传统KTV向互联网+量贩式低头，KTV也需O2O

　　观察一个城市经济的好坏，看看传统KTV的经营状况就能略知一二。近年来KTV市场由盛转衰，一来是经济下行、反腐扫黄让过去出手阔绰的土豪老板和商务宴请对传统KTV失去了兴趣，二来90后们更倾向于互联网K歌、量贩式KTV或是更乐于泡吧，传统KTV坐收暴利的好日子到头了，钱柜、大歌星纷纷关店停业是最直接的行业写照。

 

传统KTV存量流失增量不足，互联网式KTV成宠儿

　　前几年的KTV市场实在是太诱人了，很多地方唱K甚至需要排队，这导致无数人想开一家KTV坐享其成。但在市场大、高利润的诱惑下，全国各地的KTV越开越多，最终导致出现了惨烈的价格竞争，此前唱K排队的景象也不复存在，反而各家KTV都在想尽办法招揽生意。激烈的市场竞争导致KTV行业由卖方市场转向了买方市场，所以用户有足够的市场话语权选择更受他们喜欢的KTV模式，如此一来，传统KTV日渐凋零。

　　钱柜、大歌星等知名连锁KTV在全国各地上演的关门潮是传统KTV由盛转衰的真实写照。激烈的市场竞争只是加速传统KTV关门的主要诱因，实际上在反腐扫黄等政策监管之下，一大批提供特殊服务的高端KTV难以为继，而经济下行又让不少中小企业也减少了在KTV上的招待服务，同时赶上90后崛起导致主力消费市场意识的转变，传统KTV服务开始不受青睐，多重因素相互作用之下使得前几年还日进斗金的KTV变得门可罗雀，直至关门大吉。

　　监管与经济问题导致传统KTV市场的存量流失，而90后消费意识的转变使得传统KTV服务的增量不足。过去奢华包装、高价酒水、特殊服务的传统KTV被量贩式KTV和互联网式KTV彻底击垮。就连钱柜和大歌星这些知名的连锁品牌都难抗竞争压力而大批关门，那些各自为政的零散中小KTV更是不足以抵御新环境下的市场冲击。

 

　　这两年以在全国拥有近300家KTV加盟门店的宝乐迪为代表的量贩式KTV迅速在各级城市崛起，蚕食了大量之前属于传统KTV的市场，此外9158、唱吧等互联网公司也纷纷进入一线城市的线下KTV市场，试图为年轻用户带来新鲜体验的唱K玩法。传统KTV过去重包装、拼“特殊”服务的玩法缺乏新意，也缺少互动性，已经不足以满足现在的年轻用户们，那些经常被认为是是非场所的传统KTV已经被经济实惠，以提供唱歌服务为核心的量贩式KTV和互联网KTV彻底取代了。

从“价格营销”到“价值营销”，KTV已迈入O2O服务的云时代

　　表面上看，宝乐迪、9158、唱吧等量贩式或者互联网式的KTV是以价格战胜了传统KTV，但实际上却是以更符合现代消费观念的服务意识在引领行业变革。过去传统KTV服务体验是“放纵”，内心的放纵、行为的放纵，而现在的KTV服务体验是“互动”，朋友之间的社交互动，陌生人之间的歌技互动，歌星联合门店与用户的场景互动。

　　这种服务意识的转变才是量贩式和互联网式KTV战胜传统模式KTV的本质原因，所以很多传统KTV尝试低价服务仍难以挽回颓势，但因服务的重心已经跟不上市场需求，缺乏互动能力的传统KTV仅依靠“价格营销”很难取悦消费者，消费者不仅需要合理的价格，更需要可以满足需求的服务。

　　如今宝乐迪正在尝试通过“价值营销”的策略增加加盟店的用户粘性，只有先为加盟店创造“价值”才能让KTV平台产生更大的价值，道理很简单，要想换得加盟店对平台方的支持，就必须先要让他们赚到钱。线下KTV门店是宝乐迪用来获得合作资源并策划相应营销活动的主要载体，为此宝乐迪推出了一整套KTV行业解决方案――云歌@KTV，并配套提供一系列的价值营销活动，通过线上统一各加盟门店的后台服务系统，线下配套深度互动的营销活动的方式，帮助KTV从单店走向品牌连锁化，并完成向KTV+方向转型，宝乐迪的最终目标是坐拥O2O消费平台。

　　正是以帮助加盟店获得可观营收的吸引力才让宝乐迪迅速的在全国形成300多家庞大的连锁体系，反过来依靠这个全国性质的KTV体系，助推宝乐迪与恒大音乐、音悦台、大牌佳音等知名唱片公司、经纪公司、娱乐媒体等达成定期在线上推出各类演唱会门票抢票，线下明星到店举办歌友会，冠名举办好声音选秀、K歌大赛等活动的多项合作。宝乐迪以多样的活动形式为加盟店免费提供“价值营销”的基础，加盟KTV在赚到钱的同时将线下用户转移到线上的宝乐迪平台之后，宝乐迪可以以此平台与同城的电影、酒吧、足浴等休闲场所进行合作资源置换，进而促进彼此的用户互通消费，最终宝乐迪会成为一个娱乐消费的O2O平台。而在此之前的重任是先帮助加盟门店快速成长，这就需要充分发挥宝乐迪的“价值营销”上的整合能力了。

要么关门，要么被收编，传统KTV没有太多的选择了

　　如今摆在很多传统KTV面前的一个难题，那么接受关门的命运，要么就接受被量贩KTV和互联网KTV收编，并服从安排尝试O2O消费环境下全新服务模式。其实，对于严重缺乏“价值营销”能力的传统KTV，继续依仗以低价为主的“价格营销”已无力回天，价格战只是彼此之间的消耗战，只有提升服务本身的价值，通过价值营销的方式才会挣脱价格战的泥潭。然而，单体为战的传统KTV并不具备这个运营能力，所以被收编未尝不是一个好选择。

　　在收编线下KTV时，9158、唱吧等互联网公司多数先采取入股的形式与传统KTV进行合作。例如9158在杭州的试点合作中，那些基础的运营工作还是传统KTV来做，而9158除了出资之外，还提供店面场景的改造升级，设备联网改造等技术服务，同时传统KTV店面将统一采用9158的VI和LOGO，9158利用互联网品牌的影响力和互联网技术以投资入股的形式升级改建传统KTV，这种有较强互动的方式看起来很好，但缺点就是投入入股的方式想快速扩张可能会比较慢。

　　宝乐迪等量贩KTV对传统KTV的收编主要采用加盟形式，这种方式的扩张速度很快，宝乐迪用5年时间就已在全国各地收编了300家加盟店。其策略是通过云歌@KTV为技术载体，为加盟方提供自主研发的云歌VOD点歌系统、点歌屏、智云KMS管理系统等软硬件使用权，以每间房为2000元的价格收取加盟费。同时，与硬件终端配套的还有增值服务消费平台，宝乐迪为KTV提供商家微信版预定微店―K微店和APP版活动发起平台―潮趴汇，平台产生的消费不收佣金。最终宝乐迪希望通过硬件升级、组织大型线下活动的方式向加盟商收入一定的增值服务的管理服务费用。

 

　　对传统KTV来讲，尤其是那些此前缺少品牌的KTV门店，选择接受被收编算是比较好的出路了，不然在如此激烈的竞争环境和监管环境之下，过去的商业模式的生存空间只会越来越小，所以，要么积极转型去革命其他竞争对手，要么就只有等着苟延残喘的被他人革命了，好死不如赖活着，被收编总比关门好，这或是传统KTV最后的一线生机。

 

文/王利阳

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