留面子效应/攀比效应/稀缺效应/登门槛效应

留面子效应：

人们都有给对方保留面子的心理倾向。

当自己对某人提出一个很大的，会被拒绝的要求，接着向他提出一个小要求时，他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多。

当我们想让别人办某事之前，可以提出一个他不大可能做到的事情。等他拒绝且怀有一定歉意后，我们再提出自己真正想让对方办的事情。由于前面的拒绝，对方往往为留些面子会尽力接受最后这项要求。

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攀比效应：

攀比效应是消费领域中最常见的营销现象，是销售员手中的一把“利器”。

虚荣，是一份并不理性的情感。但对销售员来说，是绝佳的机会，强调品牌的知名度和流行程度，让客户有非买不可的冲动。

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稀缺效应：

由于人们害怕失去或得不到，会对稀有的东西怀着本能的占有欲。

制造稀缺效应，一是限量，二是限时。

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登门槛效应：

如果销售员在门槛边上向客户推销商品，多半会被拒绝。而一旦进入到客户家里，推销的成功率将大大提升。这是登门槛效应。

登门槛效应又称为得寸进尺效应，是一个人一旦接受他人的一个微不足道的要求后，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象犹如登门槛时要一级级地登，这样更容易登上高处。

客户消费的阶段和特性——关注阶段 了解阶段 需求阶段 评判阶段 犹豫阶段 满足阶段

捕捉销售时机比销售过程本身更重要，善于利用客户的即时兴趣，引导并激发客户的购买欲望，从而促成成交。