B2B策划书：在线B2B行业小额批发平台

      敦煌网、速卖通等针对国外小额批发买家模式的成功，也使全球最大的B2B电子商务平台阿里巴巴国内市场随之增加了在线批发模式，将阿里巴巴中文版域名改为1688.com，虽然从阿里巴巴主页可以看到原料、工业品仍然是阿里巴巴的重点，但是根据我的调查，阿里巴巴服装服饰、家具百货、小商品等下游行业诚信通会员的效果明显好于原材料、工业品类的诚信通会员，主要是依靠淘包大市场。说明阿里巴巴针对小额商品的采购批发的模式是成功的，也是走在国内B2B电子商务发展的最前沿，在线批发的模式在综合B2B网站上取得了成功，但在行业B2B网站领域还处于起步阶段，目前还很少看到有比较成功的，但是从大趋势来讲，在线B2B行业小额批发平台一定将获得逐步的发展，下面进行简要讲解。 

1 、小零售商的采购需求也很大

      国内的零售市场很大，中国人口10多个亿，无论你身处一个小镇，还是一个偏远地区的小县城，都会看到各种各样的小店，他们为普通老百姓的生活提供了方便，证明了自己存在的价值。虽然他们的采购需求无法与大超市，连锁卖场相比，但是由于市场巨大，足以培育一个网络大市场。

      除了开实体店的，在淘宝、拍拍等平台上开网店的，通过在线进货的更是占了大多数，这个部分的市场已基本成熟，最新的数据表明，淘宝网单日交易额峰值达到19.5亿元，其中服装服饰、家居百货等小额商品仍然是主流，说明了在线小额批发是B2B在线交易的主流模式，已经形成了一个巨大的在线交易市场。

2 、部分线下零售商已逐步认可在线小额批发

      80后、90后等一批年轻人是网络购物的主流群体，他们对在线购物比较认可。当这部分人开线下服装服饰店、杂货店等创业后，也会想到通过网络来进货，他们对这个模式也是非常认可的。开店的商家之间会互相竞争、互相传授经验，网络进货将成为未来小零售商重要的进货渠道之一。主要是能节约成本、采购到有特色的、更好销售的商品，增加利润，增强小零售商的竞争力。

3 、小零售商为了节约成本而采用在线批发 

      大超市、连锁卖场由于实力很强，进货的数量很大，可与生产厂家直接采购，拿到价格更低、产品质量更好、种类更丰富的产品，服装服饰店、杂货店等在与大商场、连锁卖场的竞争中逐步失去了竞争力，尤其是产品价格方面不具有竞争优势。同样是在一个城市、一条街上开店的，商品价格的高低决定了竞争力，甚至决定了一个店的生死存完。

      传统的商品流通渠道主要分为两种，一种就是厂家直接向零售商供货，比如：国美、沃尔玛、大润发等为代表的连锁大卖场，以及服装品牌专卖店、专柜等。另一种就是通过代理商、批发商进货，比如服饰店、杂货店、玩具店、食品店等小零售商，这些店的特点就是规模比较小，他们一般都要自己到各地批发市场进货，既要花车费、住宿费、人工费，进价还比较贵，因为批发商除了房租、人工等成本，还要有利润，这些成本一部分也转嫁给了小零售商。而网络进货虽然量比较小，但是由于少了流通成本，相对更有价格竞争力。

4 、小零售商为了批发到更有特色、消费者更喜欢的产品而采用在线批发

      任何一个批发市场，即使是杭州四季青、上海七浦路、广州白马等大型的服装批发市场，都有一定的地域性，都不能包揽全国各种类型的服装，尤其是对于小厂家生产的新、奇、特产品，还不能凭借自己的实力进入这样的批发市场。由于网络天生的低成本、跨地区、方便的检索功能能，即使您身处西部某个小镇，也能和北上广等大城市的商家一样，面对一个商品丰富的大批发市场，批发到新奇特的商品，在与同行的竞争中处于优势。

      我有2个亲戚，一个在台州一个小镇上开杂货店店，一个在四川小县城开服装店，都是年龄在20-30岁的女性，在2009年我给他们介绍了阿里巴巴1688.com（不是为阿里做广告，是绝对真实的），从此他们大约有1/5的货源都在阿里巴巴上找的。先后批发过食品、内衣、玩具等商品，商家有江苏、广东、福建等沿海各地的，她们给我讲，看到有许多比较有意思的商品，价格又有竞争力的，他们就会先小量批发，销售的好，再多进货，有的商品比从批发市场拿货利润要多2-3倍，很多商品都是他们的对手没有的，台州的亲戚，2009年多赚2万多元，她拿的内衣款式好，价格低，很好销，利润比较高。

5 、厂家为降低流通成本、寻找流通渠道而采用在线小额批发

      传统的流通成本比较高，人气旺的批发市场每年房租、人工费等加起来都要10万以上，如果通过找代理商，一级、二级代理商都需要利润。最后留给厂家的利润就不多了，为了降低流通成本，一部分生产厂家开始跳过代理商，通过网络直接向零售商供货。尤其是一些小厂家，这个需求更大，他们没有实力，承当不起开拓渠道所产生的费用，成立初期，商品也没有知名度，代理商也不愿意代理。网络批发平台正好为他们提供了低成本创业的渠道，而这些厂家的产品，正好也是服装服饰店、杂货店所需要的，相对来讲价格更低一些，不是知名的大品牌，能与大超市、连锁卖场更好的区别开来，实现差异化竞争。

6 、市场很大，给专业的在线B2B小额批发平台提供了机会

      目前小额批发平台做的最好的还是综合网站，外贸市场敦煌网、速卖通做的最好，内贸市场是阿里巴巴内贸网1688.com做的最好，由于零售商比较分散，范围比较广，推广比较难做，所以专业的在线B2B小额批发平台，现在做的比较成功的还很少。而且在线批发市场也是最近两年才开始兴起，以前由于支付、物流还不够成熟，以及厂家也没有对网络引起足够的重视，经过阿里巴巴的宣传和培育，无论是厂家还是零售商，都开始重视网络批发和进货，我认为现在开始筹划建设专业的在线B2B小额批发平台还有机会。尤其是对那些已经在做行业网站的企业，有充足的资金、团队，可以慢慢开始投入资金来培育市场，最适合。

      虽然买家的分散性，导致门槛比较高，但只要开始挑选一些适合的行业，并做出一定的特色，一定也有机会。而且任何一个市场只要足够大，就会产生细分，综合网站难把所有市场做完，下面是《B2B行业门户网站策划实战研究报告》收集的部分专业在线小额批发平台。

序号	网址	网站名称	行业
1	http://www.eelly.com	衣联网	服装
2	http://www.nahuo.com	酷有拿货网	服装
3	http://www.hangu100.com	韩谷100服装批发网	服装
4	http://www.mlbuy.com	米兰时尚服装批发网	服装尾单
5	http://www.lvcha88.com	绿茶网-化妆品批发第一网	化妆品
6	http://www.hl98.com	华龙批发网	食品百货

      从上面的案例分析可以看出，专业在线B2B批发平台，目前做的好的不多，还处在摸索阶段，比如衣联网也是2009年开始进入这个领域的，我认为他的模式和1688.com的模式基本一样，也是本文所要的模式，也做出了一定的特色，但是还需要不断的摸索。一部分网站本身也是做实体批发的，在线批发的也是自己实体市场里的品牌，在规模上有限制，严格上来说不是本文所要的B2B行业在线批发平台。目前这个类型的在线批发网站特别多。

7 、专业在线批发网站要按批发商需求划分，一般都是大行业，小综合

      专业B2B在线批发平台，划分的标准的是按照零售商销售的产品种类来划分的，目前只有大行业才能做好，比如：服装批发平台，就要包含所有类型的服装服饰批发，无论是内衣、毛衣，还是裙子、衬衫都可以批发，包括鞋子、袜子、服饰等都要包含，面对所有开服装店的零售商，因为零售商所有服装都可能要批发。如果仅做毛衣、衬衫等单品，目前是做不起来的，至少目前时机还不成熟。

      《B2B行业门户网站策划实战研究报告》指出，目前做在线批发网站，要做大行业，比如：服装、食品、化妆品、家居百货、小商品批发等大行业。甚至还可以做小综合，比如：包含服装、鞋、袜子、内衣、服饰等商品，再比如涉及家居日用的小家电、厨具、炊具、餐具、包袋等，划分的标准可以参考传统的实体批发市场。

      除了本文重点讲的日用品、消费品、服装服饰等商品外，一些标准化程度比较高的工业小产品，如电子元器件、五金、配件等，也可以采用在线B2B批发，寻找那些标准、量小、金额少、采购的次数频繁、中小厂家比较多的行业，本报告认为最适合。　

8 、在线B2B行业小额批发平台要做出特色，更专业，与综合网站差异化

      一定要比综合的批发平台做的更有特色，寻找更多差异点，有差异化，才有生存的机会。《B2B行业门户网站策划实战研究报告》指出，要差异化，主要体现在以下几个方面：

A 、联系行业实际情况，为行业批发商提供更多的信息，包括创业信息、零售行业资讯、市场行情信息，让开店者能看到更多与行业相关的知识，比如什么产品赚钱，有那些新奇特的产品推出等，通过资讯将厂家和零售商衔接起来，而不是仅仅只有冷冰冰的商品。

B 、做更专业的产品展示，产品分类，让批发商更方便快捷的找到产品，了解到产品的详情，具体的要联系行业实际，做更多的创新。

C 、与批发商、零售商建立更加紧密的线下合作，比如综合网站可能对某一部分商品的批发商没有精力去重视，这些批发商需要我们去培训，去教育，批发商的忠诚度才能更高。以及要对开店者提供更多的服务，通过这个方式来与综合批发平台差异化。

D 、从行业选择方面差异化，目前阿里巴巴1688在服装服饰、日用品方面做的很好，因为淘宝大市场需要货源，但是在工业品方面阿里巴巴由于难以专业化，很多方面还竞争不过垂直网站，有比较大的空间。选择工业品做在线B2B批发对一些人来讲更有成功机会。寻找那些标准、量小、金额少、采购的次数频繁、中小生产厂家比较多的行业更合适。不过企业的采购，由于涉及到财务方面的很多问题，也有风险，市场还要培育，不过正是机会嘛，对一些有实力的网站，可以开始尝试，在保留原来业务的同时，做在线交易，慢慢培育市场。

      在推广方面，要用好搜索引擎优化、搜索引擎付费推广、搜索联盟广告推广，让某一类的批发商通过各种渠道都能找到您的批发平台，还可以在传统批发市场打广告，这类网站的推广费用比较高。推广的方法需要大家在实践中不断的摸索和创新，也要与综合网站的推广方法差异化，找到更多高效、低成本的推广方式。