向和尚销售木梳

故事：

有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘市场部总监。广告一打出来，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：A、B和C。负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”

10日到。负责人问A：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”A讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，可是没有什么效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

负责人问B：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”B说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。

负责人问C：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”C说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。C对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴。

更令人振奋的是，C的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，住持再次向C订货。这样，C不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。由于C过人的智慧，公司决定聘请他为市场部总监。

 

启示：

虽然我们很佩服创造出“把梳子卖给和尚”这么经典故事的人，但我们要注意的是：销售技巧是把双刃剑，它可以救人，也能杀人，关键是怎么用，无论是对公司还是对个人，如果总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，而忽视了对这把梳子的深度理解，就容易欺诈人们的思维。就会使人将其简单理解为不管产品好不好，只要努力想尽一切办法卖给客户，卖给那些我们可以骗得住的客户就可以了。

销售其实很简单，就是发现和挖掘客户需求，然后满足他。但如果不站在客户的立场去考虑，而是只为了自己的利益去考虑，必将留下无穷隐患。现在绝大多数的销售欺骗行为中，就出在满足客户需求上。应该说，最大力度的去满足客户的需求是一件很好的事情，但是很多时候公司的产品不能满足客户需求，怎么办？为了完成业绩，很多销售人员选择的是欺骗客户。有的企业在给销售人员培训的时候常说：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。但前提条件是销售人员一定要具备四德：智慧、勇敢、公平、自律。如果我们能做到智慧、正直、专业，忘掉所谓的技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终站在客户的角度去思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。

总之，同样的产品，之所以呈现不同的市场销售与盈利状况，乃是由于经营思想上对市场的“加工”深度不同决定的。如今，许多企业都深感市场难找。这往往正是局限于对市场某种层次观察的结果。其实，人们需求的无止境，决定了市场是多层次的、无限的。只要善于沿着别人或自己的现实产品进一步观察潜在需求，进行市场“深加工”，新的市场就会凸现在眼前。

 

Bedbug视角：

长尾理论告诉我们，任何一件商品都有其特有的需求，而往往一件商品内在固有多种特性，能满足不同的需求。所以，销售一件商品，不但要清楚了解商品的所有特性，还要根据客户的可能需求转换推销的思维。而更高超的是，为客户创造需求，已迎合商品的特性。

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