2008年分销商八大发展趋势

　2008年对于分销业来说是值得期待的一年，党的十七大开创了中国经济发展的新局面，确定的关系国计民生的各项重大政策将逐步出台，商业环境更加规范。奥运会的召开，将使得国民自豪感倍增，更会刺激GDP的增长和居民消费水平的升级。随着市场形势的变化，上下游客户的发展战略也出现了由规模扩张向效益提升、业务创新方面的改变，它们对处于供应链中间环节的分销企业的要求越来越高，这不仅给那些优秀的分销企业提出了挑战，更为未来的持续发展创造了新的历史机遇。

　　一、从国家宏观经济环境来看，分销业的春天已经到来。

　　2008年GDP增长速度还会超过10%。 “十七大”报告所提出的相关工作内容，会进一步规范市场经济的运行，促进商业市场的繁荣，实现“小康社会”、“建设社会主义新农村”、“万村千乡工程”等一系列政策的实施和推进，会大大推进消费水平的升级，商品分销、网络覆盖的战线必将延伸至整个乡镇农村市场，这就为拥有广域分销配送能力的企业提供了大发展的契机。

　　二、分销行业集中度进一步增加，渠道层级逐渐减少。

　　随着社会专业化分工的要求，以及各项经营成本的提高，厂商和零售商需要专业化的分销商满足他们的发展需求，替代一定的工作职能，如商品物流配送、品牌市场推广、采购外包、品类组合等，分销行业正进入再集中的时代。在这一时期，涌现出了大量优秀的标杆分销企业，具体到不同的领域，如从事手机分销的深圳天音，从事IT分销的神州数码，从事食品分销的朝批商贸，从事家电分销的浙江百诚，从事医药分销的九州通等等，从事综合性品类分销的潍坊中百，还有从事进出口贸易、分销批发和零售业务的香港利丰，他们要么在一个省内成为区域性分销寡头，要么成为全国市场某一类商品的领跑者，还有的成为全球供应链资源的整合者，销售规模甚至达到数百亿以上。他们拥有先进的分销管理系统，专业化的分销团队，科学的人员培训和考核体系，以及全国性、地区性的品牌代理权，辐射全省甚至全国的分销平台……他们当中很多已成为深度分销模式的践行者，这些优秀的企业成为整个分销行业的标杆。

　　三、大型分销企业向整个供应链寻求利益突破将成为主导趋势。

　　传统的分销渠道向纵向联合渠道转化，渠道成员之间趋向组成一个联合体，以增强竞争力。将来，那些以进出口贸易、经销批发和零售三大核心业务齐头并进，互为发展，从传统的贸易商转型为供应链管理概念来统筹生产和流通的资源整合型企业，例如香港的利丰，将成为行业领袖。

　　四、中小分销企业中部分优势企业的经营战略发生“蜕变”。

　　部分中小型分销商通过决策者的战略调整，在某些特殊品类的经营上占据一定的优势，并探索出了适合自身发展的生存之道，同时许多中小型的代理商、批发商受战略、制度、人才、资金、技术等方面的限制而逐渐退出了这一舞台。那些生存并发展的中小型分销商主要有以下新的特点：

　　1.管理体制灵活：一般的区域个体私营分销商能生存到今天，主要是因为其初创的个人能力、灵活的组织架构和相对高销的管理体制。

　　2.学习能力提升：随着市场经济发展，其管理者的学习力在提升，网络的发展和信息的开放性、及时性使他们的视野更加开阔，思维更加前瞻，对外界新事物的把握要优于一般的大型综合性分销企业，甚至有的已开始启用ERP等信息管理系统。

　　3.聘用职业经理人：随着其销售规模的扩大和经营产业的增多，有的老板已开始聘用职业经理人帮他们打理各项事业，他们只负责投资和处理其他方面的重要关系，这也使得他们企业的文化内涵更加完善和丰富。

　　4.切入奢侈品代理：部分优秀的小型分销商，凭借其对新兴市场的敏锐嗅觉，和垄断性的社会关系，其代理分销商品的品质和品位开始提升，并控制了某些特殊品类的市场话语权，典型的是奢侈性商品，如高档数码家电、汽车、珠宝、进口名表、服装、洋酒、名茶的独家代理权，主要集中在一些社会势力较大的个体私营经销商手里。这是对我们规范的综合性分销代理企业最大的威胁。

　　5.思维受限，规模不大：由于资金实力、融资渠道和运营的辐射力是仍是小型分销商的短板，小富即安和本土化生存的意识，以及分散投资、多元化发展的理念，使他们往往还经营着当地的其他第三产业，如房地产、洗浴城、美容院、酒店、歌舞厅等，这也决定了他们的分销系统不会很广，代理品类和品牌比较单一，销售规模不会很大，一般在几百万到几千万不等。

　　这类分销企业未来的发展方向是，要明确自身实力，准确定位，差异化经营，将单一品类和拳头品牌做强做大，或者通过成立行业协会联盟、寻求战略投资者注资、依附大型企业注重专业服务等方式来实现企业品质的快速提升。

　　五、“三足鼎立”的局面将长期存在，互相渗透成为趋势。

　　1.强势分销商的供应链整合、优秀制造企业的渠道变革的趋势越发明显。

　　2.大型零售商的地位依然强势。大型零售商面对市场，掌握着众多直接接触消费者的窗口，拥有第一手的市场信息，对市场风向感受灵敏。由于买方市场的形成，部分强势零售商在分销渠道体系中的竞争优势还在增强。从世界范围来看，在美国、香港等竞争激烈的市场，零售商对制造商已提出了咄咄逼人的挑战。

　　3.同时，零售商业的多业态化的特性不会改变。大型百货、超市、连锁商店、折扣店等蓬勃发展，它们规模大、进货大，承担了部分批发商的功能。下游零售商势力增加，上游制造商又努力向下游扩展，对分销商/批发商的压力依然存在。制造商、分销商、零售商通过自建和资本运作的方式（兼并、控股或参股）的方式互相渗透上下游业务，“供应链生存”逐步成为三者的共识。

　　六、以“城镇包围农村”为特征的“深度分销”模式会逐步发展。

　　深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS），是指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡，实现营销系统整体的精耕细作。随着国民经济的发展，目前国内的县镇农村市场需求旺盛，但由于区域广大，地区差异明显，必须实施“城市包围农村的战略”，通过选择样板市场，在经济比较富裕，交通枢纽的县镇，通过自建“分销根据地”，选择优势代理商这两种方式，以点带面，推进发展，以先进的分销管理系统、规范化的营销队伍实施成功模式“滚动复制”，整合分销区域网络，最终占领整个区性市场。

　　七.IT技术的运用，极大了提价了分销效率和分销辐射能力。

　　未来几年，“电子分销”将成为国际国内大型综合性分销企业的标志，所谓电子分销，就是建立在对企业内部信息整合的基础之上，按照规划，这一系统整合了企业的 ERP（企业资源计划系统）、B2B、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）、ASP（活动服务器网页，例如网上电子订单传递等）、物流和支持服务系统等等，并且涵盖了e-Market（网络营销）、 e-Store（网上商城）和电话销售等诸多方面，这样一个系统在完成企业内部商务电子化的基础上，还将向前后两端延伸，向上开展以BTO、CTO（两种依据客户需求的订制类型）为手段的为客户量身定做的生产、网上销售及一体化售后服务，向下则表现为电话销售和电子化交易等等，在国内首先将生产（BTO、CTO）、销售（B2B）、服务（service)这些已被国际电子商务行业的大量实践证明行之有效的模式整合、集成在以Internet为基础的平台上，这种“短供应链”形式将为企业提供高效、快捷、个性化的服务了奠定了牢固基础。所以以互联网为代表的信息技术对供应链的优化成为分销渠道变革的主要特征。

　　八、原材料上涨和CPI增长会影响某些品类的分销。

　　2008年，随着原材料的持续上涨，推动CPI的进一步增长，某些品类的消费需求会有所影响，这对我们的品类经营技术和营销能力等方面提出了新的挑战。同时物价的持续上涨也造成了采购成本、商品成本，特别是劳动力成本上升的压力。

　　综上所述，2008年整个国家的宏观经济环境对于分销业来说是向好的，行业集中度进一步增加，渠道层级逐渐减少，中小分销企业逐步发生“蜕变”，大型分销企业向整个供应链寻求利益突破，厂商、零售商、分销商“三足鼎立”的局面长期存在并互相渗透，深度分销模式推广，以及IT技术的广泛运用，以及相关成本的上升等成为分销行业的主流趋势。将来，那些以分销批发为平台，参与制造和零售业务，进行深度分销，具备各种完善的上下游服务功能，从传统的分销商转型为现代化的供应链管理者、品牌运营商，来统筹生产、流通的资源整合型企业将成为综合性分销商的领袖。