Day23 解读爆款文案的神奇所在03

阅读书目:《爆款文案》

作者:关健明

第三部分:引导马上下单

一篇好的文案，在激发了购买欲望，也赢得了读者信任之后，就来到了文末——关键时刻。那么是直接剖出优惠信息让读者自主下单，还是帮读者分析利弊、解释价格呢？

前者相当于把快到手的订单丢掉呀！

到了付款阶段，读者一定会深思熟虑的，毕竟谁的钱也不是大风刮来的，都是付出了血汗的，所以一定要让读者感觉这产品值这个价钱，而且现在买就等于占了大便宜。

在书中，作者介绍了“引导马上下单”的四种方法，分别是价格锚点、算账、正当消费、限时限量。

心理学的一个名词锚定效应，是指人类在进行决策时，会过度偏重最早取得的第一笔资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。

我感受最大的就是当我在逛街的时候，如果我看中一件衣服，各方面都觉得不错，然而还想再继续逛逛其他店。那么这种情况下往往再怎么逛都会选择买第一件。因为后面看到的总是在心里和第一件做对比，第一件有了先入为主的印象，后面的一般都看不上了。不知道你是不是也有这种感受呢？

价格锚点就是告诉读者同类产品中一个很贵的价格，然后展示我们的“低价”，读者就会觉得我们的产品很实惠，性价比很高。设置锚点的原则是在合理的逻辑下，越贵越好。

算账则是我们来帮读者算这笔账，可以是平摊下来算出一天多少钱，让他觉得很划算。也可以算算能帮他省多少钱，让他感觉很划算。总之，通过算账要让他确定产品的价值远远大于价格，从而愿意下单。

正当消费就是要告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，消除他内心的负罪感，让他尽快下单。这个“正当理由”通常可以是“上进、送礼、健康、孩子”等。

很多做妈妈的都有这样一个体会:给自己买任何东西都舍不得，挑来挑去挑个最便宜的。但如果是给孩子买东西，会考虑安全、健康等因素，对比之后往往选的是在承受范围里最好的。这就是妈妈们的“正当理由”。

限时限量告诉读者优惠是有限制的，如果错过产品会涨价，还可能售罄买不到。而且有顾客提前预定，所剩不多，激发他的紧迫感，促使他马上下单。

用限时限量给读者设置一个门槛，让他觉得此时不买更待何时，从而促成成交。

这几点就是广告文案的结尾部分，给读者营造一种紧张氛围，不买的话就像错过了一个亿。而买到就是赚到，并且是有无法拒绝的正当理由的。

再回过头审视一下我们写的文案都包括这些因素吗？如果没有，那还等什么，赶紧学起来吧！