成功之道：优质的服务永远只向优秀的客户倾斜

技术情节至上的创业者，与具有技术背景的销售工程师和技术支持工程师往往最容易犯的一个严重错误，就是不问对象一律提供价值均等的服务，这也是大多数人不能走向成功的根本原因。

成立公司初期，我们组建了一支专业的 80C51单片机技术支持团队，从开始的1个人到最后的6个人，每天都忙不过来，连续几年下来一盘点，订单几乎可以忽略不计，而且还经常遭到客户的口诛笔伐，为了维系良好的社会形象，只好打碎牙子往肚里咽，谁叫你不分客户对象提供免费服务呢？

从2003年底开始，我们又对ARM倾注了全部的心血，为了给客户提供免费的中文资料，至今仍然保留一个9人专业的英文翻译小组。同样因为不问对象地提供免费的服务，从而导致人员严重不足，而且管理水平也跟不上企业的发展。尽管后来建立了CRM客户管理系统，但惯性化的免费服务仍在继续进行，直到2008年才陆续开始将客户关系理顺。此时很多不能得到免费服务的客户开始抱怨，甚至谩骂，“周立功越来越差了......”各种流言四起。

事实上我们公司已由过去的100多人发展到现在接近千人的团队，当然是以真实成交客户为前提来提供服务的，我们不再对所有人提供盲目的服务。就象白云机场一样，重点服务VIP客户，重点服务回款好的客户，重点服务真心与我们成交的客户，重点服务有发展潜力的优质客户......对于这些客户我们无论如何都要做到有求必应。为什么改变如此之大呢？我们营销团队中的所有员工都明白一个道理，把销售额拿回来，让买单的人享受到我们的服务，只有做到这一点企业才能做大。因为一个人的精力是有限的，所以要把有限的精力针对优质客户提供优质的服务。如果我们每个人要想走向成功，一定要打消一个这样的念头，“今天他不买我的单是因为我的服务不够，或洗脚次数不够，或吃饭次数不够多”，这种思路是绝对错误的，因为建立在关系基础上的生意往往都是不能持久的，而只有建立在生意基础上的友谊才是值得珍惜的。而我们从事技术出身的人，因为缺乏狼性，往往在未成交之后就已经想好了失败的场景，其实真正的营销是敢于要求，把话说出来将钱拿回来，没有成交就没有任何价值。

事实上销售如同恋爱、结婚、离婚，其结果完全取决于过程。如果你不投入全部的心身去追求对方，你就不能得到爱；当你有了第一个小批量订单时，就如同双方拿了结婚证；过了蜜月期，如果你不好好经营婚后甜蜜的生活，那么客户就会出轨（跑单）；过了七年之痒，如果你不能让婚后的生活保持一定的新鲜感，那么婚姻就有可能出现破裂。面对这些问题，怎么办？爱！“爱”是所有人走向成功的源头。当一个人上升到爱的高度的时候，一切的一切都显得苍白无力，最后的结果就是缴枪投降。

我们一个做了几年的客户，因为价格的原因，其用量最大的单片机被另一家半导体公司的ARM替代了。尽管双方暂时没有了更多的生意往来，但是我们的销售工程师、市场推进工程师和技术支持工程师仍然做到每个月都要去拜访客户2次，我们仍然按照服务VIP客户的模式提供全方位的技术支持。因为拒绝是成功的开始，我们的最终目标就是继续寻找打败竞争对手的机会。当Luminary被TI收购之后，TI不愧为王者，立即给这个客户降价$0.5，于是我们与这个客户一下子签订了30万片的订单，而且客户一次性向我们预交了60万元的订金。为什么？作为供应商，我们给客户好处是天经地义的，但是我们要敢于向客户提出要求。试想，如果因为生意额太少，而我们不继续为优质客户提供优质的服务，那么机会将永远属于他人。如果因为客户给的生意额很大，而我们不敢向客户提出合理的要求，那么就不能保护公司的利益，公司将势必承担巨大的风险。由此可见，如果你不爱客户，客户会给你订单吗？所以一切成交的基础都是因为爱。事实上如果客户能够给你带来订单，那就能够帮助你实现梦想，那么你还有什么不能放下的？

从上面这个例子可以看出，一个销售人员的专业技术固然重要，但是销售的最大特点就是狼性。我们发现一个又一个销售冠军的技术几乎都不咋的，其实销售的本质只有一个，那就是敢于要求。因此无论谈论什么事情，他们的两只眼睛都是放光的，可以说非常专注，其目的就是为了成交。

深圳的一家上市公司是很多跨国代理商的客户，半导体公司特别要求我们不能碰这个客户。当客户为了寻求技术支持找到了我们时，我们发现机会终于来了，于是我们为此调动了几乎都能投入的最大资源。三个月之内，我们一共拜访了客户17次，相互之间为讨论技术问题发出了E-mail书信128封，最后我们彻底地帮助客户解决了关键的技术难题，于是客户向原厂提出要求，义无反顾地将订单下给了我们，并将我们列入了正式的供应商目录。客户告诉我们，他们从来没有这样服务过自己的客户，也从来没有见过其他的供应商如此尽心尽力地服务过他们，这就是因为爱客户所带来的意想不到回报！

我们过去之所以在一段时间内陷入了困境，虽然也为客户提供了一些有价值的服务，但经常还是出现拿不到订单的现象，就是因为我们的优质服务并没有完全向优秀的客户倾斜。我们并没有完全将优质客户当作皇帝，当然客户也不会给与我们皇帝般的回报，所以这个世界永远没有绝招，只有集中全部精力对准焦点，才能做到最好。此时此刻我深深地体会到，一个人只有内心真正地强大，别人才能真正地看得起你。

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