话里话外：从“产品推销”到“客户需求拉动”的模式转变

博主推荐 延展咨询资深顾问 王晓东文章

传统的批量制造生产模式，是一个以产定销，先生产后销售的过程，即“产品推销模式”。 按单制造（ MTO II）生产组织方式是一种新型的“客户需求拉动模式”。

“产品推销模式”是批量制造的核心特点。以服装行业为例，同一种款式的成衣在流水线上批量生产，产量高达几万件，然后流通到批发和经销等销售渠道。服装行业是“产品推销模式”的典型代表，先大批量生产，后分渠道销售。

 

图1 产品推销模式

而我们知道，在服装行业“产品推销模式”出现之前，最原始加工方式是“定制”，也就是完全按照客户需求来设计、制作成衣。直到现在，依然有人主动到高级服装店定制，量体裁衣，以便更好满足个性化需求。今天，定制服装的“客户需求拉动模式”仍然存在，裁缝根据量身后的尺寸定做，这一市场并没有因为工业化的大规模制造而消失。并且，定制企业的盈利能力远远好于批量制造企业。

我们可以学习这种“客户需求拉动模式”，不同于传统的批量制造，而达到更多的盈利。在制造行业中，按单制造（ MTO II）是一种适合国内大多数工业制造企业（B2B）的生产组织方式，以客户订单为导向，根据订单要求，按件进行产品的设计、采购、生产和装配，并依照客户订单的需求量和交货期来进行生产组织。简单说就是有订单才安排生产，无订单则不生产。这一类的制造企业如：船舶、大型机械、特种车等等。

那么，如何理解按单制造（ MTO II）的“ 客户需求拉动模式”？从产品本身来说，交付给客户的是一件合格的产品，只是这个产品是个性化的，产品需要满足客户特殊的使用价值。从产品生产组织过程来说，满足客户对产品订单的交货期、制造资质、产品质量、产品质证、供需链管控等过程需求。简单说是根据用户需求来改变产品。

图2 客户需求拉动模式

总之，按单制造（ MTO II）就是由客户需求来“拉动”企业的一切经营、管理活动，以满足客户需求为起点，拉动整个供需链的生产和管理，最后达到预期的效果。

原文链接： http://www.extans.com/view_439.html

 

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