29、《谈判》⑨『尾局』让步模式

1、千万不要做出等差的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停的提出要求。

2、千万不要在最后一步做出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。

3、千万不要因为对方要你报出“一口价”或者是声明自己“不喜欢讨价还价”就一次性让出所有的空间。

4、如何“收回报价”策略

  顾客报价16元，自己报价18元。当双方觉得17.2元比较合适，可是顾客提出17.1元。自己就回去考虑一下。第二天，说我们工作人员犯了一个小错误，因为成本问题，我们只能接受17.3元。(顾客可能会生气，说：“昨天还说17.2元，今天怎么变了，我只能接受17.2元”。这样顾客就不会提出17.1元了。

收回策略就像一场赌博，一定选好对象，千万不要收回重要的条件。比如价格。可以收回送货，安装，培训费，缩短收款日期等等。

为避免和顾客产生直接冲突，可以虚构模糊的最高权威，假装你站在客户那里。