市场前景广阔 渠道如何做好刀片服务器销售
刀片服务器前景广阔
主持人：欢迎傅斌来CBI渠道大学与经销商、读者进行交流。现在刀片服务器是一大热点产品了，哪些类型企业是需要它的呢？
傅斌：有一些中小企业，他们不是IT行业，随着业务发展他们觉得需要有自己的平台，他觉得是不是买一台服务器或PC，当你解释说要网络，还要申请IP地址，他突然感到困惑，有没有一个东西，一拿来就满足我所有的需求。而刀片服务器其实就是给这些企业很好的解决办法，刀片能够集成网络、交换机，还能集成共享的存储设备，基本上一个机箱相当于一个小型的数据中心，通上电连接上网线基本就可以工作了。
这里有一个例子，比如刀片服务器在证券交易所应用。证券交易所要支持很多显示屏，有很密集的工作站，通过集成给我们带来很多好处，包括全新的用户体验，桌面变得很整洁，数据更安全。通过这样一个例子来理解重要性，“9.11”以后，大楼倒了，纽约证券交易所没法交易了，但美国纽约证券交易所只用了6天就恢复了开业。大家搜索一下，有人说这是一个CIO噩梦般的一周，过后采访，CIO说之前就意识到灾备重要性，采用很多集中式的在服务器上，可以快速把数据恢复过来，让用户一周后可以进行希望的交易。“9.11”之后这对很多企业都是一个警钟，说明我们更要加大这方面的投入力度，如果不是把这些东西放在一起，不是基于服务器的备份是非常困难的事情，因为基于服务器的备份有很多解决方案，上千台台式机分布式的备份没有很好的方案，所以这是证券交易所非常看重的一个地方。
傅斌：有一些中小企业，他们不是IT行业，随着业务发展他们觉得需要有自己的平台，他觉得是不是买一台服务器或PC，当你解释说要网络，还要申请IP地址，他突然感到困惑，有没有一个东西，一拿来就满足我所有的需求。而刀片服务器其实就是给这些企业很好的解决办法，刀片能够集成网络、交换机，还能集成共享的存储设备，基本上一个机箱相当于一个小型的数据中心，通上电连接上网线基本就可以工作了。
这里有一个例子，比如刀片服务器在证券交易所应用。证券交易所要支持很多显示屏，有很密集的工作站，通过集成给我们带来很多好处，包括全新的用户体验，桌面变得很整洁，数据更安全。通过这样一个例子来理解重要性，“9.11”以后，大楼倒了，纽约证券交易所没法交易了，但美国纽约证券交易所只用了6天就恢复了开业。大家搜索一下，有人说这是一个CIO噩梦般的一周，过后采访，CIO说之前就意识到灾备重要性，采用很多集中式的在服务器上，可以快速把数据恢复过来，让用户一周后可以进行希望的交易。“9.11”之后这对很多企业都是一个警钟，说明我们更要加大这方面的投入力度，如果不是把这些东西放在一起，不是基于服务器的备份是非常困难的事情，因为基于服务器的备份有很多解决方案，上千台台式机分布式的备份没有很好的方案，所以这是证券交易所非常看重的一个地方。
主持人：从技术设计上来讲，刀片的优势在哪里？
傅斌：过去几年服务器进行了很多整合，服务器整合集中在一起带来了很多好处，比如当我们做完服务器的整合以后，还有一大难题，就是企业还有上百上千的桌面计算，也就是台式机，这些管理也是CIO面临很头疼的问题。
目前行业有两个协议，两个都是通过软件加密传输，鼠标一动传输图像变化，但是这种协议没有办法满足很大的影像变化，比如放电影，做这种传输都是有困难的，而刀片服务器是基于IGTA协议的，是通过硬件加密传输的。这有什么好处呢，研究人员经过分析发现，数据传输到很远的地方是有延迟的，比如看电影，鼠标动了半天才反应过来，肯定很难忍受，延迟多少时间可以接受，大概100毫秒可以接受，而60-80毫秒用户是基本感受不到的。利用刀片中心，可以在2400公里的时候，延时往返50毫秒，2400公里是什么概念呢，比如我们把服务器放在北京，在深圳，用户如果网络没有出现异常，基本上感觉不到服务器不在本地。如果在一个大楼，一个局域网里集中在一起是不成问题的。
傅斌：过去几年服务器进行了很多整合，服务器整合集中在一起带来了很多好处，比如当我们做完服务器的整合以后，还有一大难题，就是企业还有上百上千的桌面计算，也就是台式机，这些管理也是CIO面临很头疼的问题。
目前行业有两个协议，两个都是通过软件加密传输，鼠标一动传输图像变化，但是这种协议没有办法满足很大的影像变化，比如放电影，做这种传输都是有困难的，而刀片服务器是基于IGTA协议的，是通过硬件加密传输的。这有什么好处呢，研究人员经过分析发现，数据传输到很远的地方是有延迟的，比如看电影，鼠标动了半天才反应过来，肯定很难忍受，延迟多少时间可以接受，大概100毫秒可以接受，而60-80毫秒用户是基本感受不到的。利用刀片中心，可以在2400公里的时候，延时往返50毫秒，2400公里是什么概念呢，比如我们把服务器放在北京，在深圳，用户如果网络没有出现异常，基本上感觉不到服务器不在本地。如果在一个大楼，一个局域网里集中在一起是不成问题的。
主持人：对于节能还有刀片环境，对于中小企业来讲应用时机是不是成熟，刀片服务器吸引他们的原因是什么？
傅斌：当我们推出刀片中心之后，有很多客户都是中小企业客户来问的。所谓中小企业很多都不小，还是有几百甚至上千个员工，可能是一个制作型的企业，也可能是一个商业型的企业，可能有自己的财务系统，有些制作企业会有自己的ERP系统，也会有自己的网站，网站如果做Web服务器还需要防火墙等。现在企业解决方案是买42U的机柜，每个服务器跑不同的东西。中小企业有一个特点，它的IT不像大型企业有很多IT管理人员，IT的CIO设计和考虑，需要买一些成熟易管理，买了用起来很方便的东西。以前14个刀片的时候，对他们来讲显得有些多，很多管理虽然能用得上，但是使用起来要很多东西，因为他们习惯机架式服务器。其实很多设计理念是考量和从中小企业用户的出发点考虑，一方面支持存储，另外一方面机器也不是太多，管理实施、部署、安装都会很方便。如果刀片如果有跑Web服务器，跑数据中心，再跑一个电子邮件等五个就完了，自己管起来非常方便，没有那么多连线，部署起来如果任何一个刀片有问题都会有其它的办法尽快的部署，不像原来机架相对来讲复杂一些。
傅斌：当我们推出刀片中心之后，有很多客户都是中小企业客户来问的。所谓中小企业很多都不小，还是有几百甚至上千个员工，可能是一个制作型的企业，也可能是一个商业型的企业，可能有自己的财务系统，有些制作企业会有自己的ERP系统，也会有自己的网站，网站如果做Web服务器还需要防火墙等。现在企业解决方案是买42U的机柜，每个服务器跑不同的东西。中小企业有一个特点，它的IT不像大型企业有很多IT管理人员，IT的CIO设计和考虑，需要买一些成熟易管理，买了用起来很方便的东西。以前14个刀片的时候，对他们来讲显得有些多，很多管理虽然能用得上，但是使用起来要很多东西，因为他们习惯机架式服务器。其实很多设计理念是考量和从中小企业用户的出发点考虑，一方面支持存储，另外一方面机器也不是太多，管理实施、部署、安装都会很方便。如果刀片如果有跑Web服务器，跑数据中心，再跑一个电子邮件等五个就完了，自己管起来非常方便，没有那么多连线，部署起来如果任何一个刀片有问题都会有其它的办法尽快的部署，不像原来机架相对来讲复杂一些。
主持人：在服务器管理方面，刀片和过去的机架相比，有何优势呢？
傅斌：谈一下轻松管理，在过去几年管理成本增长非常快，比如刀片中心有14个刀片，备份可能做一对一的备份，但这样有点浪费。我们开始设想有没有可能14个刀片用一个刀片备份其它13个刀片，当一个刀片坏自动切换，这当然是最理想的选择，在过去几年很难做到。切换过来牵涉应用程序和操作系统怎么迁移过来，过来有一个编号，根据存储、识别问题，有了Open Fabric Manager，它能够像一个中间人一样，一方面根据刀片沟通，和后台存储应用程序沟通，一个刀片可以检测出，如果坏了的时候，可以根据事先制定的策略自动迁移过去，不需要改WW编号和设置，甚至刀片坏了插一个新刀片网络也不需要重新分配，只要做一次后台管理就非常轻松了，当然还有一些其它的功能。
两三年前我见一个电力行业用户的时候，他对我提出这样的要求，你14个刀片，我们电力行业是分区管理的，电力非常关键在国家影响非常大，我们有严格的安全管理规定，比如管理员A只能管1-7刀片，管理员B管8-14个刀片，我们能不能互相管理，不能对别人设计进行任何改变，如果做不到必须有两个机箱分别管理，因为安全性还是第一位的，两年前还抱歉的对客户说很困难做到这一点，但是我们理解这一点需求，但是现在有了CKVM技术，一个人的个人管理，权属管理归属于他管理的刀片。
傅斌：谈一下轻松管理，在过去几年管理成本增长非常快，比如刀片中心有14个刀片，备份可能做一对一的备份，但这样有点浪费。我们开始设想有没有可能14个刀片用一个刀片备份其它13个刀片，当一个刀片坏自动切换，这当然是最理想的选择，在过去几年很难做到。切换过来牵涉应用程序和操作系统怎么迁移过来，过来有一个编号，根据存储、识别问题，有了Open Fabric Manager，它能够像一个中间人一样，一方面根据刀片沟通，和后台存储应用程序沟通，一个刀片可以检测出，如果坏了的时候，可以根据事先制定的策略自动迁移过去，不需要改WW编号和设置，甚至刀片坏了插一个新刀片网络也不需要重新分配，只要做一次后台管理就非常轻松了，当然还有一些其它的功能。
两三年前我见一个电力行业用户的时候，他对我提出这样的要求，你14个刀片，我们电力行业是分区管理的，电力非常关键在国家影响非常大，我们有严格的安全管理规定，比如管理员A只能管1-7刀片，管理员B管8-14个刀片，我们能不能互相管理，不能对别人设计进行任何改变，如果做不到必须有两个机箱分别管理，因为安全性还是第一位的，两年前还抱歉的对客户说很困难做到这一点，但是我们理解这一点需求，但是现在有了CKVM技术，一个人的个人管理，权属管理归属于他管理的刀片。
渠道销售思路当有所转变
主持人：从销售的角度考虑，渠道的销售思路是否应当有所转变呢？
傅斌：渠道在销售思路上应当有所转变。既然刀片式服务器里面的刀片不仅是服务器，也许是光纤交换机，也许是三层交换机，也许是四到七层的交换机或者其它硬件，那么集成商和ISV在销售刀片式服务器的时候已经不能将其当作服务器看待，而应当向客户强调这个产品融合多种功能硬件的特色，可以这样向客户推荐：它是一个初具规模的解决方案，它完全可以简化您的企业基础架构。
傅斌：渠道在销售思路上应当有所转变。既然刀片式服务器里面的刀片不仅是服务器，也许是光纤交换机，也许是三层交换机，也许是四到七层的交换机或者其它硬件，那么集成商和ISV在销售刀片式服务器的时候已经不能将其当作服务器看待，而应当向客户强调这个产品融合多种功能硬件的特色，可以这样向客户推荐：它是一个初具规模的解决方案，它完全可以简化您的企业基础架构。
主持人：对渠道商而言，如何进一步做好刀片的销售呢？
傅斌：对于渠道来说，销售刀片式服务器首先要找准其行业定位。在接受采访的多家服务器渠道中，他们都把教育科研、石油等行业的高性能计算应用当作是刀片式服务器销售的突破口。这主要是因为刀片式服务器具有高密度特点，无论是14片刀片，还是16片刀片，这种密集度已经大大超越了传统的机架式服务器，更加适合在有限的空间内实现多台服务器集群应用。
此外值得注意的是，刀片式服务器机箱采用共享的基础架构，比如共享的电源、交换模块和风扇，共享的高速背板用来进行服务器之间的数据传输，这种构造和传统机架式服务器集群相比，最大的好处就是节省大量的电缆线，降低电量消耗。
有鉴于此，渠道在向用户销售的时候，可以多从节省空间的角度，节省电量消耗的角度来说，因为这些用户必须关注租用IDC机房机柜时候的空间租用费，也必须关注每个月巨大的电量消耗。
此外，渠道们还可以从刀片式服务器简化管理的角度来向用户推广产品。因为无论是惠普还是IBM公司，二者都把刀片式服务器管理当作产品的研发重点来考虑，基本上都可以做到远程快速分发软件、远程监测、维护、管理，而且随着虚拟化技术的利用，现在它们可以做到当服务器机箱中的某台服务器宕机时、或者某台服务器的资源不够支持运行的应用时，可以自动的从该机箱内其它服务器上分配相关资源，这些操作几乎都可以通过简单的操作完成。
傅斌：对于渠道来说，销售刀片式服务器首先要找准其行业定位。在接受采访的多家服务器渠道中，他们都把教育科研、石油等行业的高性能计算应用当作是刀片式服务器销售的突破口。这主要是因为刀片式服务器具有高密度特点，无论是14片刀片，还是16片刀片，这种密集度已经大大超越了传统的机架式服务器，更加适合在有限的空间内实现多台服务器集群应用。
此外值得注意的是，刀片式服务器机箱采用共享的基础架构，比如共享的电源、交换模块和风扇，共享的高速背板用来进行服务器之间的数据传输，这种构造和传统机架式服务器集群相比，最大的好处就是节省大量的电缆线，降低电量消耗。
有鉴于此，渠道在向用户销售的时候，可以多从节省空间的角度，节省电量消耗的角度来说，因为这些用户必须关注租用IDC机房机柜时候的空间租用费，也必须关注每个月巨大的电量消耗。
此外，渠道们还可以从刀片式服务器简化管理的角度来向用户推广产品。因为无论是惠普还是IBM公司，二者都把刀片式服务器管理当作产品的研发重点来考虑，基本上都可以做到远程快速分发软件、远程监测、维护、管理，而且随着虚拟化技术的利用，现在它们可以做到当服务器机箱中的某台服务器宕机时、或者某台服务器的资源不够支持运行的应用时，可以自动的从该机箱内其它服务器上分配相关资源，这些操作几乎都可以通过简单的操作完成。
主持人：未来销售刀片服务器的渠道，将可能体现出哪些特点？
傅斌：以前，在这个行当里面，卖服务器的是一拨人，卖网络的是一拨人，卖存储的是另外一拨人，现在很多可以透过刀片中心把服务器、网络存储以及网络交换等设备融合在一起销售，这种方式给合作伙伴带来了很多的附加值，未来刀片式服务器销售渠道将会体现出“复合”特性。
也就是说，刀片式服务器可以给服务器渠道、网络渠道或者存储等渠道带来“增值”，因为通过这样一个硬件，SI/ISV们可以为用户提供更多以前没有销售过的产品。而且这种集合了不同功能硬件的刀片服务器产品，更容易刺激渠道们销售整体方案的积极性。
当然，无论销售卖点如何变化，渠道一定要记住这个基本原则：只有那些有业务整合流程的客户才会购买刀片服务器，刀片式服务器才会体现出整合中的优势。渠道一定找到这样的客户，而且必须在这个硬件基础上加上管理系统、中间件甚至是服务咨询，才可以销售好刀片式服务器。
傅斌：以前，在这个行当里面，卖服务器的是一拨人，卖网络的是一拨人，卖存储的是另外一拨人，现在很多可以透过刀片中心把服务器、网络存储以及网络交换等设备融合在一起销售，这种方式给合作伙伴带来了很多的附加值，未来刀片式服务器销售渠道将会体现出“复合”特性。
也就是说，刀片式服务器可以给服务器渠道、网络渠道或者存储等渠道带来“增值”，因为通过这样一个硬件，SI/ISV们可以为用户提供更多以前没有销售过的产品。而且这种集合了不同功能硬件的刀片服务器产品，更容易刺激渠道们销售整体方案的积极性。
当然，无论销售卖点如何变化，渠道一定要记住这个基本原则：只有那些有业务整合流程的客户才会购买刀片服务器，刀片式服务器才会体现出整合中的优势。渠道一定找到这样的客户，而且必须在这个硬件基础上加上管理系统、中间件甚至是服务咨询，才可以销售好刀片式服务器。
刀片市场增长将超过20%
主持人：刀片服务器目前在国内的销售情况如何？您如何看待它在中国市场的前景？
傅斌：我们希望刀片可以很快成为主流，我认为预测比较保守。有预测显示2010年可以卖十几万部，现在中国一年服务器是销售50万部，到2010年以现在速度发展7、80万部，每年10-20%的速度增长。现在可能4、50万部只有1、2万部是刀片，现在的刀片服务器主要用是几类，一个是高密度、高性能的性能运算。一些大行业开始尝试使用，开始尝试使用也是随着虚拟化技术的发展，随着应用进一步的增加， IBM新产品出来以后会对刀片带来非常大的推动，以前想用不能用，或者没必要买14个刀片的用户来讲，会考虑使用这样的东西，对它来讲正常的业务也够，不像银行每年要买很多设备去支撑业务的发展。中国大型企业一部分这种类型客户比较多，我们的经验有几条，第一要找到解决方案，跟应用方案合作商一起合作，所谓和ISV一起合作，客户是买解决方案，它不是买硬件设备。第二我们跟经销商、集成商合作，这是我们多年以来一直坚持的做法，需要跟更多的业务伙伴合作把产品推出来。
我相信随着产品的推出，我们会跟渠道进一步合作，希望通过渠道把这个产品更快推到客户那边。而且卖点是很突出的，而且对客户的好处也是很突出的，这是我们会去努力的方向。
傅斌：我们希望刀片可以很快成为主流，我认为预测比较保守。有预测显示2010年可以卖十几万部，现在中国一年服务器是销售50万部，到2010年以现在速度发展7、80万部，每年10-20%的速度增长。现在可能4、50万部只有1、2万部是刀片，现在的刀片服务器主要用是几类，一个是高密度、高性能的性能运算。一些大行业开始尝试使用，开始尝试使用也是随着虚拟化技术的发展，随着应用进一步的增加， IBM新产品出来以后会对刀片带来非常大的推动，以前想用不能用，或者没必要买14个刀片的用户来讲，会考虑使用这样的东西，对它来讲正常的业务也够，不像银行每年要买很多设备去支撑业务的发展。中国大型企业一部分这种类型客户比较多，我们的经验有几条，第一要找到解决方案，跟应用方案合作商一起合作，所谓和ISV一起合作，客户是买解决方案，它不是买硬件设备。第二我们跟经销商、集成商合作，这是我们多年以来一直坚持的做法，需要跟更多的业务伙伴合作把产品推出来。
我相信随着产品的推出，我们会跟渠道进一步合作，希望通过渠道把这个产品更快推到客户那边。而且卖点是很突出的，而且对客户的好处也是很突出的，这是我们会去努力的方向。
主持人：刀片产品发展的未来方向大概会是什么样？
傅斌：企业有两方面需求--向上扩展和向外扩展，从IBM来看，我们向上扩展IBM发布了POWER6，在向外发展，刀片会有很大发展的，我们在刀片上的投入应该大于很多其它产品的投入，我们有很多新的技术，包括SSD技术第一个用在刀片上，包括SAS交换机第一个用在刀片上。IBM以前产品不会第一个用在刀片上，随着在刀片上的投入，有很多新的产品会应用在刀片上而不是机架式服务器上。
经过五年发展刀片已经不再是追随者，不像以前的产品成熟了再拿过来用，我相信刀片的未来很好，可以引领行业的发展，现在很多厂商都把未来的研发投资在刀片上，以让刀片变成服务器行业的发展产品，而不是以前跟随服务器行业的发展。
傅斌：企业有两方面需求--向上扩展和向外扩展，从IBM来看，我们向上扩展IBM发布了POWER6，在向外发展，刀片会有很大发展的，我们在刀片上的投入应该大于很多其它产品的投入，我们有很多新的技术，包括SSD技术第一个用在刀片上，包括SAS交换机第一个用在刀片上。IBM以前产品不会第一个用在刀片上，随着在刀片上的投入，有很多新的产品会应用在刀片上而不是机架式服务器上。
经过五年发展刀片已经不再是追随者，不像以前的产品成熟了再拿过来用，我相信刀片的未来很好，可以引领行业的发展，现在很多厂商都把未来的研发投资在刀片上，以让刀片变成服务器行业的发展产品，而不是以前跟随服务器行业的发展。