期服务细节。
比如，课前搜集孩子学科问题，针对性制订教案；课中特色教学方式方法，确保孩子高效吸收，当堂解决孩子困惑；课后少而精练习题，帮助孩子巩固课堂内容，消化吸收。
第六剑、签单。
签单前先要回答好三个问题。
一是为什么要辅导。回答的是辅导的必要性问题，重复孩子问题严重性。
二是为什么要现在辅导。回答的是辅导的紧迫性问题，强调此刻解决问题为最佳时机。
三是为什么要在我们机构辅导。回答的是辅导的唯一性问题（也叫排它性），结合孩子问题突出我们机构的特点及特色。
其次，要给家长承诺，孩子只要愿意配合，成绩势必稳步提升，给到家长信心。
最后，要求家长转介绍，讲解我们转介绍赠送政策，让家长现场推荐朋友或者以后有朋友第一个推荐给你。
总结一下，六脉神剑核心是抓住关键节点，掌控签单节奏。知道什么时候轻，什么时候重，什么时候缓，什么时候急。流程的作用是规范我们的关键动作，确保行为不跑偏！
如有需要了解签单六脉神剑落地细则，请移步至签单六脉神剑落地篇，如有疑问及想法，欢迎在留言区交流探讨！
上一篇《萝卜圆子》
下一篇《婚后三年，我彻底变了！》