《细节营销》听书分享

现在的商场为什么竞争越来越大？因为现在的物资很丰富，信息大爆炸，物流很便利，人越来越了解自己、尊重自己，也越来越注重精神等虚拟层面的感受、体验。因而，我们的竞争对手，并不仅仅是我们的竞品，例如爱依服，JS，手书等；有可能是抖音、淘宝上的哪一家一夜之间冒出来的小店，也有可能是小红书、微薄上的某一个新生博主。

当下的销售，一定需要站在客户端来做销售，从客户的角度来考虑问题，做懂客户的销售。那我们能做什么呢？

首先，需要更懂人性。不单单要了解我们的女性客户，因为女为悦己者容，还是也要了解男性的心理特点，这样我们也就能在销售中有的放矢的推款促单。

说道这，书中提及在消费心里有一个“人间恨失”的原理，即不要告诉她买东西会得到什么，而是要说不买她会失去什么。就比如我们的快时尚女装，是紧跟时尚潮流的，那当我们的新款上市，或者穿搭推荐时，当顾客在犹豫不绝时，我们的说话就有技巧了，需要从是否会落伍、其它的女性的生活状态等信息上去“刺激”对方，让顾客认为，自己也值得拥有应有的美好。

同时，我们对自己的产品还可以根据消费类型进行分类。正如消费产品可分为重要性高+积极性的，重要性低+积极性的，重要性高+消极性的，重要性低+消极性的。当处于换季的过度期时，我们的客户可能在选购衣服时，更偏于“重要性高+积极性”的刚需类，那我们在促销成单的就可以更多地在服装的适宜性、多场景穿着方面做文章，刺激对方；而在季末清仓时，其消费更偏向于“重要性低+消极性的”，可以利用“人间恨失”的心理，让对方觉得没抓住特价就是损失了一个亿。

同时，书中提到“引诱客户的首先就是分散他的注意力。”因为在环境嘈杂时，消费者会倾向于感性，而不是理性，一定要想法让他分散注意力。这就是公司一直在强调卖场氛围营造的重要性。播咪、互动呼应、卖场小跑状态等等这些必要动作，甚至在促销活动期，我们会增加诸多广宣布置，都是为了营造卖场“纷繁”的氛围环境。这样更容易让顾客在冲动之下消费，提高成交率。

而这些深层的原理如果大家都理解了，认同了，那么全体员工在工作执行中也会更用心一些，执行效率更高些，因为这是在为自身创收。

多听多学，知其然而知其所以然，能让我们的工作更得法，结果更突出。所以做销售想多赚奖金也是非常有必要听听这本《细节营销》的。