发现“蓝海”要具备的3个要素

“激烈的‘红海’竞争就好像众人登上一辆拥挤的公交大巴。”比如：众人经过奋勇拼搏后好不容易抢得一席之地，却发现已经挤得很难有施展拳脚的空间了。而善于发现“蓝海”的人，就在别人为挤公车而头破血流时，已经另寻他路，发现了一辆法拉利，乘上它扬长而去。

发现“蓝海”需要具备的3个要素

以我自身的创业经验总结认为，想发现一片“蓝海”，需要具备3个要素：在专业背景知识下对于细节的观察、怀疑主义的态度和颠覆性的思考。

基于此，今后传媒市场的发展将在从“大众”走向“分众”，进而走向一对一的服务模式。

在发现“蓝海”后，如何巩固和避免该领域变为竞争激烈的“红海”，我认为经济学规律“需求和供应的对接”非常适用，准确掌握目标受众这一核心要素，稳步拓展业务范围，并不断发现新的“蓝海”。

比如分众传媒，在取得户外视频广告的市场领导地位后，05年收购电梯平面媒体框架媒介，进入社区平面媒体领域，目前进入约10万部电梯，日覆盖约4500万中高收入人群。06年进军手机广告和互联网领域，全资收购北京凯威点告公司，启动“分众无线”手机广告媒体品牌，之后正式推出户外LED彩屏媒体。今年2.25亿-3亿美元并购互动营销服务提供商好耶，全面进军网络广告营销市场。

国人接受广告的意愿度被低估

有人问我：“是否考虑过消费者和市民会因无处不在的广告，而对广告心生厌烦，甚至最后抵触广告？”

“我最近看了两篇文章，其中一篇就直接写到‘满城尽是江南春’。我认为这种提法低估了中国人接受广告的意愿度，而解决的关键在于沟通关系。”当一个人在等、乘电梯时，是十分无聊的，而在此时液晶电视中传来的广告并不会对他构成干扰关系。如果能够提供给对方有效的资讯，就会形成更加和谐的沟通关系。

如何处理与CCTV在广告业务的关系，CCTV的聚集效应使其具有强大竞争力，但是无论是楼宇电视还是卖场电视，都有着各自的受众目标。与CCTV的大众传播模式不同，分众传媒这样的广告平台，虽然无法覆盖全国每一个角落，但可以提高其覆盖人群的传播效果，“我们目前已覆盖80多个城市，虽然对于8亿农民我们的广告很难到达，但在一、二线的大城市我们可以产生非常大的影响力。”

以深圳为例，“细化市场后的平台选择性更强，如客户在罗湖区和福田区就可投放不同的广告内容或形式，在不同的销售商或者消费人群中产生更有接近性的效果。”家庭电视的主要受众是老年人和家庭主妇，但楼宇电视的目标群体主要是月收入3000元以上的白领，广告内容也更偏重科技与时尚，“受众不同，便可成就自己的主流价值。”

“深商群体灵活、包容好学”

深圳的商人来自全国各地，因此汇聚了各方面、各地域的优势，形成一种多元化的状态，具有不同的优势，很难概括成一种特质。深商不同于浙商、晋商等，后者由于文化、地域相对集中，形成的特点比较单一鲜明，例如浙商群体最大的特点就是吃苦耐劳，精打细算。而深商最大的特点就是多元化，深商群体具有灵活、包容好学的特点。

我认为前瞻性和创意性应该是最主要的两条标准。因为深圳一直是一个比较潮流的地方，深商意见领袖不应该只单纯关注传统的制造业，自己的企业或行业，而是应该在产业发展中具备前瞻性，并对产业的变革有着极强的影响力，是“蓝海”的发现者和引导者。我认为从这个角度上说，招商银行的马蔚华行长、万科董事局主席王石都是行业的领军人物，也是代表人物。

对分众而言，深圳与北京、上海、广州基本属于同一个模式，都有非常多的高层写字搂。不过随着深圳小区建设的快速发展，深圳基本都是十几甚至几十层的高楼，高层建筑的覆盖率比上述3个城市更高，这点十分有利于楼宇电视以及电梯海报的发展。这点已经引起了我们的注意。

目前来说，我们的受众主体还是内地居民，过于流动的人群对于消费效果的影响不直接。当然分众也会关注深港交流方面的动向，但深圳和香港完全是两种类型的媒体形态，现阶段内地媒体对香港影响有限，反而是香港媒体对内地影响会较大。