Day 071：谈判中一定要先出价，抢占锚点

我们平时买东西要是讨价还价，总会问一句“这个最低要多少钱”；卖家呢，也会问一句“你想多少钱买”，谁也不给一个具体价格，好像谁先报价谁就吃亏。谈判时也是这样，都等着对方先报价，然后再往下砍。《细节》里说这样做是不对的，正确的做法是先下手为强，谁先报价谁占优势。

社会心理学家做过一系列实验，研究结果显示，不管是买家还是卖家，谁先开价，结果就对谁更有利。比如，在一个收购工厂的实验里，如果买工厂的人先出价，最后成交的价格是2000万；如果是卖工厂的人先出价呢，成交价格就变成了2500万，明显要更高。为啥会这样呢？心理学有个概念，叫锚定，锚是船上用的铁锚，定是稳定的定。意思是当人们做判断的时候，容易受到第一印象支配，思想就被固定了。不管谁先开价，这个价格就成了“锚点”，对方再怎么砍价，基本上都会围着这个价格转。

举个例子，有两个人在交易二手车，卖方先开出了一个比较高的价格，买家肯定会问自己“为什么他要价这么高？”然后会下意识地去看这辆车的优点。比如看起来还很新啊，牌子我也很喜欢，又是低耗油车之类的。最后这个价格就抬高了。但是如果是买家先出价呢，价格肯定比较低，那卖家也会问自己“凭什么他出价这么低”，他就会自动关注车上不好的地方，比如有划痕啊，里程数跑得太多等等。价格就被压低了。

所以，只要是需要谈判的场合，都可以先下手。比如孩子不睡觉，要跟你谈条件，你必须先出牌。或者跟老板谈加薪，你得先要价。当然，这个价格必须合理才行，如果你漫天要价，这个方法也帮不了你。

你可能会问了，我知道该先报价，可是该报个什么价呢？行为科学家研究发现，价格越精确越好，最好有零有整。再来说一个模仿二手车交易的实验，买家看到了三种报价，分别是2000元、1865元和2135元，然后开始讨价还价。结果呢，那些看到精确报价的买家，讨价还价的幅度更小。研究者解释说，看到精确报价的人呢，很容易觉得这个价格是对方花了心思才定下来的，他们肯定有充足的理由解释自己的报价，没必要花太多时间来讨论。另外，研究者还发现，不管报价是1800多，还是2100多，这种效应都同样存在。也就是说，下次你要卖什么东西，应该报一个接近上限的精确数，比如不要4000元，改成3935元。

但是，如果对方已经先出价了呢？你要把心思放在你认为合理的价格上。有个简单的方法，在去谈判之前，你可以先把价格写在纸上，最好再列几条“为什么我会出这个价钱”的原因。这些原因的目的不是说服对手，而是让你记住你最开始是怎么判断的，别被对方牵着走。

谈判时要先出价，而且报精确的价格。希望对谈判有所帮助。

晚安