售前到底是什么？

概述

现在 IT 公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到 IT 服务型企业过度的一种转变时期，记得在 96 年做IT销售的时候，鲜有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主。于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等等。其实呢，一个销售的目的就是卖产品，哪管其他的。于是导致了销售的口碑不好，这个问题 IBM 销售江月讲的非常有意思，可以去看看他的文章：销售为什么爱“撒谎”。

个人体会 售前就是具有技术背景的销售人员，其本质还是销售。只是客户更希望听到更专业的声音，所以才有了售前。但售前的目的与销售不同，他们不是为了卖产品，而是为了让客户在技术认可产品的价值。只有在技术上认可了，销售才能顺利签单。

售前的来历

好像在 1998 年的时候，产品的选择范围开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了。直到有一天，我在 IBM 的网站上发现了一个词语：Solution（方案），一下子就明白了一个道理：买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品。

这个时候，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，市场就出现了 Presales Engineer 这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助，并给出一套解决用户问题的一个技术职务。那个时候看到最多的是销售去打单子，左右都跟着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。

个人体会 售前就是提供解决方案的人，我认为售前就像医生，客户就像病人。医生知道病人的病根在哪里，并且可以对症下药。医生给病人开的处方就是解决方案，给病人开的药就是产品。对于售前而言，需要让客户清晰地认识到自己的“病根”在哪，这样客户才能心甘情愿的买单，光靠忽悠是没用的。

售前的过去

售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销售人员。觉得有意思的是，当时的甲方（用户）也不太成熟，他们对自身的项目和需求并不是很了解，因为上的很多项目，大概都是一个很简单的想法提出的，甚至是领导的拍脑袋工程，比如：一个 OA 项目，很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公自动化构想，而这个时候，我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这些技术和业务的公司不太多，因为大家都在成长，这个时候用户的很多需求，都是厂家引导的，所以那个时候，系统集成、MIS 项目利润是很高的，你想想，用户需求是你引导的，再傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利的地方，也就是说你做你最擅长的那部分。

做市场的都知道，有利润就有竞争，在竞争中，软件公司在跌打滚爬中成熟起来了，在这里顺带说一个好有意思的例子：还是说 OA 项目，北京甲公司提出了资产管理模块，没过 1 个月远在深圳的一家公司也提出了这个模块，又比如：3 层构架一提出，没过半年，全国很多软件公司都是3层构架了，为什么会这么快呢，这里有几个因素：用户需求、技术突破两个因素，导致这种局面的传播，另外就是售前工程师的技术传播，起这非常积极的意见，售前工程师起到了一个非常重要的角色。

而售前工程师也是许多软件公司的一个主要职位了，许多软件公司和集成商，售前与销售的比例达到 3:7，甚至更多。那个时候听的最多的一些销售声音是：“能给他做的都做上，我们要把客户侃晕了！”，“用户不了解这个，价格往上提”，面对用户的高难度需求，售前总是说：“这个需求，我要跟后端人员说一下，看看能不能做，不过最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点”。

个人体会 过去甲方的 IT 水品不太高，售前是技术专家，他们说的话客户觉得即专业又靠谱。所以一名专业的售前，加上一名灵活的销售，售前与销售相互协作、各施其职，签单并不是一件非常困难的事情。

售前的今天

在 2002 年的时候，有些售前工程师是专职的，还有售前工程师是开发人员兼任的，随着，市场竞争的日益激烈，用户经常被对手售前洗脑，售前响应时间也越来越频繁。兼任的售前已经不能满足原来的需求了，于是售前越来越专业了，一旦专业，售前的工作就与销售的工作非常紧密了，售前就成了“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”的三点一线的工作模式了，这样很多销售就与售前开始实现“捆绑”销售计划，我们经常听到的一些销售声音是：“保证利润的前提下，提供解决方案”，“不管怎么样都给我满足，中了标再说”。

在 2002-2004 年期间，售前工程师竞争也是到了白热化阶段，很多优秀的售前工程师开始露出尖尖角，在众多售前工程师面前有的客户也变得混沌，有的客户变的专业，同时这些客户又去影响售前，两股力量纠缠在一起，共同进步，共同升华。售前工程师在客户面前也谦卑了许多，甚至，用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任务，售前在销售凌厉的眼神下不敢多言半句，每当这个时候，销售会对售前说：“客户怎么说，你都不要当面否定他，这里原因肯定很多，水太深，我们回过头再来研究”，这里的如何研究，我建议还是看看吴柏臣写的“关于售前题目(一)的答案”。

当用户在进步的时候，售前就变的谦虚了许多、低调了许多，这个也是职业法则使然。同时售前也更加在知识面广度上、深度上有一定的超越，比如，随便一个做企业级应用的售前工程师，基本没有不知道市场上各类中间件、工作流的，甚至很专业地对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。

在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下，售前工程师也开始了项目方式的运做，以前一个售前能搞定客户的日子已经一去不复返了，在一个投标项目中开始更加注重公司的综合实力，比如：在需求分析方面、各类截然不同的技术实现方面，系统集成能力方面、项目管理与实施服务方面、商务方面都要开始考核，就那技术方面来说：有决策支持数据仓库等 BI 技术、有 GIS、遥感技术、有EAI集成、网络集成、安全设计、还涉及到各方面的业务领域和新兴技术等等。售前工程师也开始走专业化道路，各类售前工程师在标书方案上也开始采用项目管理的方式来作业，每个售前工程师各负其责，最终实现标书的“集成”。

个人体会 对于规模较大的公司，都会有一个售前团队，他们的分工是明确的。但对中小型公司而言，售前的压力往往是非常大的，与他并肩作战的只有销售，酒店就是他的家，客户现场就是他的战场，他需要在客户面前充分展现自己的口才，发挥自己的应变能力，并能灵活处理意想不到的事件，最终还得给客户一份满意的解决方案与实施计划。

售前的职责

1. 负责组织并制定项目技术解决方案的编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作

2. 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等

3. 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作

4. 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作

5. 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流

个人体会 售前人员是开发人员、销售人员、客户这三者之间的纽带： 在销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员的角色 在开发人员眼中，售前人员是带有技术身份的销售人员 在客户眼中，售前人员是代表公司形象的技术专家