IB客座主编（四）：罗森伯格亚太电子有限公司副总裁柳祖秋先生

用个性化服务打造出数据中心布线市场的新天地

 

本期客座主编：罗森伯格亚太电子有限公司副总裁柳祖秋先生

    柳祖秋先生毕业于南京邮电学院通信仪表专业。作为赴美访问学者曾在美国国家标准与技术研究院工作。曾任西门子（中国）有限公司通信集团北方区市场销售总监；美国安德鲁公司中国区市场销售总监，目前任罗森伯格亚太电子有限公司副总裁兼亚太市场销售总监。

 

    陈芸华（以下简称陈）：非常感谢柳总接受本刊的邀请担任2009年第五期客座主编，我们希望通过分析罗森伯格数据中心布线产品的成功，能为其他布线产品企业带来参考和借鉴。
    近几年来数据中心布线市场是整个布线行业增长最为迅速的领域。本刊《2009年中国综合布线市场发展报告》调查显示，中国数据中心布线市场的复合年增长率将高达37.5%，预计中国在2009年将有4～6亿人民币的数据中心布线市场规模。
    罗森伯格2008年～2009年度承接了广州移动通信MDC机房、中国工商银行上海数据中心、中国建设银行灾备数据中心、新浪网广州/北京/天津三地数据中心、太平人寿保险集团数据中心等多个大型数据中心项目。
    在目前金融危机笼罩的市场环境下，罗森伯格为什么能在数据中心布线市场取得如此骄人的业绩？
    柳祖秋（以下简称柳）：首先非常感谢您的邀请，给我们一次面对面交流的机会。说到我们在市场取得的一些成绩，不得不谈到我们作为一家外资企业在本土化及经营理念创新上的一些体会。罗森伯格作为一家有着50多年历史的德国公司，我们一直在思考企业在中国乃至亚太区域应该如何发展的问题。因为我们看到，有些外资企业在中国的发展不太顺利，主要是“水土不服”，是文化与经营理念的“不服”。罗森伯格亚太公司作为德国罗森伯格的全资子公司，在亚太经过十一年的历练，不断创新并确立了适合本土文化的经营理念和企业的核心价值观，具体为四点：第一，价值创新。价值创新是公司的发动机，为客户创造价值的理念指导着企业所有的商业行为。第二，关注客户。这是公司的立命之本。罗森伯格是把国际上的先进技术与经验通过二次开发来更好地满足本地市场及客户的个性化要求。同时，打造了更具弹性的供应链，以满足客户日益严格的服务需求。第三，可持续增长。这是公司的经营之道，公司不能短视或为了短期的利益而放弃自己的经营理念。恪守承诺，良性竞争。第四，社会责任感。罗森伯格在全球任何地方经营时，都会牢记不应该把环境污染和资源破坏带给任何一个国家、地区及客户。因此，我们的竞争优势就是秉承德国的传统、严谨的工作态度、50多年的成功管理经验以及对企业文化与经营理念的创新。
    我们在研究整个综合布线市场时发现，传统布线产品的发展已呈现渐缓的趋势，并且市场也愈发不满足于传统布线产品所提供的功能。为了脱离这片杀得血淋淋的“红海”，罗森伯格从2001年起，结合在欧洲市场长期经营及研发的经验，开始在“数据中心解决方案”中找寻自身的优势。2007年初，“罗森伯格HDCS® 数据中心”解决方案正式推出，标志着罗森伯格自身开拓“蓝海产品”的成功。

    陈：我们了解到罗森伯格数据中心布线产品归纳起来有“光铜组合”的数据中心专业产品线、为用户数据中心方案规划提供咨询服务、定制化产品与方案设计满足个性化需求等特点。
    罗森伯格为什么要针对数据中心突出“光铜组合”这种理念的专业产品线？
    柳：“光铜组合”是秉承当地市场的需要，德国、欧洲数据中心布线市场以光纤为主，到了亚太地区包括中国，铜缆布线在数据中心中仍然有相当大的空间。针对用户一个完整的数据中心建设，如果光铜两大部分都有一个专业数据中心布线厂商来提供，这对于系统的整体兼容性、可靠性、以及后续的售后服务都有好处。基于这样的理念，罗森伯格亚太公司根据本地市场需求出发，坚定地实施“光铜组合”发展战略，根据数据中心建设的特点，站在用户的角度，根据用户的需求，为用户提供光和铜不同的定制需求。这样光铜两只手形成合手,以此成为我们数据中心布线产品的优势之一。

    陈：目前在整个通信领域出现“光进铜退”的趋势，是因为铜材在世界上是稀缺的金属材料。随着光技术的普及和成熟，很多过去在通讯领域用铜线或同轴电缆来解决的问题，现在改用光产品替代。
     “光进铜退”这一趋势是源于光纤的技术因素，还是铜的价格因素？

    柳：事实上，在传统布线、数据中心和通信行业等领域，“光进铜退”都已经是一个趋势。我认为铜资源的价格相当于“光进铜退”的助推器，光纤产品技术上的进步也是一样。目前，光纤产品在技术上更趋成熟，成本也在逐年降低，因此越来越多的用户能够承受光纤产品的价格。而且一旦进入光纤领域，客户所能享受的带宽和速度是无限的。所以说“光进铜退”将会令我们的通信质量获得巨大的提高，完成一个新的飞跃，所以我觉得光纤产品的前途是十分光明的。因此我们时刻面向通信的未来，紧紧跟踪世界前沿的技术，希望能够保持我们在数据中心和其他光纤应用领域的领先地位。

    陈：我非常欣赏您把关注客户上升到企业的立命之本这样的高度，关注客户说的比较容易，但是真正做到做好是很难的。满足用户的个性化需求或量身定制是关注用户的一个重要内容。罗森伯格是如何做到做好关注客户的？
    柳：关注客户有很多的方面，其中您提到的量身定制、打造个性化服务，也是我们追求的目标之一。其实我们在全球有很多成熟的产品，如果把这些产品简单的搬到中国来，就会发现有很多的不适应。在这种情况下，我们本地的研发团队要对总部的产品进行优化，进行二次研发，使其更加符合中国及亚太市场的需求。除此之外，作为企业来说，拥有良好的品牌、管理、经验、高品质的产品以及供应链的响应速度、服务态度、性能价格比等方面也是关注用户的重要方面，我们做了很多的工作并将持续地坚持下去。

    陈：罗森伯格针对每一个项目会为用户的方案规划提供咨询服务，这对于一个产品供应商来说，实际上还延伸了很多服务商的内容。
    这种咨询服务的意义何在，在实际操作中又是怎样做的？
    柳：从我们的营销理念上来讲，“满足客户需求”只是我们工作中的一个基本的、初级的层面；为客户提供定制化、咨询式、顾问式的服务，则是我们更高的追求。这些年来，我们因为拥有自己的研发团队、技术支持团队，所以一直本着一个理念――给客户提供咨询式的服务，在数据中心建设中尤其如此。数据中心系统和传统的布线系统不一样，前期的咨询服务尤为重要。通过这种服务，我们可以了解到客户的一些深层次的需求，从而使客户定制的数据中心方案更加符合客户的要求，更加得体，更加实用。这也是我们经常讲的个性化的，定制性的服务。这种咨询式、顾问式的服务可以对用户在项目建设初期提供专业的咨询服务，帮助用户规划出既符合行业标准又切合实际需要的数据中心建设。同时也帮助客户少走弯路并减少不必要的浪费，对于用户项目建设有重要有实际意义。

    陈：刚才柳总一再强调要不断满足用户的个性化需求，但是市场需求千变万化，客户满意永无止境。俗话称：任你千变万化，我有利器在手。
    罗森伯格不断满足用户需求的利器是什么？

    柳：罗森伯格要做的是将Made in China赋予 Design in China的内涵，完全根据中国用户随需而变、量身定做的产品和方案。我们始终坚持“产品研发国人做”，“技术工艺国人制”，“销售价格国人定”的理念。
    罗森伯格在中国设立了三个研发生产基地，提供数据中心解决方案、传统布线解决方案以及光通信系统等系列产品。在产品生产方面，我们的产品90%都是在中国生产的。罗森伯格研发团队是全球公司研发团队的一部分，在承担其他区域研发任务的同时，更为重要的是从事当地研发。在研发阶段我们一直坚持打造本地化定制开发的模式获得了客户的肯定，通过咨询式的推广把我们的方案提供给客户，加快了新产品推向市场的速度。

    陈：数据中心布线市场的高增长也势必会来带来更加激烈的竞争，罗森伯格以个性化服务赢得了自己一定的竞争优势。
    柳总认为数据中心布线技术和市场的发展趋势是什么？布线产品厂家如何在激烈竞争的市场里找准自己的定位？
    柳：结构化，高密度、高带宽、高可靠、易扩容 、绿色化、智能化是数据中心布线技术发展的趋势。我非常看好数据中心布线市场的发展趋势。首先，亚太地区正逐步从金融危机走出，经济形势在好转，经济腾飞奠定了布线市场发展的基础。在金融危机来临时，我们发现亚太地区在信息技术建设上并没有减弱。其次，大规模的跨国金融、保险等企业不断进入中国，会持续出现对大型数据中心的需求，也会带动国内相关企业的信息化建设。最后，TIA 942标准的颁布为数据中心建设将起到保驾护航的作用，是为数据中心建设、设计、施工、咨询等提供了有利的指导性文件。可以预测在接下来几年甚至说5～10年，数据中心建设仍将是亮点，其投资规模将呈几何级的增长，市场发展速度是今天难以估计的。
    至于布线产品厂家的激烈竞争，我认为数据中心布线产品不是传统布线产品的一个简单延伸，能够提供传统布线产品的厂家不一定就能够提供数据中心布线产品，这里有一个用户需求层次与产品专业化技术门槛的问题。激烈竞争的市场产生品牌在细分市场上专业化分工与定位，以及由于部分品牌价值创新所开创新的需求边界与新的品牌定位，而传统布线品牌在大浪淘沙下将优胜汰劣。

    陈：目前中国4万亿经济刺激计划的实施，加快了国内信息化建设的步伐。作为支持信息化应用的核心物理平台，数据中心建设如火如荼，越来越得到用户的重视。在这样的市场商机面前，罗森伯格用个性化服务把握住了机遇，那么对于综合布线行业的众多企业该如何扬长避短，发挥自身优势，在市场竞争中脱颖而出，是值得我们一起思考和探讨的问题。再次感谢柳先生接受本刊客座主编的采访。