产品读书《影响力》

 

作者简介

罗伯特•B•西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 

发声

我选择阅读这本书的理由很荒唐，前两天刚刚被无良商家的甜言蜜语“骗”走口袋里的500元，上网搜了一下“我们是如何被说服买东西的”，出来一篇文章，顺手查了一下里面提到的这本书，发现很受欢迎，就顺手阅读了一下，也很有醍醐灌顶的感觉。 很多时候，我们也不明白自己为什么那么容易被睡服，别人怎么就那么能说！你想过再遇到这样情况我绝对不信，你也想过什么时候也能像他们那样凭一张嘴就横扫世界，我想过！但是一直没想明白自己为什么没成为那样的人，也没想过自己为什么抵抗不住别人的糖衣炮弹，听说这本书能告诉我这个困惑，所以我来了~

学习笔记

影响力的武器

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

• 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
• 为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？（对比）
• 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

1 互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。

心理基础：负债感  --> 感恩图报

形式：给予、退让

思考：

• 为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
• 为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
• 为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

应用：

• 免费试用（最常见的试吃、华尔街英语）、
• 优惠促销（订阅《程序员》杂志赠送iPad版）、
• 活动赠票（云计算大会赠票）、
• 微信互动（感情给予）、
• 专访（对某一创业团队的采访）……

2 承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

心理基础：要与我们过去的所做所为保持一致

思考：

• 为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
• 为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

应用：

• 杂志或网站约稿；
• 活动嘉宾邀请；

3 社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

心理基础：以别人的行为作为判断标准——榜样的力量

分析：

① 不确定性：不确定对象是否需要帮助，不确定自己是否能够提供帮助。

②相似性：走在自己前面的人没有提供帮助。 

思考：

• 在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
• 为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？
• 为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？

案例：

① 2011年10月13日，2岁的小悦悦在佛山南海黄岐广佛五金城相继被两车碾压，7分钟内，18名路人路过但都视而不见，最后一名拾荒阿姨陈贤妹上前施以援手，引发网友广泛热议。2011年10月21日，小悦悦经医院全力抢救无效，在零时32分离世。【结果】

② 搀扶摔倒老人被诬陷（南京彭宇案）【诱因】

4 喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

这些喜好包括：外表的吸引力 、相似性 、称赞 、接触和合作、 关联 、友谊；

• 为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？
• 为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？
• 为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？

5 权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

思考：

• 为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？
• 为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？

案例：

• 高个子男性比矮个子男性同事收入更高，更容易晋升到领导岗位。
• 剪裁合体的西装也能唤醒陌生人的顺从和尊重。

6 稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

这包括：数量、时间等。

思考：

• 为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
• 为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
• 青少年反叛的根源在哪里？

案例：

陷阱大揭秘

比如超市里有个免费试吃的新产品，导购是一个极具亲和力的姑娘，她笑容可掬的请您品尝，你觉得她的笑容很亲切（喜好原理），于是你就尝了尝（互惠原理），等你吃好后，她微笑着看着你问，“您觉得味道怎么样？”

你说：“还行吧。”

她说：“如果你觉得好吃可以考虑买一些和家人一起分享。”她指了指一个背影继续说，“刚才那位先生就买了些说和家人看电视的时候可以吃吃。”（社会认同）

你说：“哦，我先逛逛吧，等会过来。”（你这么回答就是承诺会买喽）

她说：“好的，没问题，您准备买几包，我帮您留着，因为是新品，低价试销阶段货不多。”（稀缺原理）

你尴尬的张着嘴：“……”（我估计你脑海中有千万头草泥马飞奔而过）

如果一个好的销售，会在他（她）的销售过程中嵌入这些原理，让它们默默的发挥巨大的影响力！

你，中招了吗？

总结 

在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。

不曾想他是一本营销领域的畅销书，也不曾想这本书居然也是社会心理学的灵活运用，也明白自己为何那么容易被对方的语言打动！希望你读完这本书和我一样，在不理性消费面前，在对方说的天花乱坠的时候，理性的分析和拒绝，也希望这本书可以让你在以后的社交中可以更好的影响到他人！