销售都是“细节控”

很多人会问，优秀的销售人员和销售新人的主要区别是什么？这个问题的答案有很多，也许你会列举出很多的区别点。在众多的区别点中，我认为最为重要的区别是对于细节的把控能力。

一个新人，在入职后，经过一段时间的公司培训，能够掌握销售的基本流程。例如从电话联络客户到现场拜访客户，从项目技术谈判到商务谈判，一直到最终拿到订单，他们可以按部就班地去完成整个销售流程。在培训的基础上，如果再经过一段时间的实际销售营业，就会对销售业务流程越来越熟悉，慢慢地也会掌握一些销售技巧。比如发现区域内更有潜力的客户，更加有效地介绍产品的差异化，更加合理地安排自己的工作时间等等。在这个阶段，我们可以把他们称为有销售经验的业务人员，他们已经能够独立去跟进和谈判项目，并且已经成功拿到了一些项目订单。伴随着业务量的增大，各种各样的事情也随之而来，比如客户压价，项目延期，关键人离职等等，当然还有很多意想不到的“黑天鹅”事件，比如客户投诉，货物遗失，采购渠道转移……经过这些事务的处理和过程的历练，表面上看，他们已经成长为成熟的销售人员，能够熟练应对业务流程，独当一面，应对各种销售状况，好像已经没有了销售的挑战性。但同时，销售人员也会碰到成长的瓶颈。这时，我们要询问自己，如何能够突破瓶颈，获得“重生”？下一步的突破点在什么地方？怎样才能变为一个真正优秀的销售人员？

通过对众多销售人员的观察和研究，我们找到了一个很重要且通用性很强的突破点，这个突破点就是细节！把握住项目细节，你就能获得进一步的突破。细节的定义很广，从销售人员的角度简单来讲，把控细节就是能够想到项目实施的方方面面，并且能够反馈给客户，迅速和客户把细节敲定下来。这个过程看似很简单，但其实需要做的事情非常多，尤其是需要深入的思考，配合快速的行动。

把控细节，首先要能发现细节，这是第一步。要想发现细节，除了要针对当前的项目进行深入的思考，还要结合之前的项目经验，做出合理的判断。我们既要想到客户能想到的细节，也要想到客户想不到的细节，这样才能掌控全局。

举个例子，某公司生产手机，最近投资了新厂，某个生产环节需要购买PLC来做机械手控制。作为PLC的销售人员，你从项目本身的角度出发，选定了A型号的产品，控制部分的技术评估可行，客户进行了大规模的采购，给了你大额订单。看似项目销售已经成功，但是，当客户买回产品时，发现了一些实际使用的问题：一是客户的控制柜比较特殊，空间很小，PLC无法很好地嵌入控制柜内；二是生产现场附近温度高，PLC经常出现“死机”的情况；三是PLC附近存在电磁干扰，数据丢失时有发生；四是客户后续希望整合产线系统，但是目前的PLC系统无法和其他系统完美接入……

你看，在产品卖出后，客户反映出了一系列的问题，这些问题为什么在售前没有被发现呢？

在平时，由于这些细节问题一般出现得比较少，久而久之，很多销售人员会忽略这些细节，在售前把精力放在功能的评估上，认为功能满足了，项目就OK了。忽视了细节，就为项目的后续进展埋下了“祸根”。你需要不断地去做各种售后，一一解决上述的问题，极大地降低了工作效率。假如我们能够在项目之初，就想到这些细节，并告知客户，做好应对策略，就不会有这些状况出现。比如，在上述的例子中，我们不单单是坐在会议室和客户谈方案，而是去生产现场实地考察，也许就能发现空间和温度的问题；如果我们多考虑一些可能的异常状况，就能提前做好电磁屏蔽的措施；如果我们能多和客户沟通未来的项目规划，也许就能提前开发好接入客户系统的端口……如果这些“如果”都能够落实到位，就不会出现那么多售后的问题。当然，存在的这些细节问题也许并不影响你前期的拿单，但是这会在后续影响你在客户心中的形象，他会认为你不够专业。相反，如果我们能够考虑到更多的细节，甚至想到客户自己都意识不到的问题，那么客户就会认可我们的专业性，客户的满意度也会极大的提高。

发现细节是第一步，那么，下一步就是为细节提供方案。我们不能发现细节抛出问题就不管了，关键是要能解决发现的问题。作为销售人员，我们不光是卖产品，更重要的是卖解决方案，通过产品协助客户解决实际问题。那如何才能提供完美的解决方案呢？这需要的是销售人员的“内功”——源于不断地学习和日常工作的经验积累，以及合理的创新。因此，在工作中，我们不仅要及时地应对客户问题，还要静下心来，学会把这些问题总结、归类，发现问题的规律性和方法的相似性，为后面“即将出现的问题”未雨绸缪，这对于技术能力的成长是大有裨益的。比如，我曾让一些销售人员把某些产品的生产工艺和制程全部背下来，再对应上迄今为止所有开发成功的应用，不论客户提出任何问题，都能给客户提供一个完美的解决方案。事实证明，这样的做法效果非常好，销售人员去客户现场拜访，俨然一个行业专家，让客户竖起大拇指，超出客户的期待。

有句话叫作“细节决定成败”。这句话不仅是在嘴上说说，而是要落实到日常的销售活动中。想要发现细节，就要带着一颗发现细节的心，让自己的思维更加缜密，思考更为深邃。项目就好比树干，而细节就是枝叶，只有树干，也许仍然称之为大树，但却给人一种凋敝清冷的感觉，没有生机；只有配上茂密的枝叶，才是一棵完整的大树，给人以蓬勃朝气。销售是门艺术，把控住细节，你就取得了通往艺术之门的入场券。