TO B企业如何通过四个步骤构建高效的 PLG销售体系

在当今以客户为中心的市场环境中，产品引导增长（Product-Led Growth，PLG）模式对于TO B企业而言，不仅是一种趋势，更是实现可持续增长的关键策略。构建有效的 PLG销售体系 需要整合多个关键部分：客户成功团队、运营团队、数据支撑团队以及绩效体系。本文旨在为TO B企业的高管和销售负责人提供一个清晰的PLG销售体系构建框

Oliver Du

近年来，产品驱动销售（PLS）的策略逐渐显现出其优势。PLS是一种融合了PLG和传统销售驱动增长（SLG）方法的混合模式。这种策略强调了将产品作为需求生成的主要驱动力，并将其与传统的销售工作结合起来，以支持客户获取。在PLS模型下，通过将自助服务产生的潜在客户转化为销售机会，销售团队能够有效签订更大规模的企业级解决方案合同。

在这种模式下，跨职能团队的协作变得尤为重要。例如，营销团队在产生需求方面发挥作用，产品团队则在试用阶段优化产品，以向潜在客户展示其价值，而销售团队专注于将试用或免费用户转化为付费客户。

将这些策略和方法整合到我们之前讨论的 PLG销售体系 构建框架中，可以为企业提供一个更加全面的增长策略。在这个过程中，企业需要持续地优化产品体验，加强不同职能团队之间的协作，并有效地将自助服务产生的潜在客户转化为实际的销售机会。通过这种方式，企业不仅能够保持其市场竞争力，还能促进持续的业务增长。

一、第一步：搭建完整的PLG销售体系框架

在构建一个高效的企业团队时，我们需要考虑多个关键领域，包括客户成功、运营和数据支撑，以及建立一个有效的绩效体系。

首先，客户成功团队的核心任务是确保客户能够充分理解并利用我们的产品。这不仅涉及到提供产品培训和解答客户的疑问，还包括收集客户的反馈，以便不断改进产品。要构建这样一个团队，关键在于挑选那些既具备出色的沟通技巧又能有效解决问题的人员。此外，团队应该接受持续的产品和服务培训，以确保他们能够迅速而有效地响应客户需求。

接着，我们的运营团队扮演着管理日常业务的重要角色。他们的工作内容包括优化销售流程、执行市场活动以及管理客户关系。为了让运营团队保持高效，我们需要确保他们与市场趋势和客户需求保持同步，并定期审查及优化销售流程。

数据支撑团队则专注于收集和分析销售相关的数据，他们的分析结果是制定销售策略的重要依据。因此，招募具有强大数据分析能力的人才至关重要，同时，投资于先进的数据分析工具也是不可或缺的。

最后，建立一个有效的绩效体系是激励和评价团队成员工作表现的关键。这一体系应该与公司的整体战略保持一致。我们需要设立明确的绩效指标，并定期对团队和个人的表现进行评估，同时提供及时的反馈和奖励，以确保团队的目标和公司的战略目标保持一致。

总的来说，通过上述几个关键领域的精心管理和优化，我们可以构建一个既高效又协调的团队，从而推动企业的持续发展和成功。

二、第二步：持续监控和提升PLG四大销售阶段的转化率

在实施产品驱动增长（PLG）策略的过程中，监控整个销售流程的转化率是至关重要的。这个流程通常分为提单、转化/培育、试用以及订阅四个关键阶段。通过仔细分析和优化这些阶段中的每一个，企业可以有效地提升最终的订阅量，从而推动业务增长。

首先是提单阶段，这个阶段涉及到潜在客户的初步识别和接触。在这里，关键是要确保潜在客户对产品有足够的了解和兴趣，这需要通过精准的市场定位和有效的沟通策略来实现。

接下来是转化/培育阶段，这一阶段的目标是将潜在客户转化为实际用户。这需要强调产品的价值和效益，同时提供充分的信息和支持来解决客户可能遇到的任何疑虑或问题。

试用阶段是PLG策略中非常关键的一环。在这个阶段，客户实际体验产品，并基于这个体验做出购买决策。因此，确保产品试用体验是高效、顺畅且符合客户需求至关重要。

最后是订阅阶段，这是转化过程的终点，也是衡量PLG成功与否的关键指标。在此阶段，重点在于将试用用户转化为付费用户。这不仅需要一个高质量的产品，还需要有效的销售策略和客户服务来鼓励用户进行订阅。

总体来说，通过密切监控和优化这些阶段的转化率，企业可以逐步提升订阅量，从而实现稳健的业务增长。这需要企业在产品开发、市场营销、客户服务和销售策略方面进行综合性的规划和执行。

三、第三步：构建基于试用数据运营的订阅转化体系

在产品驱动增长（PLG）的销售体系中，数据驱动的订阅转化策略起着至关重要的作用。构建一个基于试用数据运营的订阅转化体系，能够显著提高订阅转化率，通过利用试用报告支撑客户沟通，企业可以更有效地将潜在客户转化为付费用户。

首先，重点在于收集和分析试用阶段的数据。这包括用户如何与产品互动、他们使用最多的功能、遇到的问题、以及他们在试用期间的整体行为模式。通过这些数据，企业可以深入理解客户的需求和偏好，从而在接下来的沟通中提供更加个性化和针对性的信息。

例如，如果数据显示某个特定功能在试用用户中特别受欢迎，企业可以在后续的沟通中突出这一功能，甚至提供进一步的高级指导或最佳实践。如果数据显示用户在某个特定环节遇到困难，客户成功团队可以主动介入，提供帮助和解决方案，从而提高用户满意度和产品价值感知。

此外，试用报告不仅可以用于直接与客户的沟通，还可以用来优化产品的设计和功能。通过了解用户在试用期间的行为和反馈，产品开发团队可以更精确地调整产品以满足市场需求，从而提高产品的整体吸引力。

最后，基于数据的订阅转化策略也应包括定期跟踪和衡量转化率，以及其他关键绩效指标（KPIs）。这些指标应该被用来不断优化整个销售和市场策略，确保每一步都是基于实际数据和客户反馈的。

总之，在PLG销售体系中，通过构建一个基于试用数据的订阅转化体系，并利用这些数据来支持客户沟通，企业能够更有效地提高订阅转化率，进而推动业务的持续增长

四、第四步：推动试用，活跃和订阅的飞轮达成OKR

要实现组织关键结果目标（OKR），在产品驱动增长（PLG）模型中，可以通过持续推动标杆试用、增加活跃时长和加强订阅转化的“飞轮”效应来实现。这个过程涉及到不断优化试用体验、积极跟踪用户活跃度以及有效促进订阅转化的几个关键步骤。

首先，标杆试用是一个重要策略，它旨在通过线上和线下渠道吸引潜在客户进行产品试用。这可能包括提供特别优惠、展示成功案例或利用社交媒体和内容营销来吸引潜在客户。重点是要让潜在客户看到产品如何解决实际问题，并鼓励他们亲自体验产品的价值。

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创新指南 | TO B企业如何通过四个步骤构建高效的 PLG销售体系

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