大白微专刊。产品培训提问技巧

微专栏•大白带你玩培训[西瓜]

今天是 2019 年 6 月18日

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今日分享人：大白

时间：看大白心情（有罪啊）

今日分享主题：提问技巧

大多数培训师起步都是从产品课程或者心态课程开始的，今天我们一起来说说产品课程如何提问

产品宣导培训不是简单的介绍产品，无论面对销售还是消费者，产品培训的最根本目的是让学员愿意卖/买你介绍的产品，所以，一个好的产品培训师，必须是一个好的销售

那么一个好的销售最主要的任务是什么？需求激发

所以，产品培训的提问，一定是从需求激发的角度去提问

需求激发看上去很简单，但其实想挖掘不容易，比如说脑白金的广告，看上去就很简单，但为什么那么毒的广告你记住了？不是因为他经常放，而是因为他的需求点打得很准——选礼物太难了！！你看，脑白金的根本不是保健的问题，因为买他的人并不是需要保健的人，而是需要送礼的人，脑白金有广告，牌子好，送出去还是送健康，有面子，特别是不用考虑适不适合，老年人都需要，这就是广告带动销售的底层需求逻辑

所以，同样的，产品培训中我们也需要这层逻辑

产品的特点是什么——产品的消费人群是谁——人群的需求在哪——人群特点是否契合

当我们通过这条线找到了和产品特点相对应人群需求时，就可以去设计问题了

上回我们说过，产品培训中，更建议使用封闭式问题，那么问题咋问呢？

需求有没有？（提出錨点）——如果不满足需求，会不会出现不好的后果？（放大需求不满足的痛点）——如果用我这个产品，是不是就解决了问题（解决痛点）——不仅解决了，是不是情况会更好了？（放大卖点）——这么好的产品，是不是超级棒（带动情绪）

一共5个问题，层层深入，形成一个有效的需求激发逻辑链条

大多数产品宣导和培训中，都可以完美使用这个问题链模型

在培训师的眼中，没有不好的产品，只有不成熟的培训