新经济中的长尾理论

Netflix的网上DVD租赁、Yahoo！ LaunchCast 的MTV、iTunes的网上音乐商城，和Rhapsody. 由于有几乎无穷多的产品可以选择，用户真正喜好的产品被挖掘出来。这使得传统商家如Blockbuster 录像租赁连锁店、Tower Records（CD零售连锁店）和Barnes & Noble （书店）望尘莫及。而这种前所未有的选择让用户流连忘返。当他们越来越远离传统的购买模式后，他们发现自己的欣赏口味竟是那么与众不同。或许以前的主流意识仅仅是被强大的市场营销、狭隘的产品选择以及亦步亦趋的流行文化所误导而已。

　　 这是一个资源稀缺的世界。但是，随着在线分销和零售模式的出现，我们正迈入一个资源极大丰富的世界。这两个世界之间有着天壤之别。

　　 你会发现互联网上最成功的商业都是以某种方式整合了长尾市场。例如，Google 的大多数收入来自于小广告客户（广告的长尾）；eBay 也是如此，众多细分市场以及只出售一件的商品形成了它的长尾。正如 Rhapsody 和 Amazon 一样，通过克服地域和规模的限制，Google 和 eBay 也成功地开拓了新的市场并同时拓展了现有的业务。

　　这就是 长尾的力量。从那些先行者们那里我们可以学到三条重要的经验，我们将之称为 新娱乐经济的新规则。

规则1：要应有尽有
　　结果就是，任何东西，只要有一点点的机会能够找到买主，就有存在的价值。这与当前的娱乐业的看法是截然不同的。我们看到绝版书和正在销售的书之间的界限已经越来越模糊。Amazon和其他旧书销售网络使得买一本二手书和买新书一样容 易。由于图书销售不再受地理限制，这些旧书销售网络创造出了一个流动市场来销售需求量很小的图书。这极大地扩大了它们自己的生意，同时极大地增加了整个市 场对旧书的需求。加上越来越便宜的“按需求打印”的出版技术，无需过多解释为什么每本书都应该能买到已经成为可能。事实上，今天的孩子们非常有可能不知道绝版 书是什么意思了。

规则2：比半价还要更便宜

免费是有代价的：这就是方便，是一种心理上的价值。当人们觉得不值得这样做的时候就会掏出他们的钱包。准确计算这个价值量几乎是不可能的，需要考虑到在校学生的钱包厚度以及他们的空闲时间。不过我们至少可以假设一下，比如说音乐，这个价值是每首歌20美分左右。这实际上划定了长尾商业市场以及地下市场之间的分界线。两个市场仍将同时存在，但对于习惯用长尾来思考的人们来说，关键是要充分利用20美分到99美分之间的机会来最大化他们的市场份额。通过提供合理的价格、方便的使用以及稳定的质量，你是可以同免费进行竞争的。

  规则3：引导用户去探索

　　目的是一样的：通过推荐，把顾客的需求朝长尾的方向引导。

　　这就是推动型模式与拉动型模式之间，广泛性与个性化口味之间的差别。长尾商业通过在大众化产品之外提供众多的个性化定制，从而做到区别对待每一个个体的客户。

　　所带来的好处是全方位的。对娱乐业自身来说，推荐是一种非常有效的市场营销手段，它使得那些低成本电影和非主流音乐能够找到自己的观众群。对消费者来说，如果好的推荐机制能够让他们得到信噪比更高的、更准确的其他产品信息，这无疑会激发他们进一步探索的兴趣以及唤醒他们对音乐和电影的热爱，从而创造一个更大的娱乐市场。（Netflix的用户平均每月租七部DVD，三倍于那些普通店铺的租借率。）从文化的角度来说，所带来的好处体现在文化的更加多样化，扭转了一个世纪以来由于分销渠道的匮乏而造成的单调乏味局面，并终结了流行文化的专制地位。

 

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