【075】2018-04-27

1、越大的品牌做事越认真，越大的开发商制度执行越严格。而拿我们自己案场来说，仅仅是说辞讲解流程这一点就很难按规定执行，大部分置业顾问毫无章法、想到一说一，自己逻辑混乱，客户更不知道讲的什么内容。

2、学会塑造自己的原认知，别人总结出来的结论即使是正确的，大部分时候你也不敢相信。比如房产投资和股票购买。

3、很多大盘的营销案例的确能令人拍手称赞，但是不一定适合任何项目。

三四线城市存在一个一二线城市所不具备的天然优势——原始宗族效应依然存在。我们在考虑项目亮相时，不仅要关注如何博得新客户的眼球，还要考虑老业主所能沉淀下来的亲友资源。

4、价值不等同于价值感，卖点也不等于买点。项目所能提炼出来的价值点或买点，从营销总到销售经理，从销售经理到置业顾问，再从置业顾问到客户，最终客户所能感知到的价值感或是买点可能只剩下了绿化、工程质量。

5、不要耻于攻击对手，对竞争对手的攻击是对客户的再教育。有些客户进了售楼处自己都不知道想要什么，所以置业顾问要有教育客户的意识，大胆的告诉他们还选择什么，以及竞品楼盘的劣势，越这样客户才会越信任。

曾经听过有个同事的客户这么回答别人问他为什么要买天悦，答：我的置业顾问告诉我绿城性价比太低、名士豪庭位置太差，就该买天悦，他说的肯定没错啊…

6、人们不敢直面不确定性是因为它会带来未知性恐惧。而往往事件的确定性越高，相应获得的机会就越少。