「RIA学习力」《思考，快与慢》No.9，木门

拆页十二

来自第十五章《琳达问题的社会效应》

P140

少即是多的逻辑悖论

芝加哥大学的奚恺元( Christopher Hsee)让人们在当地一家商店清仓大甩卖时为几套餐具标价，当地餐具的价位一般在30-60美元。他将受试者分成三个小组，其中一个组看了下面的标价，奚恺元将这组标价标注为“综合评估”，因为受试者可以对两套餐具进行对比。另外两组只看了其中一组的标价，此谓“单一评估”，综合评估是组内实验，而单个评估则是组间评估

假设A、B两套餐具质量相当，那么哪套更值钱呢?这个问题很简单。你可以看到A套包括B套所有的餐具，另外还多出7件完好无损的餐具，所以A套“必然”更值钱。的确，综合评估组的受试者宁愿多花点钱买A套餐具也不愿买B套，A套标价为32美元，B家标价为30美元。

在单一评估组中则出现了完全相反的结果，其中B套标价(33美元)比A套(23美元)高很多，我们都知道为何会出现这一结果。用具组合(包括餐具)通过标准和原型展示出来，因为没有人想买破损的餐具，于是你立即感觉到A套组合的平均价值比B套组合的平均价值低。如果以平均价值引导估测，人们认为B套更值钱也就不足为奇了。奚恺元将这样的结果模式称为“少即是多”。从A套中拿走16件餐具(有7件是完好无损的)，它的价值就会提升了。

实验经济学家约翰•李斯特( John List)对奚恺元的发现进行了复制，他在真正的市场上拍卖两套相同的高价值棒球卡片，每套各为10张，但其中一套附赠3张普通价值的卡片。就像餐具的例子一样，在综合评估中，数量多的组合会比少的更有价值，但在单一评估中则正好相反。

「I，重述知识」

"少即是多"，这个道理你曾经用在什么地方，结合拆页内容，你再次向他人介绍，你将如何说？

《少即是多——系统1的悖论陷阱》

来来来，我来跟你讲一个有趣的现象。

听到“少即是多”这个词，你第一反应想到的是什么？如果往购物的场景想呢？

会不会想到东西要重质量，不要重数量，少而精反而更好，是不是会想到这个？

不过我今天要讲的“少即是多”并不是这个意思，而是说，有时候对比两种产品，其中A产品尽管总价值和数量都优于B，可是如果在A上面发现了一些瑕疵或部分次品，我们会跳过计算两种商品总价值的系统2环节，而是凭直觉（系统1）得出产品B价值更高的结论。

所以，其实我今天要说的“少即是多”，是一个贬义词。用更恰当的词语形容，应该是“以偏概全”。

【how】所以，如果我们看到某套产品上面有部分产品存在瑕疵，要记住今天学习的内容，警惕“少即是多”的陷阱，运用系统2，跟同类产品对比，稍微计算一下，说不定这个瑕疵并不影响整套产品的价值，而且因为大众普遍对瑕疵不待见，商家卖不出去的情况下，打折的力度会更大，让我们又便宜可捡了呢！

【适用范围】当然，捡便宜的时候，要牢记这个产品多出来的价值，到底跟我有没有关系，是不是我需要的。像我发现买衣服送毛巾，我就想到了刚好家里缺毛巾，于是下单了。但如果买衣服送帽子，我是拒绝的（妻子说我戴帽子就像土匪一样。。。）

「A1，激活经验」

某次工作汇报、推销产品，你都认为包含的内容更多，价值更大，但结果却事与愿违，请描述当时的场景，然后用“少即是多”理念修改这个案例。

《贪多嚼不烂，吃到苍蝇更加丧》

第一次准备3小时拆书课时，我总想把整本书的脉络都整理出来，把适合的知识点都尽量多地放进拆书课里。

然后我选了6个片段，观察家和小伙伴们都觉得太多，我自己预估了一下时间，发现时间足够呀，只要再某些简单的片段讲快些，互动环节少一些就可以啦。这样一来我的整体逻辑机构就相当完整，对于完美症患者的我来说那是相当的舒服~

实际预演后，我发现我错了。简单过的片段，并没有什么价值，只是徒增学习者的压力。

而且，学习了“少就是多”的思维大坑之后，我发现，那些讲解不透彻，互动不彻底的环节，是最严重打击学习者对拆书课总体评价的部分，相当于拆页案例中第一套碗里面的破碎部件。这些碎片把我的拆书课显得不“值钱”了。

于是，真正公开场带拆时，我去掉了那些自己都讲不清楚的片段，也去掉了现场比较难有互动的片段，把真正好的拆页挖掘得更深，制造更加多的互动和讨论环节。最后大家纷纷用掌声证明了我的选择是对的。

所以说，买东西的时候我们可以通过对比，来识别瑕疵之外的隐藏价值；但是在“卖东西”的时候，我们则必须秉持“尽管内容少，也不要有瑕疵”的原则来放大购买者眼中的价值。