专业销售三要点

        传统的销售人员的形象，是过分表示亲密吸烟不讲究的形象，已经被一个新的形象所代替，那就是新一代销售人员衣着讲究，受过良好的教育，举止得体，准备充分的出现在客户面前。为了了解客户和客户的需要，销售人员要花费大量的时间做准备，而他真正访谈的时间可能仅有半个小时，这就是我们在课堂上所谈到的5:1:4的理论。作为专业的销售人员，成功的要点有以下三个：

        第一、让客户参与销售。让客户参与的最好也是最容易的办法，就是让客户多说话，许多销售人员说的太多，他们准备的如此好如此重要，以至于面对客户时他滔滔不绝的话，压住了客户，似乎他们害怕被客户打断。

      在销售讲解的过程中，不应该用语言冷淡客户或廉价于客户之上，它更应该是一个两人讨论意见的机会，前提就是这个意见适合或有益于客户。所以要鼓励客户讲话，问他问题，激发他对每个销售诉求点的观点。这个方案对于您的农场运作怎么样的影响？这个特性对于您的公司有何优点？指出成长力的总体解决方案的使用能够为您节省些什么？你让客户讲的越多，你就越多的了解他到底是怎么想的，你了解的越多就越容易调整你的销售讲解，以适合他的需要和想法。

        第二，销售的诉求重点要适合客户的需要。在此我们再次将普通销售人员与专业销售人员区别开，普通销售员只知道讨论他的产品如何好，客户知道什么想什么，他几乎忘记了客户的需要才是他该谈论的。我认为这是最好的。我知道他具有这样好的性能。尽管这些想法可能是真实的，但表达方式不当，这种表达太自以为是，容易让人感觉到你只对自己感兴趣。这就是典型的以自我为中心的销售表现，而当你根据你的观点表达你所以我的想法时，你也似乎在说我需要这个订单客户可不管你需要什么，他们只想着他是否确定需要你的产品和服务，这就是很难找到共同点，自然也很难成交。

        如果你打算真正进行以客户为中心的销售讲解，你也应该做好准备工作，找出所有与客户相关的情况，比如他正在用什么产品，如果使用的是竞争对手的产品，那么对于竞争对手你了解什么怎样应用你的主意或者是方案使客户感到新颖，你能提供什么利益，而你的竞争对手却不能提供的。

        第三，消除客户的疑虑和恐惧心理。对于大多数人来说都惧怕变化，我们常常，按照传统和习惯做事情，这样我们才会感到有安全感。销售员的出现是推动客户做出改变的人，所以对于很多客户是非常有挑战和有压力的事情。如何消除客户的疑虑和恐惧心理就变得格外的重要，首先要通过你的销售诉求重点表示你了解客户的情况，了解它的运作，通过提问来了解客户是否同意你所介绍的产品或解决方案适合于他们的情况。运用你的专家形象展示你的产品。让客户适应你的产品，并相信他自己的观察和体验胜于你的描述。要有热情有信心，客户有任何的疑虑，是一个没有信心的销售人员，不可能使他获得信心，而一个按常规产品介绍的销售人员也将得到一个常规的回答。

        销售的最终目的是促成交易，如果销售人员不能促成交易，那么他所做的一切努力都是毫无意义的，一个好的销售人员不但要做面对面的谈判工作，还需要做拜访千禾拜访后的工作，事实上销售介绍的每一部分都应安排的，有利于促成交易，而介绍的每一部分都基于先前的工作。除了促成交易外，整个面对客户的谈判过程都是拜访的关键部分，一个好的销售人员应能熟练运用他的知识和应变能力，来消除客户的疑虑和恐惧。

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