询盘转化差？你需要学下这套差异化思路

你好，我是嘉驰Jacky，如果你有经常上米课圈，你应该会认识我。

3月31日，我在公司给来自各地的慢慢来客户做了一场培训：「如何提高询盘转化率」，这些客户在网站运营的过程中，主要遇到了询盘转化差的问题。

在和客户接近7-8个小时的面对面沟通之后，我发现很多人的产品并不差。但在沟通过程中发现，很多人存在的问题都是「同质化」。

作为业务，你肯定有抄过外贸论坛上的一些模板，比如这样的：

在询盘回复的过程中，很多客户容易犯的错误，是在没有了解客户需求之前就报价，这样容易导致客户没有看到你的价值，而只有价格。举个我们常见的例子：

我们去看房，你问售楼员，这套多少钱？

售楼员A:  100万

售楼员B：先生，请问你买房是自住的，给父母住的，还是给孩子准备学区房的？如果是给您自住的，我们有110方的给您参考，优势是……给父母住的，有80方的，空气好，楼层低……

换位思考下，如果您是客户，在价格相差不大的情况下，自然而然地就会选择B。然而很多业务员的情况是跟A类似，比如：

1、回复询盘过于简单，太过模板化，发给客户的邮件非常同质化

2、没有了解客户需求之前就直接报价，客户一问就直接扔了报价单过去

3、邮件没有加入任何的Call to action, 如以下的2个对比：

不用CTA：Any questions, please let me know.

用CTA：All you need to do is reply this email and I will send you a analysis report.

在竞争激烈的今天，假设我们还和上面这样同质化，是无法在客户面前脱颖而出的。我们需要在各方面做到差异化，从邮件的沟通，客户的调研，有价值信息的挖掘，Google搜索的灵活运用等，要让客户看到一个不一样的你：

为了帮助各位更有效地转化网站的询盘&找到更多的优质客户，获得更多的订单，慢慢来公司决定开展一个2天1夜的线下课程。

这个课程和市面上的线下培训课程是不同的。

一般我们去听线下培训的方式：讲师演讲，我们听课，过后如果没有执行可能就忘了。最坑爹的就是：完全没有针对性，每个业务员的水平参差不齐，吸收程度也是不同的，最后导致效果不好。

但我们和这些培训不同，我们将会根据客户们的情况做一次针对性的培训，而且为了各位客户更好地学习&实操，每场只提供10个名额，时间为2天1夜。在学的过程中，一边学一边实操。最重要的是：我们会让你学到会了再走。

如果在2天1夜的时间内，还学不会，那么可以继续留在公司，进行单独的培训，直到毕业为止。同时，我们会提供一个15天的后期跟进，15天内有任何问题全程指导，远程实操。

1、Google实操 （客户背景调研&客户搜索&市场调研）

· 客户分析：深度背景调研

· 如何定位并找到你的目标客户&找到负责人邮箱

· 目标市场大数据调研&趋势情况

· 竞争对手分析

· 海关数据应用：找客户，研究同行，挖掘有价值的信息

· 上市公司财报搜索&行业报告搜索

有个客户跟我提到过，他的「询盘质量差」，客户的询盘没有很多明确需求，邮箱用的还是私人邮箱，就直接否定了这个客户。然而经过一番背景调研后，客户是个有潜力的分销商。在收到客户的询盘之后，做好背景调研是非常重要的事情。

有些客户在收到很多个询盘之后，没有给所有的询盘做分析并总结询盘客户的特征。如果你会Google，完全可以从现有的询盘客户提取要点，并找到N个潜在客户。

· 从0到1深度解构客户情况，挖掘有价值的信息。

· Google开发客户入门与进阶，帮你找到N个高质量客户。

· 熟悉并运用市场调研的各种方法，帮你熟悉目标市场，突出专业性

2、Mail Group定制化打造：

根据客户的情况，提供5封针对性邮件。开发信式，询盘式，跟进式，谈判式（15封模板 ）

· 如何写出好的Mail Group标题

· 如何写出高质量的开发信&针对性群发（每一封都有客户姓名）

· 如何打造不同维度（公司，市场，个人）的询盘回复Mail Group, 突出你的差异化

· 如何运用Mail Group来进行谈判（价格，付款方式，货期）

· 如何用SPIN提问引导客户需求

· 如何运用跟踪软件来判断客户行为

· 如何运用Call to action，提高客户回复率

· 如何找到有价值的信息并写进Mail Group给客户 （实操演示）

· 写出差异化的Mail Group突出你与同行的差异化

·懂得如何运用各种Call to action，提高客户的回复率

· 各种工具运用：提高你的效率与效果

从今年以来，我也已经帮助几个客户设计了一套针对性的Mail Group（邮件群），客户用了这套方法，有的跟进后拿了样品单，有的接了订单。但只设计一套Mail Group给到客户是仅仅不够的。Mail Group的核心是内容，需要不断地创造有价值的内容。创造有价值的内容需要你不断去挖掘目标市场的信息，客户的背景情况，调研更多的数据等。这背后除了邮件的能力之外，还需要熟悉Google搜索技巧&工具的应用&市场调研等。

这一次的课程也能给各位在这以上各个方面带来一个很大的提升。

给各位一个案例参考，左边的邮件是客户写的回复邮件，右边是我帮客户修改后的：

还可以继续写第四封，第五，第六······假设我们能做到以上几个方面，打败80%的同行，根本没有问题。

3、15天的后期跟进：15天内有任何问题全程指导，远程实操

·针对性答疑，实操过程中有任何问题第一时间解答。

我也很庆幸，收到了客户们&各位米课老师们的好评：

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