「RIA学习力」《思考，快与慢》No.9，苏语嫣

拆页十二

来自第十五章《琳达问题的社会效应》

P140

少即是多的逻辑悖论

芝加哥大学的奚恺元( Christopher Hsee)让人们在当地一家商店清仓大甩卖时为几套餐具标价，当地餐具的价位一般在30-60美元。他将受试者分成三个小组，其中一个组看了下面的标价，奚恺元将这组标价标注为“综合评估”，因为受试者可以对两套餐具进行对比。另外两组只看了其中一组的标价，此谓“单一评估”，综合评估是组内实验，而单个评估则是组间评估。

假设A、B两套餐具质量相当，那么哪套更值钱呢?这个问题很简单。你可以看到A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，所以A套“必然”更值钱。的确，综合评估组的受试者宁愿多花点钱买A套餐具也不愿买B套，A套标价为32美元，B家标价为30美元。

在单一评估组中则出现了完全相反的结果，其中B套标价(33美元)比A套(23美元)高很多，我们都知道为何会出现这一结果。用具组合(包括餐具)通过标准和原型展示出来，因为没有人想买破损的餐具，于是你立即感觉到A套组合的平均价值比B套组合的平均价值低。如果以平均价值引导估测，人们认为B套更值钱也就不足为奇了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从A套中拿走16件餐具(有7件是完好无损的)，它的价值就会提升了。

实验经济学家约翰•李斯特( John List)对奚恺元的发现进行了复制，他在真正的市场上拍卖两套相同的高价值棒球卡片，每套各为10张，但其中一套附赠3张普通价值的卡片。就像餐具的例子一样，在综合评估中，数量多的组合会比少的更有价值，但在单一评估中则正好相反。

「I，重述知识」

"少即是多"，这个道理你曾经用在什么地方，结合拆页内容，你再次向他人介绍，你将如何说？

答：使用场景+概念解释

1.使用场景：分舵小伙伴的陪伴中，我会运用高质量的谈话，去创造更多的能量，实现少即是多的效果，令自己对他们产生更深的影响。

2.概念解释：

“少即是多”是一种因为认知错觉造成选择倾向于更少的一个的一种现象。主要体现为，在没有同类事物对比的情况下，人们容易从单一事物的平均价值上做评估推测，得出平均价值低，因而选择放弃（量多，平均价值低）；相反，倘若量小，则会被认为平均价值更大，人们更倾向于选择量少的一个。

「A1，激活经验」

某次工作汇报、推销产品，你都认为包含的内容更多，价值更大，但结果却事与愿违，请描述当时的场景，然后用“少即是多”理念修改这个案例。

如果没有这样的例子，那么反过来，说说你在购物时，如何掉进这样的陷阱？如果再来一次，你会怎么做？

答：故事标题+故事内容

1.故事标题：优惠几百块的诱惑

2.故事内容：

3月下旬，我终归还是下决心买一台超薄笔记本。因为今年计划全力投资自己，各种学习精进，于是各种开销很大，甚至入不敷出。

想着电脑是大电器，家里有个江苏的亲戚又是自己卖电脑的，于是特意找他帮我看了电脑和价位，然后自己到上饶商场去看。

我没有和老板娘迂回太多，直接和她说了机型，也直接告诉了她我亲戚卖电脑，并让他俩通了电话（暗示她不要给我开太高价）。

于是，老板娘给我开了个比京东便宜100元的价位，同时微笑着说“我这边送你个大礼包，鼠标、音响、电脑包都有。”

这老板娘开的价格和我亲戚说的虽然贵了又两百块，但想想毕竟人家也要赚钱，看着也是一个爽快的人，给我比市面价值好歹也便宜了几百块，还赠送大礼包。

“嗯，算是难得的了。”于是，我也很爽快的答应了。

当我拿到大礼包的时候，有些失望，因为那些东西质量很差，都是很久以前的产品，我几乎不会去用。

我告知我亲戚拿到了电话，同时也和他说了下礼包的困惑，亲戚被我愣住了：

“啥？你没和她讲价啊？我给你的价格也是厂家那边给我们的报价，有抬高的。”

“我看她给我的价格比你的报价还便宜点，再对比市面价格，至少便宜了我几百块，就没去讲价了。”

说心里话，当时彻底放弃讲价，还真是认为老板娘给我便宜几百块非常不容易。

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写便签 20190620  22:08-22:33 pm 共计耗时25分钟