三好一改 2019年10月20日 1555期

1好：陌生拜访客户

        今次开始对某个区域的市场进行拜访，寻找目标客户。朋友介绍了两个目标客户，到达市场后，没有第一时间去拜访客户，而是对整个市场进行了观察，了解有几个目标客户，以及市场的目标客户是谁。在其他区域有相应的对应市场，做出准确的判断。

        通过对市场的走访，目标客户以朋友介绍的两个客户为主，其他的客户专业匹配度没有那么高。对两个客户进行拜访，一个客户反馈此产品以前售卖过，效果还不错，后来由于厂家不再生产，销售没有继续下去。另一个客户一直在忙，没有拜访成功，预约了第二天的拜访。在这个过程中，等待客户的时间大于与客户交流的时间，在销售过程中，始终根据场景的变化，做出个人的行为调整，更好的适应市场需求。

        客户的工作人员介绍了另外的市场，那个市场的目标客户与这个市场有所不同，以批发为主，建议去那个市场也看一看，增大市场开发的机会。作为销售人员，只有在市场中，就会获得更多的机会，只要与客户沟通，就能建立起充分的信任。锁定合适的目标客户，保持与客户的充分交流和利益维护，与客户达成合作，这是销售应该有的品质。不管是To B还是渠道销售，都要帮助客户成功。

2好：主动调整场景

        今次拜访完客户时间还比较早，在酒店里就会进入看电视的模式，白白浪费时间。这个时候就想，如果一直待在酒店里，没有任何价值，在这个场景下，无法集中行为，完全是娱乐的行为。想到老师讲的场景，这个时候应该主动换个场景，做更有价值的事情。搜索附近的肯德基，距离还挺近，拿起书本去肯德基看书，并给自己一个时间约定，几点才回去。更换了场景之后，个人完全沉浸在书本中。同样的时间段不同的场景不同的行为产生不同的价值。

        今天去网吧写周报，在网吧的环境下，周围的人都在打游戏。我们的目的是写周报，也就不会打开其他的软件，做完周报立即下机。同样的环境下个人的决定也产生不同的行为，产生不同的价值。

        作为个人来说，很难影响环境，一般都会受环境的影响，在这种情况下，将个人具体的场景调整好，什么样的场景能够产生更大的价值，就在什么样的场景去做事。职业经理人，一个很重要的能力，就是不断的适应不同的场景，有的时候要主动去调整场景，始终让个人在积极主动的行为下，产生更大的价值。

3好：核心能力

        今次按照研发的要求，让一个代工厂帮忙做几款样品，研发收到样品后，经过测试与自己炒制的完全是两回事，根本无法满足口味要求。研发一直想将生产交出去，今年找了几个厂，在口味上无法满足我们的要求。今次与研发做了交流，现有的阶段下，无法将生产交出去，你的生产工艺就是我们的核心，如果我们将这个都交出去了，我们的核心也就没有了。

        一个组织的核心能力是什么，需要市场的检验。我们经过市场检验，只有研发自己生产的产品，市场才能接受，才能产生核心价值。这就要求我们必须坚持这个核心能力，并不断的优化核心能力，让核心能力持续产生核心价值。

        当核心能力能够持续产生核心价值时，就能够将周边的资源整合起来，形成有效的价值链，在这个价值链上的组织，都能创造价值，良性的运转下去。当整个链条的价值持续扩大，组织的价值自然就不断扩大。如果只是个人自己去做，产生的价值始终有限，并且承受风险的能力有限。

        on job training：「有规范化管理的企业工作岗位就是一个很好的培训员工的手段，所谓on job training。企业的管理规范应该根据企业的文化价值观定出来，员工适应了这个管理环境，自然也是接受了企业的文化价值观，所以一套与企业文化紧密挂钩的管理机制是很好培养员工的方法。」

        每个企业都有自己的行为，这个行为是某个人无法影响的，跟企业最开始的行为习惯有关。有的企业规范有的企业顺其自然，不管什么样的企业文化，都有相应的企业管理机制配套，这是自然形成的。在这个过程中，企业要根据市场的变化，主动企业管理机制，形成新的企业行为，进而养成新的企业文化，适应新的市场要求。

1改：主动积极的跟进客户，确保给客户准确的信息回复。

今天已完成，明天继续坚持。