营销到底是什么？
营销的核心是什么？
营销的关键问题是什么？
产品同质化要如何建立强客户关系？
什么样的营销组织架构和营销人算的上是优秀的？
上个月用两天的时间，公司请来了北大国际MBA院长张黎教授来给公司的leadership team上了一堂市场营销大课，解答了这些每个企业和营销人都关注的营销学问里的终极问题。
张黎教授不仅授课，而且在不断的参与众多大企业的营销咨询服务，所以不仅理论扎实，而且案例也是信手拈来，两天的大课，全程无尿点，我的大脑操作系统从xp升级到了w10。
就从上面的问题来总结下我的收获。
一、营销是什么？
营销是两方面的内容组成：营和销，营是在销之前。
营销是从企业制定战略、目标、设计产品的那一刻就开始了，一个销售员在向他的客户推荐产品之前，这个客户就应该已经接受过这个产品信息的空中轰炸了。
营销有如下特点：
1.营销是系统行为，从企业目标和产品设计就开始了;
2.营销是长期工作，特别是品牌是需要长期工作建立的;
3.营销是全体员工的职责。
二、营销的核心是什么？
营销的核心是下面两个三角形，所有营销的工作都是在围绕这两个三角形做斗争
第一个三角形是用于衡量营销效果的五个层次
每个度之间的转化都可以量化成指标，给予营销人员行动参考，越到后面产品和企业越有价值。
在这里，教授延伸出一个概念的诠释，什么是消费者？英文中customer的前半部分custom是习惯的意思，因此对你的产品消费形成习惯叫你的消费者，习惯到变成偏好，就是你的忠诚客户，这是企业的终极目标。
第二个三角形把营销分为的三大阶段：
营销1.0时代：产品使用价值+品牌，这是80年代的营销，靠大规模的广告投放;
营销2.0时代：服务+体验，注重体验，开始以客户为导向;
营销3.0时代：参与和互动，这是现在所处的营销时代，典型的企业代表是小米。
三、营销的核心任务是什么？
营销的核心任务和把控客户的真正需求。
企业的本质是解决社会问题，有社会问题就有商业机会，如果一个企业成立的时候目的就是为了赚钱，而不是为解决的某一社会问题而成立，必然不会长远。因此，营销的出发点就是把握客户的真正需求，从而解决客户的真正需求！
周鸿祎说，客户才不在乎你有什么先进的技术，他只在乎你能帮她解决什么问题，就是这个道理。比如，一个买钻头的客户，他真正的需求并不是“买钻头”，而是为了打孔。
洞察客户的需求
张教授说到，每次接手一个企业的咨询案时，他做的第一件事情一定是回到这个企业的客户身上，去了解客户的需求与企业的行为之间发生了什么误差，从而帮助企业解决营销上的问题。
但是客户一般情况下不会直接告诉你，或者没有能力直接告诉你他真实的需求是什么，需求营销人员具备洞察客户需求的能力。
产品和客户的关系，就好比是医生和病人之间的关系，病人生病了，他只会告诉医生我这里痛那里痛，但是他并不知道自己得了什么病，因此需求医生专业的诊断和治疗。
市场细分
针对不同的客户需求，企业要为客户提供不同的产品，因此我们首先要对客户进行市场细分。下图是常见的细分法，是按照经济环境、人口变量、客户规模等方式细分客户，但这是非常粗狂的细分法，是典型的以销售为导向的细分。
正确的市场细分法应该是以客户对产品的需求为依据，产品包含有形的产品和无形的售后服务、营销服务，因此在做客户需求细分的时候，不仅要细分客户对产品功能的需求，也要细分客户对服务的需求。经典的案例是墨西哥水泥，通过非常细致的划分客户对产品的需求、服务的需求和营销的需求，从一种产品调整出四种产品。
目标市场的选择
根据市场细分，企业可能会发现目标市场有很多类型，如何选择目标市场，教授给了以下5种模型：
小米是第四种模型，精致“农耕型”营销，为单一的客群提供多种产品，与传统的营销模式--增加产品和渠道的价值不同，这种模式是客户战略的增长模式，提升每个客户生产的价值。
传递价值
企业要不断的向客户传递你为他创造的价值，客户愿意为看的见的价值买单。如果你的产品是一种无形的服务，你也一定要将这种服务有形化，定期传达给你的用户。比如谈恋爱，东方的男孩比不过西方的男孩，因为西方人开放、时刻把对姑娘的爱表达出来，darling、sweet天天挂在嘴上，但是东方的男孩就会默默的爱，默默的守护。
如何传递价值，教授简单提到了传播6部曲。
在品牌传播上，教授提醒我们注意是要传播产品和产品的品牌，而不是公司的名称，这是很多企业都会犯的错误。比如中粮，每个人几乎都认识中粮，每个品类的产品都没有在客户心智中占据位置，主要原因就在于中粮太过于注重宣传企业名称，而不是产品品牌。
四、强关系的产品和服务策略是什么
解构客户的需求
商业机会有三种类型：0-1的科学发明创新型、1-N的应用层次的创新、产品和服务的改善型，第三个层次拥有巨大的市场机会，从营销来看，世界上40%的商业机会来自对产品和服务细节的改善。
把握第三层次的商业机会要求企业要具备工匠精神，中国人一说到工匠精神就会想到“专注”，但工匠精神不仅仅是专注，还要有解构客户需求的能力。
解构客户需求要有解剖麻雀的精神，绘制客户任务图，完善过程中的每一个细节需求，减少客户的“费力度”。例如福临门和金龙鱼的大米，在零售商店同样的货架上，金龙鱼销量就是比福临门高，调查后发现仅仅是因为金融鱼大米的包装袋手提的位置加了一圈塑料，提起来不勒手。这个案例提醒我们，创新不仅仅是科技的创新，从解构客户需求，改善服务细节，也是一种创新。
服务优先级
以下两种服务：
一是用这些钱减少客户的“痛点”，改善服务的流程和内容，让客户不劳神费力；
二是用这些钱给客户好处，提供“增值服务”——送礼物、贵宾待遇、满脸堆笑⋯⋯相处之下第一种更能让客户满意，原因是客户厌恶“损失”，因此一定要优先提供解决客户痛点的服务。
强黏性的服务
产品同质化越来越严重的情况下如何让客户与产品产生强黏性，让客户离不开你？
传统的产品服务和销售模式“交易”型，即产品方销售人员服务客户方的采购人员，而不是真实使用者，销售人员为了达成交易会千方百计的讨采购员的欢心，但却无法知晓用户的真实需求。这样的服务只是交易，毫无黏性可言。
要做到强黏性，交易型服务必须转变为嵌入式服务，你中有我，我中有你，不止是产品功能，更是全方位的解决方案，让客户离不开你。
张教授以保姆和钟点工的区别，来生动的诠释了嵌入式服务和交易型服务的区别，钟点工是可替代的，但保姆打理你生活的方方面面，融入了你的生活，如果离开她，你的生活会受影响甚至系统性瘫痪，因此你会非常容易满足她提出的各种要求，对价格失去敏感，实现“温水煮青蛙”的效益。
五、好的营销组织架构和营销人是怎样的
组织架构
营销组织架构有两种模式：产品导向型和客户导向型。传统的市场营销部是产品导向的人员结构，这也是公司现阶段的组织架构。
认识到客户导向重要性后的企业会将结构优化，细分经理的职位运运而生。
营销人
我总结了一下张教授提到的一个优秀的营销人要具备的素质和能力，一共如下六点：
1、系统的逻辑思维能力
2、站在他人角度思考问题的能力
3、解码用户需求的能力
4、诠释品牌价值的能力
5、不断向客户体现和强化品牌价值的能力
6、市场调研的能力
作为一个8年工作经验的营销人，对应上述能力需求，发现自己欠缺非常大。综合来看，是个半桶水都不到的半吊子营销人，要再接再厉。
不知道不可怕，可怕的是不知道自己不知道，所以感谢公司组织的这次培训，让我们认识到自己的不足，学习也更有方向和目标。目前已经在一些专业的线上学习平台报名了营销相关的付费学习课程，希望经过进一步的学习，补足自己的能力。