SAP SBO高层大变动-给企业管理者一些启发

转载自51cto johnny的博：[url]http://johnny.blog.51cto.com/blog/161381/27887[/url]

“ SAP 负责 SBO 业务的王建兴走了”还不到两天，这个消息就如同电波一样，在所有做 SBO 的合作伙伴中传开了，这个祸害了 SBO 业务三年多的烂人终于以被 SAP 开除结束了自己不光彩的一段职业历程。

06 年度用友、金蝶都交出了一份令人满意的答卷，反观 SBO 这个产品在中国推广已经第四个年头，但一直没有任何起色，当初上百家代理商如今都已经鸟兽散，剩下的也在苦苦支撑，不知何时能熬出头。前紫光公司一名负责 SBO 业务高级经理说：“ 06 年紫光这块业务大面积亏损，所有的项目都根本无利可图，做与不做这块业务都已经在公司内部有了争议。” 山东某代理商总经理言：“做 SAP SBO 业务三年了，公司不仅没有挣到一分钱，目前已经投入了近 50 万，所签的项目也迟迟不能交付客户使用，当初真后悔听了一些人的瞎忽优”。

目前中国中小企业信息化可以说如火如荼，不用说用友、金蝶，就连第二阶梯的软件公司新中大、速达每年的增长都很高。为什么象 SAP 这样有势力的公司反而迟迟打不开局面呢。笔者从以下几点进行了分析。

 

1、  用人不当

从当初的厦门回扣事件，到总代压货制、到区域买段制等一系列事件都与王建兴有关。“王建兴就是软件行业的一个败类，毫无信誉可言，真不知 SAP 公司为什么请他管理渠道，能成功才怪呢！”前方正负责 SBO 业务的最高领导人提起此人心里还一直忿忿不平。据说 05 年底为了完成业绩，王建兴曾答应给方正，如果其压货达到一定的数量 SAP 公司则会给一定的反款，但当方正把压货款付给 SAP 后，王建兴竞对此事只字不提，也不承认当初反款一事，方正软件出现了大批的积压。最后竟致使方正负责这块业务人不得不离开方正公司。

压货一事在欧洲企业绝对禁止的，因为根据欧洲的法律，任何产品销售到渠道中并不算做是销售，只有售给最终用户才算是销售完成。其次压货最大的危害还在于使公司的管理层不能真正知道市场的反映，表面上销售的红红火火，实际上所有的数据都是假的，也就导致公司不能根据销售情况来进行市场调整，管理层都变成了睁眼瞎。这种事情在 SAP 公司是绝对不允许的，也就是为什么 SAP 非要火速开除王建兴的原因了。

其实压货不仅仅损害了 SAP 的利益，对于广大的合作伙伴来说危害更大。“我们现在手头还有 SAP 公司 03 年底燎原计划时的好几套货，价值好几万元。现在 SAP 公司已经不给支持了，也不给申请 LICENSE ，现在真不知怎么办才好”在 SAP 当初的合作伙伴中还经常可以听到这样的话。为了挽回自己的损失，有的代理商不得不降低价格，进行恶性竞争。这也就是为什么 04 年厦门的代理商在报纸上登广告贱买软件的原因。为了完成自己的业绩保住自己的饭碗蒙骗领导，王建兴绞尽脑汁想的不是怎么去扩大市场，而是怎么让代理商压货，全然不顾大家的死活。而投入了大量人力、财力的弱势合作伙伴不得不每一次都委曲求全。

 

2、  软件定位不准、渠道政策不清

SAP SBO 一直定位于中小企业，经过多年的洗礼目前中小企业也认识到了信息化的好处，但在资金投入上却还是弱项。买一套 10 用户的 SAP SBO 如果投资少于 30 万，代理商根本赚不到钱，客户也得不到好效果。投资高于 30 万的客户，需求往往非常复杂， SBO 产品很难满足，会导致大量的二次开发，开发成本与风险合作伙伴与客户都不可控，再有现在 ORACL 、 QAD 、 INFOR 、 SAGE 等公司都已经放低了门槛，对于 SBO 也是不少的冲击。 SAP 公司也认识到了这点，在生产上引入了四班的系统，但目前还是远水不能解近渴。

渠道政策一直是 SAP 公司头疼的事，也是代理商头疼的事，据业内人士透露仅 06 年 SAP 公司渠道就调整了不下 5 次，每次都让大家怨声载道，疲惫不堪。也显出了 SAP 在渠道方面的幼稚。 05 年底在总代已经不能在压货上给 SAP 贡献能量的时候，王建兴又搞出来个区域压货制，具体的方式就是每个地方代理商压一定数量的货， SAP 就给其在某个区域某个时间段内独家代理权利，在这段区域内你如果出不完货那就活该你倒霉，一大批地方合作伙伴又身陷其中。

04 年开始为了防止恶性竞争， SAP 曾一度实行报备制度，每家代理商把自己先发现的销售机会提前报给 SAP ， SAP 会给一定的时间保护，在保护期内不允许其他的合作伙伴介入项目。在初期确实带来了很好的效果，代理商开拓新客户的热情很高，并在一些项目上有很好的利润。但随着所报的客户增多，及 SAP 某些人私欲的膨胀，这项很好的制度渐渐越来越走样。 SAP 的人随自己的喜好分配项目，根本不管实际情况，自己的制订的制度自己不执行，别人谁还会去听。“大连一家贸易企业我们前前后后忙了近 10 个月，投入了大量的人力、财力。也是我们先报备的，但最后王建兴一句话就把项目让别人签单，我们的投入全部打了水漂，给别人做了垫被的”大连一家 SAP 合作伙伴的老总想到这事就感觉不平。最后的结果导致所有的代理商都不愿意再去开拓新的客户，因为开拓了新的客户，也肯定会再有别的 SBO 代理进来，客户知道 SAP 的代理商很多，一定会再找别的家。最后的竞争就是价格的竞争，导致大家都无利可图。大量的代理商因为无利可图远离 SAP 。

 

3、  SAP部分人员私心太重

      从最开始的实华开、华软新远、方正、汉普到现在的鑫毅力、东软、达策、紫光。 SAP 的总代真是大浪淘沙，紫光是唯一坚持到现在的。“其实 SAP 的人员并没有给我们支持，反而在 06 年给我们设了大量的障碍，就是因为象紫光这样的公司不可能给某些人私利”一位已经离开紫光的原 SBO 业务负责人这样对笔者说。据称 06 年一个欧洲很大的企业上海分部已经在本土确定了 SBO 系统，但需要在国内选择实施商，此项目为当初紫光所发掘，由于利润丰厚， SAP 当时上海 SBO 业务负责人在索要利益不成的情况下，竟然伙同另一个新发展的总代与紫光竞争，最后紫光不得不咽下苦果。为了达到整倒紫光的目地，这位负责人竟然打电话给所有的紫光地区合作伙伴，编谎言说紫光已经准备不做此业务，让合作伙伴集体倒戈到其他总代处。象这样为了私利在渠道里任意胡作非为的高级经理竟然也能在 SAP 公司混多年，真不知 SAP 是怎么想的。其实这个负责人大家应该从笔者所述能看出来是谁－王建兴。

 

      不过值得庆幸的事， SAP 已经认识到问题所在进行了大刀阔斧的整顿，从王建兴这匹害群之马被开除，到 SMB 最高负责人的更换，香港势力进入大陆，【丢人】可以 SAP 应该是想大干一场了。我们也相信有了这样的动作， SBO 的市场一定能越做越广。愿 SBO 一路走好!