郭台铭要鱼也要熊掌！富士康来势汹汹 华硕严阵以待

文．曹以斌

一台比人还高大的巨型电扇，坐落在台北国际计算机展的会场摊位之中，两旁的电视墙里，逼真的枪战游戏画面，吸引着众多参观买主们的目光。不过，更让人惊奇的是，这个耗资起码要400万新台币的豪华摊位，竟然是台湾代工业的霸主鸿海旗下的富士康（FOXCONN）所有。

一位来自德国的主机板买家，站在富士康的摊位前，好奇的问着在发促销广告的员工说，「富士康不是替惠普、诺基亚代工制造个人计算机及手机的公司吗？怎么也开始像华硕一样，做起主机板以及绘图卡的业务呢？」

「没错，就是要让大家知道，富士康不单只会接国际大厂的代工订单，其实，也可卖这些小玩意给所有的客户」，代表鸿海董事长郭台铭在台北国际计算机展，招呼国际买家的富士康通路营销事业处总经理袁明贤强调。

为了让第3度参加台北国际计算机展的富士康品牌引起话题，郭台铭还亲自出席了一场名为「打造人人英雄(Everyone Can Be A Hero)」的公益活动，找来了包括英特尔(Intel)、超微(AMD)、恩维迪亚(Nvidia)在内的国际品牌大厂的高阶主管，一块来替富士康的品牌造势。「每个零组件即使非常细微，但是却都扮演着重要的关键角色，而这正代表着富士康零组件的品牌精神」，负责规画这次富士康品牌活动的全球市场经理王文玉表示。

用经营通路品牌让组织活化

大家一定会很好奇，过去擅长大量产品代工的鸿海，为何要进入这个市场不大，产品又多又复杂的通路组装市场？「郭董要证明鱼与熊掌也能兼得」，王文玉说出郭台铭的策略。

在郭台铭揭橥的鸿海6C策略之中，其实通路(Channel)也是重要的一环。过去，所有人都认为，品牌与代工业务绝对有所冲突；但是，对于鸿海来说，只单单做代工业务，却可能让鸿海陷入一个组织僵化的困境。因为，大量代工的业务，只要看客户的订单盖工厂，设计生产产品、交货就好，完全不需要理会市场变化。

这样下来，企业就很容易和市场脱节，不了解客户的需求；透过经营通路品牌的市场，可以让鸿海接触到第一线的客户，了解市场、懂得客户，虽然产品千变万化、少量多样，却可以让组织活化，更有弹性的去从事技术研发以及改造生产流程。「郭董说，通路品牌对于鸿海，就像贝壳里头的沙粒，总有一天会磨成珍珠」，富士康的品牌通路事业群，就是在这个理念下成军的，王文玉表示。

成立通路品牌事业群

过去，在代工市场，郭台铭讲究的代工客户与鸿海的双赢策略；在郭台铭的全球经营战略中，就是协助客户在最短的时间，生产出最有利润的产品，卖到整个市场之中，也就是所谓的「一地设计」(time to market)、「三地制造」：(time to volume)、「全球交货」(time to money)。

现在，到了通路品牌市场，郭台铭更希望创造三赢的局面；鸿海不单单替通路客户设计、生产、服务，甚至可替通路客户介绍新的生意，也就是说，未来鸿海的代工大客户，像宏碁、惠普也能把产品卖给鸿海的通路伙伴，三方形成更紧密的合作关系。

为拉拢这些通路客户，替鸿海强打富士康品牌，郭台铭还特别设立专属通路品牌事业群的生产线，从原本只是位于深圳的龙华园区里的小工厂，移到山东烟台，成立一个面积达10万坪的庞大生产基地，从印刷电路板、连接器等零件到主机板、机壳风扇及绘图卡的制造，全部都在这里完成。

不但拿出产能全力支持通路客户，就连业务的推广也是与众不同。过去，许多通路客户会直接跑来台商总部下单，希望能拿到更低的代工价格。但在富士康的通路事业中，位于中国的总部是没有业务单位，所有业务都充分授权给各地的分公司或办事处，就算客户跑到中国总部来，也拿不到更低的价格，「这样才能避免自己人打自己人的问题」，王文玉说。

成为华硕最大敌手

富士康的通路品牌事业成立时间不过短短3年，员工人数已经突破2,000人；去年，整个鸿海集团在主机板的出货量高达4,000万片，通路事业就贡献了600多万片，年成长率超过138％，今年的目标更将突破800万片，成为主机板霸主华硕的最大敌手。

从机壳与风扇拿下全球王座之后，鸿海也已夺下主机板二哥的大位，接下来就是抢进代表高技术门坎的绘图卡市场，富士康还要回到台湾的通路中跟华硕一争高下。「过去几年我们在欧美以及中国，已经吸引超过1,000家以上的通路加入富士康品牌的销售阵营，今年我们的目标就是要在台湾以及亚太地区展现雄风」，拿着刚刚跟恩维迪亚合作开发出的高阶绘图卡，袁明贤十分有信心的说。

然而，这次国际计算机展摊位就在富士康正对面的华硕，对于来势汹汹的富士康也不敢掉以轻心；不但，把最新设计的主机板、笔记型计算机以及造型酷炫的手机与MP3随身听一字排开，全面应战。

虽然，没有像富士康一样豪华的摊位布置，但是，会场中的华硕业务团队却在对手的威胁下，彻底展现主动出击的活力；在川流不息的人群中，华硕的业务代表，只要看到来自不同国家的买主，都会主动上前以流利的各国语言介绍自家的产品，就是希望全面防堵客户被对手抢跑了。

今年领军这次国际计算机展的最高主管华硕资深副总曾锵声承认，富士康这两年确实给华硕很大的压力；不过，他也强调华硕的优势，「毕竟，我们经营品牌与通路已将近20年，客户对华硕品牌的忠诚度，还是我们握在手中的最佳武器」，曾锵声说。只不过，当华硕的品牌忠诚度，碰上成本优势的鸿海制造服务大军，究竟这场战争谁能胜出，还在未定之天。