【学习分享】市场营销（44）——市场细分方法

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【课程】圈外商学院

要实现有效的市场细分，就要让同一个细分市场之内的顾客，尽可能非常相似，而让不同细分市场之间的顾客尽可能非常不同。

所以我们可以用这个表格，将各类细分变量进行归类，组合分成四组，从而进行有效的市场细分。

横向看，可以通过通用变量和产品特定变量两类将各种变量进行归类;纵向看，可用可观测变量和不可观测变量将各种变量归类。

其中通用变量是指这个变量不会因为产品的变化而变化。比如顾客的性别，不管你使用什么产品这个变量都不会改变。

因此与之对应的是因产品而异的变量，即产品特定变量，比如你是咖啡的重度消费者但你却是茶的轻度消费者。

可观测的变量是指我们直观能观察出来的，比如说性别就是一个可观测的变量。那不可观测变量，我们无法通过观测得出结论的，比如一个人的性格是内向还是外向。

多数企业进行市场细分所用的细分变量，可能是左上角这一种组合，即可观测的通用型细分变量。比如一线二线城市、高低收入人群、男性女性顾客。

但如果仅仅这样进行细分，你会发现不同细分市场内的顾客在我们关注的购买行为上缺少显著的差异性、区分度不足。所以更有效的细分市场变量选择是在右下角，即不可观测的产品特定变量。

牙膏的第一个细分市场叫做预防蛀牙，第二个细分市场是美白牙齿和口气清新，第三个细分市场是好外观和好口味，第四个细分市场是低价格，这样就把一个完整的市场细分成了四个大的细分市场。

这是根据人们购买产品所满足的需要，也就是人们追求的具体利益划分的，属于产品特定变量和不可观测变量。