五分钟商学院-第二季（第7天）

1.发展一个新客户的成本，可以发展3-10个老客户

深度理解：

比如说当早上我们去吃一个早餐店的时候，你吃了很久，这个时候你再去吃的时候，当店主推出一些新的菜式让你试吃，即使价格相对来说贵一些，你也愿意接受。

那么同样的在这个过程中，主要还是来源于已经建立了信任关系，大家在合作的过程中会优先考虑你的合作。所以学会维系已经成交的客户关系，要远远比开发一个客户重要很多，经营的过程中会出现一个问题呢，就是维系到底应该通过哪些方面？

其实除了物超所值之外，更多的是让对方了解你和你的服务方式，给别人更多占便宜的机会。比如说当店里有什么新鲜活动或者有什么更好性价比很高的产品时，可以优先推荐，包括给客户留一些名额。

比如说之前买了一台普通的小汽车，销售员就会给我打电话说周六公司会发一些关于车主的优惠券，包括是一些免费的电影券和温泉券，如果喜欢的话。可以来店里领取，虽然每次不来，但是每周或者每半个月，一个月进行一些短信问候和祝福。这种情况下效果会很好。

所以在这样的情况下维系关系，包括让更多的客户知道你，需要做细节。

2.有研究表明，第5次购买时，顾客黏性才能养成；而对黏性影响最大的，是前3次购买。所以：一定要让顾客买3～5次。

深度理解：

所有的销售步骤其实来源于对于人性的规划，在这个过程中购买3~5次可以是初期的小产品或者客单价比较低的，比如说一元参加促销活动。比如说9.9元可以参加整个的内容试听。

包括99元可以获得性价比高的产品，用前三次用比较低的产品，养成他们的付费购买习惯，到3~5岁之后经过长期的服务才能够让他们有所成就，这就是通过引流所带来的方式，但最主要的是在强大的策划真的很重要，这也就是为什么很多的促销产品要在前端设置低门槛，让更多人知道在转化的过程中一旦购买，你会发现建了一定的默契之后，你再推出什么产品，他们会更加愿意接受。

3.会员制的本质，是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。

深度理解：

会员的核心意义价值是双赢，在这个过程中有些人说当买够多少去打折，这个过程是可用的，但是要评估一下。

举个例子，我现在在的一个理发店，呃，礼仪自发，只要找店长的话是要收58元。但如果你在卡里头充值300元的话，每一次扣的就是38元。你要找学徒里的话，充值卡显示的就是28元，在这个过程中评估了一下，外面如果找这样的理头师傅。基本上也得在30块钱左右，而且理的不错，首次充值。就还能第1次免单，在这个过程中本身来说，在自己衡量了消费之后，表达能够达到自己的消费水平和理念之后，就会选择。

而且看了一下这条街基本上消费水平都不是特别高，所以300块钱的首饰充值比两三千更容易打动别人。

他自己也理过一次，120块钱的头比起来说感觉有些奢侈。后来慢慢的还是选择价格比较低的。总体来说会员制的本身一定是要针对你的会员行情定制，价格太低不太好，但是太高很多人接受不了，最主要的是凭他每次的成本让你觉得物超所值。

4.你有一个汽车品牌，想增加用户的复购率，怎么办？建立各地的“车友俱乐部”，发起各种周末游活动，培养用户与用户之间的黏性。随着各地车友会的黏性越来越强，俱乐部的车友们想要换车，都不好意思换别的品牌了，因为换品牌，就是和群体告别。

你做一款炒股软件，想增加用户的交易量，怎么办？建立线上的“投资俱乐部”，让大家在论坛、群组里热火朝天地分享、讨论、甚至争吵各自的投资策略。随着投资俱乐部的价值和黏性越来越强，用户想要换炒股软件，就会认真权衡：我真想离开这群信息灵通，极有眼光的投资者吗？

深度理解：

如果说想要建立品牌社群的话，可以出击，不要暴露官方内部的社群，比如说某我是某个汽车品牌的员工，我可以说自己也是车主，然后拉几个朋友一起去把这个社群建起来。

在这个过程中要不断的分享，最好是线下聚会大于线上聚会，在这个过程中了解并且大家去参与一些新的活动，在这个过程中不断让新人加入，并且线上线下的方式一起组合，效果很好。

总体来说的话，当一个人对于群主有信任的情况下，可以再进行一些深入的交流和活动，这样是极好的，但初期人们比较反感官方运营，所以以官方的方式。，不如挂着官方的名，但是是私底下去效果是极好的。

5.线下与线上同价，小米为什么还能赚到钱？

深度理解：

核心有多个方面，但最核心的是小米的网络场景已经打破了一般差的壁垒，也就是说。

所有智能家居已经初步形成了物联网买的手机手环，包括电视机，冰箱，都可以通过小米内部的软件进行操控，也就是说本身来讲打通了产业链。

而且线上门门店在销售的过程中会主动引导客户下载小米手机的APP，在过程中可以比较低的价格，所以理解成小米的店，其实更主要的是一种体验店，更多的把大家往流量高的小米商城上引流，并且举办各种活动。

所以能够做到线上和线下同价，还能挣到钱，是需要对于整个互联网世界有着强大的布局，包括练结合打通能力，这个对于爱好互联网的人来说是极有好的，但是对于厂家来说要求极高，而且对于互联网的整个运营和营销思路要超乎一般人的想象才行。