车联网商业模式总结

  车联网商业模式总结

     

                目前市场上TSP运营商的商业模式可分为四种：自建应用服务模式、开放平台模式、单服务向导模式和行业应用服务模式；

自建应用服务模式

         自建应用服务模式是TSP运营商自己开发多种应用服务平台，将平台集成到特定几种硬件产品中，利用自身建立的销售渠道，通过半前装市场或者后装市场推广硬件产品和应用服务；直接向用户收取硬件设备费用和应用服务费用来盈利的一种商业模式。典型代表是深圳市赛格导航科技股份有限公司。其具体运营模式，请参考4.2.2。

         这种从硬件到服务的一条龙模式有以下特点：

         1、运营企业已在车载电子行业沉淀多年，拥有齐全的车载电子产品线、多样化的车主服务业务、运作良好的销售渠道和拥有相当数量的客户群；

         2、运营初期的主要收入以硬件销售利润为主；比较容易打开局面；

3、服务内容和业务内容较为全面；拥有核心技术。

4、初始投入资金规模不大；

5、品牌为客户所熟知；

但由于运营模式是建立在原有硬件为主的销售体系上，也有如下缺点：

1、整体运营系统较为封闭，虽然可以吸收部分优秀的应用，但受既有系统的惯性影响，在较短的时间内难以调整经营方式；除若干市场已经接近饱和的应有服务外，其他服务很容易被复制；

2、原有的硬件产品为主的渠道，服务都是以售后服务为主，属于被动服务。TSP属于主动服务业务，旧有品牌影响力中的服务口碑会极大影响到现有业务的客户接受度；服务良好的会受到限制，服务差的会被放大。

3、对TSP业务的软件应用服务部分很难形成团体理解，即难以在旧有的销售体系中建立不同的考核模式；对短期销售利润过于关注而丧失客户高速累计期。即便能够做到一定的运营程度，也很难摆脱既有渠道考核模式的影响。在企业整体运营系统中，TSP始终作为硬件销售的补充。

4、受既有产业链合作伙伴TSP业务的影响较大，难以协调利益分配。尤其是在半前装中控台设备业务中，如果汽车经销商和车厂强推自身的TSP应用，会造成直接的业务冲突关系。

 

开放平台模式

         开发平台模式是TSP运营商自主开发平台，除原有的少量应用服务外，开发平台给第三方合作伙伴或者自由开发者，由其开发更多的应用服务，并向车主提供对应的服务体系。即自身提供硬件产品方案（产品）和软件平台，在原有车载电子行业中发展渠道合作伙伴，整合、开发应用服务，并利用合作伙伴的渠道来销售服务，同时向其他厂家或者自由开发者开发平台API，加载更多的应用服务。代表商家为车友互联，其具体运营模式，请参考4.2.3。

         此种模式有以下特点：

         1、运营商有很强的软件开发能力；尤其是互联网和移动平台领域；能够提供数量众多的软件和互联网应用服务。

         2、其所选的合作伙伴都是车载电子行业中有一定积累的企业，拥有非常宽广的后装渠道；

         3、能够在短期内接触数量众多的客户群，并建立起品牌；

         4、初期的运营主要靠自筹资金和少量的硬件销售利润。

         其缺点是：

         1、渠道整合能力较差，或者说是基本上需要重建渠道，而且必须小心翼翼的避免与合作伙伴发生较为激烈的业务冲突；

         2、将互联网行业的烧钱模式直接带入TSP行业，即会影响到后续者的经营模式，也会考验自筹资金的能力；风险极大。

         3、平台服务内容来源过于宽广，很难控制用户获得很高的体验。

         4、应用内容五花八门、应有尽有，一方面会照成成本压力，另一方面会照成资源调配失衡，难以形成若干拳头应用，从而丧失其特点。虽然会在初期建立众多的体验用户，但很难形成广泛的用户粘合。

 

单服务向导模式

         单服务向导模式是某种优势应有为主导，在运营模式上主要以推广此应有为主，收费也是以此应有为依据的分成模式。代表商家为车音网，其具体运营模式，请参考4.2.1。

         此模式的特点是：

         1、TSP运营商具有若干在国内处于领先地位的应有服务，且其服务运营成本较低；

         2、销售模式没有固定模式，只要能接入其服务的产品并与其分成，都可以接受；无论前装还是后装都可以为其利用；

         3、硬件设备较为简易，易于安装和使用。甚至可以直接用手机等第三方硬件；

         4、应有服务确实能给用户带来实际的价值，粘合度高。

         此模式的缺憾为:

         1、商家主要是以技术类挖掘为主，尚未形成终极产品，需要较长时间的数据累计和开发；同时也照成了其销售模式松散，或者说是由于资金多投入到技术和后台设备中，没有更多资金用于品牌宣传和业务拓展；自主渠道建立缓慢，客户累积不易。

         2、销售利润较为单薄，或者是沦为车险等其他行业的促销产品；

         3、运营过程中存在较大风险，很容易被第三方恶意收购；

         4、由于其销售模式较为松散，客户多以其他TSP为主，容易被较大的客户商业挟持，即卖给A后不能卖给B；

         5、平台难以整合其他应有，容易陷入眼高手低的自恋情结和技术兼容性问题。

行业应用服务模式

         行业应有服务模式是以汽车行业中的若干行业为切入点，利用企业在某些垄断和品牌优势自建TSP运营平台，发展渠道和客户。代表商家为元征科技。目前其具体运营模式尚不明朗，仅能作定性分析。

         元征科技具有以下特点和优势：

         1、其在国内乃至全球的汽车诊断市场中具有一定的垄断优势和品牌效益；

         2、对绝大多数车型的车内电子布局和数据通讯格式拥有多年的累积，并以此为中心形成了核心技术垄断；同时累积了大量的车辆诊断数据，对用户的行车习惯、车辆状态等与行车安全息息相关的内容很容易形成数据分析和深挖掘，并以此为基础开发应用服务，且此类服务很难被用户拒绝和被其他商家复制；

         3、技术开发实力雄厚，产品线覆盖了从机械到软件的多数领域；尤其其可以直接抛开中控台设备，直接将汽车的数据传送到手机等设备终端中，而大大降低用户初始购买TSP服务的成本。

         4、作为上市公司，拥有良好的融资渠道。

         在这里我们也可以预估其TSP运营的实施步骤和运营模式：

         1、开发可收集车辆综合信息的并发送给手机的终端设备；

         2、开发能打通用户，汽修和应有服务的综合服务平台；

         3、自建TSP运营平台，含互联网平台和移动设备平台；

         4、通过自身渠道来推广平台，并向用户收取费用；同时根据销售渠道的终端来给与合作者一定比例的分成；初期应该能保持基本的收支平衡；

         5、等用户累积到一定数量后，开始做增值服务，拓展收费模式。

         但其模式仍然有若干缺陷：

         1、其初始计划发展TSP业务是受到车联网大环境、主营业务市场趋于饱和、产品利润率下滑等诸多方面的影响。（不排除，拉高股价的目的）；

         2、其渠道以诊断设备渠道为主，品牌也主要限制在汽修等特定领域，不为一般车主所知；

         3、从大件设备到用户终端，最终发展主动式服务，需要跨越多种完全不同的运作模式，其既有的企业模式趋于稳定，如需要重大调整，过程和时间很难预期。

         4、国内车主与欧美国家的车主在养车、用车的习惯上有非常大的习惯差别，以车辆数据为主的应有是否具有广泛用户粘合度，不可预期。只能确定其对行业性和发烧友用户具有相当的吸引力。