新项目启动总结

最近看到一句话，很震撼：“多数人为了逃避真正的思考，愿意做任何事。”为什么用震撼这个词来形容，因为我之前就是这样的人。经常让自己处于忙碌的状态，但不去思考究竟什么是目前最重要、最紧急的事。大多数的时间被很多琐碎的事情占据着心智，最终导致每天都很累但又感觉很空虚。

既然意识到自己的缺点，就要改！Just do it.

三月份，我服务的店里正式启动合作项目K(代替项目名称)，想为今年的业绩打响第一炮。为了完成既定的目标，为年度总业绩添砖加瓦，公司先后组织了两场闭店培训：3月4号的售前启动会和3月12号的售中培训会。今天是3月14号，活动进行中的第二天。我作为公司的一名新成员，以未来的中层管理者角度，分析到目前为止我在这场活动中看到的优点和不足。

售前启动会，目的统一员工思想，调动状态。每场活动成败的关键因素之一：统一所有人，或者至少大部分人的思想。只有大家从心里认可并积极地配合做好自己负责的工作，才能为拿到结果画上一个“1”，否则后面有再多“0”都没有任何意义。所以，售前启动会特地拿出一天来闭店培训，是非常有必要的。从公司层面来讲，领导的决定是非常英明，有格局的。那培训的结果好不好，就要看合作方的培训老师的功力了。此次培训的氛围和流程都非常棒，不难看出咱们公司是挑选的一家有规模有经验的公司合作的。首先，调动起员工的状态，为员工梳理清晰为什么要启动K，对员工自身的好处，对顾客的好处，对公司的好处。想得明白才能干得明白！其次，分享K项目在市场上已取得的傲人战绩，激发出员工的斗志，同时又加强员工对K的信心。另外，在学习K的基础大框架时，一边教，一边带着员工记忆和演练，真正做到用最短的时间，达到最佳的学习效果。最后，布置阶段性任务，1: 卖体验卡，制定每家门店的卖卡目标，8天的时间。2: 每天背诵K相关话术。

售中培训会，K的原理和专业理论知识、活动流程及每个环节的话术培训。与售前培训一样，也是闭店，全天培训。为了让员工从早上到晚上，全天保持积极的学习状态，培训老师在整个过程中穿插了几个游戏环节，寓教于乐。最重要的是，用团队PK的机制，调动员工自主参与在整场学习里。即使有想开小差的人，团队的其他成员也会提醒她，大家都在为团队荣誉而战。特别值得一提的是，老师把从顾客进店到进房间服务，员工需要配合讲的每句话，包括渲染案例都罗列出来，让员工直接复制就可以了，简单、高效！每个人都完成的非常出色。所以，很多事情不是员工不够优秀不会做，而是带团队的人思考得太少啦！

活动进行中，合作方操作整个活动的节奏点把控地特别好，分解任务，每个不同的时间点聚焦不同的事，让员工不慌不乱，按节奏走就可以了。

然而，再好的铺垫和流程，再厉害的配合和销售，没有顾客进店体验或者顾客在同一时间段冲突了，怎么办？这就是所谓的“万事俱备 只欠东风”。卡在这个问题，真让人惋惜！出现问题的症结点究竟在哪里？怎么解决这个问题那？

结合以往的工作经验和目前呈现的状况分析，我认为问题在预约顾客的环节。明明前期已经卖了体验卡，为什么在活动期间时候，没有足够多的顾客进店呢？那些买体验卡的顾客去哪儿了？我问过一名老美容师，你会提前告知买体验卡的顾客，给她安排体验时间么？她回答：不会啊，不然顾客不就知道来要花钱了么？乍一听，好像她说的很有道理，但仔细推究，恰恰是最消极的心理。虽然只是一位员工如此说了，但我相信大部分的员工也都会这么想。不论她们的对错，每个人的认知能力不同，我就问题剖析。首先，我们要想清楚，顾客购买K项目体验卡的原因：一，她有对应的需求，简而言之，K项目能帮她解决或者缓解某个问题；二，她抱着好奇的心态，想看看被你们说的这么好的究竟是什么；三，出于人情，一直给她服务的老师既然说了，体验卡也就几百元，买就买了。大致分为这三类。顾客购买体验卡的原因可能会影响到店体验后的成交率，但绝不能成为预约她到店体验的阻力。顾客不管因为以上何种原因购买的体验卡，她都是花了钱，知道要做这个项目的，给她预约专家老师在店的时间检测，做体验，给到最好的效果，是我们的职责所在，也是顾客应该享有的权利。而现在，是我们硬生生的给自己画了个圈，结果把自己圈死了。

专家老师此次驻店还有8天时间，我们应该牢牢抓住，不能再坐以待毙了。

解决方案：

1. 集中预约已购体验卡的顾客，按顾客分析的成交率高低安排见诊时间，每位顾客的见诊时间2个小时，把专家老师的时间充分利用到位。有量才能有质。

2.在每天的预约安排上，空出有体验顾客的服务美容师的时间，让美容师一切以目标为导向，参与整个环节。因为大部分顾客（除了超A客和部分A客）和美容师是最亲近的，平时服务过程中，店长或顾问不经常露面，到了卖卡的时候就全程跟单，会显得太刻意，顾客心理上也会产生抗拒。

3.现抓顾客，有意向，塑造到位的情况下，送进专家老师的房间。注意，前提是塑造到位，不然等于浪费时间还错失一次销售的机会，得不偿失。

4.继续卖体验卡！活动不是只做10天，K项目也不是只启动这一次。体验卡卖的越多，这次活动剩下的时间里还有机会，即使这次排不上，也能为未来的业绩打基础。

5.赠送体验名额，利用好活动的氛围环节。这个还是建立在分析顾客的基础上，送有经济消费实力有需求的忠实顾客。

其实，在一场活动中最能发现自己的问题，前面99步都走的很稳，最后一步摔坑里，也不行。知道哪里缺了，咱就补哪里。平时没有注意的预约问题，在活动中会以放大1000倍的方式提醒你。预约问题肯定不仅在活动期间有，那我们怎么把平时的预约也调整得更合理呢？从顾客的角度出发，一起来思考吧！