产品读书《支付战争：互联网金融创世纪》
作 者 简 介
埃里克•杰克逊，PayPal成立初期的高管之一，曾担任PayPal产品营销总监；CapLinked公司的联合创始人兼CEO，CapLinked是一家专为投资人、创业者等提供简单高效投资协作平台的创业公司。
导言
埃隆·马斯克、彼得·蒂尔、Linkedin、YouTube、Yelp......这些明星企业家和互联网公司的名字，在业界可谓如雷贯耳。他们的商业理论与经营之道在中国互联网界被奉为圭臬。但你可能不知道，他们都与一家互金公司血脉相连，它就是PayPal。这是一个野心勃勃的创业计划，在线支付鼻祖PayPal试图创造一个“统治世界”的金融操作系统，并在全球成功推广一款颠覆式的互联网产品。如果你想深入了解PayPal，《支付战争：互联网金融创世纪》或许是最好的选择，其作者埃里克·杰克逊是PayPal黑帮的重要成员，他以第一视角讲述自己亲身经历的、伟大而传奇的创业故事，这也许是我们了解PayPal的最佳路径。《支付战争》几乎讲述了PayPal从0到1过程中的全部重要细节。
一、招募新人：组建Paypal黑帮
作者和彼得·蒂尔是斯坦福大学的校友，毕业后在安达信公司工作。彼得·蒂尔作为校友回到斯坦福发表关于“市场全球化和政治自由之间的联系”的演讲时打动了马克斯·列夫琴。列夫琴这个技术天才和彼得·蒂尔决定开办一家利用掌上电脑进行支付的公司。1999年，他们成立了康菲尼迪公司，并招募大量斯坦福的学生进入，这时，作者埃里克•杰克逊也辞去了沉闷的安达信的工作，加入康菲尼迪并负责市场营销。
PayPal所从事的第三方支付，是彼得·蒂尔和马克思·列夫琴共同讨论出来的创业方向。有意思的是，这两人创业的最初起因是掌握了在移动终端上进行信息加密的技术（FieldLink），但是一时找不到商业应用的合适场景。最终，在华尔街工作过的彼得·蒂尔提出，这种加密技术最好的适用场景就是脱离了银行系统的“点对点支付”。
当时，彼得·蒂尔发现了支付行业的普遍痛点——在第三方支付出现之前，个人只能使用ATM为基础的现金支付和以POS机为基础的信用卡交易，但这两种支付基础设施都过于笨重，移动性极差，根本无法满足个人对个人的小额支付需求。
PayPal的初衷可以说野心勃勃：统治世界。在这种情形下，彼得·蒂尔和马克斯·列夫琴一拍即合，创立了康菲尼迪公司，推出了PayPay这款伟大的产品，使之成为在线支付领域的鼻祖。
公司创立之初，急需人才加入。作者就是在这个时候被康菲尼迪的创始人挖到公司的。作者当时所在的公司安达信会计师事务所，属于守旧的旧经济公司，工作环境压抑且薪水低。作为初创公司的康菲尼迪则相反，氛围轻松，员工表达自由。作者决定跟随彼得·蒂尔，加入了这家当时前途并不清晰的创业公司。
新公司没有人知道埃里克•杰克逊要加入，也没有什么入职流程。彼得·蒂尔不在公司，但有人给他安排了一张破办公桌，接待他的是24岁的副总裁卢克•诺赛克。在卢克的电脑上，他第一次看到了统治世界指数（Word Domination Index），这个计数器连接着PayPal数据库，每过几分钟更新一次，意味着PayPal又增加了一位新注册用户，此刻，方框内的数字是2413。
公司元老人物还包括:戴维·萨克斯，肯尼·豪厄里，卢克·诺塞克，戴夫·华莱士，戴维·雅克等等。这些人极富才华，成为有名的”PayPal黑帮“成员，到后来PayPal出售给eBay，他们离开公司，也都在新的领域里成为了各自行业的佼佼者。
二、彼得·蒂尔的演讲
公司的管理工作令人不安，新员工几乎处于被人遗忘的状态。公司员工平均年龄25岁，彼得·蒂尔32岁，列夫琴25岁，只有首席财务官戴维·雅克40岁。
作者刚入公司不久，彼得·蒂尔召集大家开会，告诉大家下一轮融资要推迟几天，但有很多公司想要投资PayPal。PayPal成立的目标是要改变这个世界的不公，让第三世界国家的人民不再被无耻的政府用通货膨胀恶意掠夺手中的财富。大家都听过彼得·蒂尔类似的演讲，但依然爆发出掌声和笑声，他们很喜欢再听一遍。
几天后作者发现彼得·蒂尔并不是公司里唯一相信这个愿景的人。公司网站设计师设计了一件T恤，表现的是上帝和亚当通过掌上电脑交换现金。大家坚持用Paypal支付账单。统治世界指数在不断增加。
彼得·蒂尔每天最重要的工作是接见投资人，持续了几个星期的投资者阅兵式之后，PayPal完成了第二轮融资，2300万美金。其中包括高盛、idealab资本在内的公司投资了PayPal。
PayPal"统治世界”之路初始
PayPal的特点是服务免费，是利用用户保存在PayPal账户中的资金来赚取利息。任何人都可以开通一个在线账户，用户只需要一个邮箱地址和一张信用卡。它的创新之处在于，“一个人想要付款给另一个人，只需要知道对方的邮箱地址即可。支付指令发出后，钱就会记入收款人的PayPal账户，同时对方会受到一封电子邮件通知。之后，收款人能以支票方式支取这笔钱，他可以向营行账户进行电子转帐，也可以将账户里的钱支付给其他人。”
起初，为了增加用户，鼓励用户注册，PayPal实施了促销奖励计划：给所有新账号持有人打入10美元。并且，当注册用户推荐他人注册PayPal的，也有10美元的奖励。
另外，作者和自己的风险投资家朋友的未婚妻詹妮弗·章组成了营销小组，一起开展推广PayPal的工作。
然而PayPal的第一次公开宣传却以失败告终。他们请来《星际迷航》系列电影中斯科蒂的扮演着来代言PayPal，然而在发布会上，记者只有寥寥数人，在吃完酒店开胃菜后，甚至没有一个人写稿报道这一事件。
三、打开拍卖市场
统治世界指数增加得并不快，而且支付市场立刻出现了跟进者。包括dotbank和X.com。这两者都设计了很多功能和特色支付服务，dotBank抄袭了PayPal的基本功能，且服务甚至比PayPal还要好——提供账单功能和团体支付工具，这是当前的PayPal所没有的。埃隆·马斯克的X.com的目标是“成为一站式金融门户，用户可以通过它来管理资金和投资，也在已有的银行账户服务中建立了一个基于电子邮件的付款功能。它提供的金融服务比PayPal仅有的付款功能多得多。X.com还发行了自己的指数基金。
彼得·蒂尔认为PayPal的用户越多，网络效应就越大。梅特卡夫定律指出：网络的价值等于用户数量的平方。作者所在的营销团队最重要的职责就是增加用户数。他们先是通过电子邮件给用户发钱，获取每个账户的成本是20美元。彼得·蒂尔要求他们两周之内花掉100万美元。在选择有效的邮件列表的时候，作者想到了网上拍卖商这个群体，大量卖家只能通过支票或汇票收钱，交易金到账至少需要一周。通过阅读ebay的留言板，他们认定ebay卖家就是最合适的种子用户。数据显示，这些卖家的注册率与科技偏好者持平。2000年新世纪的钟声敲响时，PayPal火力全开，推动推荐奖励，不到两个月，用户数过万。
逐渐地众多卖家申请把PayPal的标志放在商铺主页上，因为每增加一个注册用户，他们能得到10美元奖励。公司决定把全部推广和技术力量都放在对ebay卖家的支持上。
四、埃隆·马斯克登场
2000年2月末，彼得·蒂尔和埃隆·马斯克宣布合并。埃隆·马斯克任董事长，列夫琴任首席技术官，明星经理人比尔·哈里斯担任首席执行官。公司名字叫X.com，继续使用PayPal品牌。
合并后的好处很明显，公司成为了业界的领先者。这时他们最大的敌人变成了ebay收购的支付公司billpoint。ebay拿出陈列优惠政策来邀请卖家使用billpoint，媒体也高度关注billpoint，因为它背后是ebay和富国银行，没有人看好PayPal。ebay要求所有第三方支付的标志都只能有半块口香糖大小，那些使用了PayPal标志的卖家将有可能被ebay撤掉网页。PayPal团队一边快速与用户沟通，一边通过法律部门和ebay沟通。
到3月底的时候，平均每天增加18000名用户，用户数突破100万大关。每天处理100万美元的交易。此时，推荐奖金从10美元降低到了5美元，第一季度收入120万美元，但是运营花费2350万美元。彼得·蒂尔看到了纳斯达克指数即将大幅震荡，他让团队成员天天打电话催促投资商，直到1亿美元存入公司账户。4月初，资金到位，4月3日纳斯达克指数跌至4223点，四月中旬科技股泡沫破灭。
五、产品开发新战略
ebay说服了visa和他们一起进军支付行业，共同发展billpoint。ebay用尽全力推广billpoint，包括一天免费陈列，网页广告，直接勾选等等。只用了一天，billpoint在拍卖市场的份额达到了10%，而PayPal为了达到这个数字用了一个月。
随着客户量的激增，每天的客服邮件和电话足以让PayPal崩溃。越来越多的客户在留言板里批评公司的客服服务。而且PayPal的网站变得越来越慢，一个小小的查询动作都有可能导致他人无法登陆。
比尔·哈里斯把重点放在了与各种“群空间”公司合作的谈判上，公司的客服和工程师团队都处于停滞状态。这时，彼得·蒂尔请求辞去副总裁的职位，原因是和比尔·哈里斯产生了不和。5月11日，埃隆·马斯克召开紧急董事会议，罢免了比尔·哈里斯。
埃隆·马斯克担任了新的首席执行官，28岁的戴维·萨克斯担任副总裁。他们首先选出了6名员工组成产品团队，他们叫作生产者。这支团队的目的就是最大化地实现决策落地，直接与工程团队合作，为网站创建新功能。朱莉·安德森任总监，艾米·罗负责商务功能，丹尼斯负责反诈骗功能，帕特里克负责合作伙伴的产品，保罗·马丁负责与拍卖有关的产品，作者埃里克负责所有产品的营销。这群生产者平均年龄25岁。
六、向卖家收费
在PayPal中，卖家每支付100美元，公司要支付2.5美元的手续费，还会因欺诈平均损失1.04美元。因此，公司决定向支付额度超过1000美元的卖家收费，要求他们转化为付费账户。这引起了用户的强烈反弹，大家要求退出PayPal，并有人把PayPal比喻成毒品贩子。最后，经过紧急磋商，保罗向大家宣布之前的声明是文本错误，应该是6个月2000美元的限额，而且永远不会强迫卖家升级为付费用户。
企业付费账户的注册率依然很低，只有小部分卖家愿意升级。7月份发布的最重要的功能是点击可结账的按钮。然后公司又酝酿出一个“已验证”的用户状态，如果使用了付费账户，就是绑定了银行卡的账户，公司向其提供信用证明。PayPal和客户的关系一天天加强。公司的产品团队在两个月之内收取到了交易费用，同时降低了交易成本。客服方面和工程部门也都有了不小的进展。
七、埃隆·马斯克出局
新的危机来临。埃隆·马斯克要求网站建立在Windows NT平台上，他要求团队在9月15日之前完成2.0版本，并作出：只要如期完成目标，产品、设计、工程团队的成员都可以得到10000美金，如果没有完成，每超过一天就扣掉1000美金。此时每天要消耗15万美元，之前筹集的1亿美元即将耗尽。
同时世界各地诈骗集团都盯上了PayPal，通过创建假账户骗取现金。2000年4月的一次诈骗就损失了570万美元。商家和买家如果想要占便宜的话也有漏洞可以钻。公司每小时就因诈骗损失2300美元。
埃隆·马斯克要求用户尽快升级，他所提议的弹窗方式就是让客户心烦了，然后就会付钱。虽然受到一些用户抨击，但还是有1/5的用户升级了，只有0.1%的用户关闭了账户。作者和保罗商量，认为接受信用卡支付的商家就应该是商业用户，应该要求他们升级。如果不升级就把款退回去，要收款，就要升级。这样，让客户自己决定是否升级。而此时，列夫琴的团队和埃隆·马斯克的矛盾越来越明显。2.0版本迟迟不能实现。而且埃隆·马斯克表现出对X.com高度的狂热，他逐渐想用X.com来替代PayPal，当有人提出用户反馈调查发现大家更喜欢PayPal而不是X时，埃隆·马斯克怒不可遏。戴维·萨克斯坚决反对换掉PayPal，他决定联合核心员工向董事会提出要求，扳倒埃隆·马斯克。最终，彼得·蒂尔回归，成为CEO，埃隆·马斯克最终不失体面地离开了。
八、曲终人散：出售给eBay
上市并非意味着PayPal已成功“统治世界”，相反，上市后面临的风险是巨大的。eBay的虎视眈眈，监管机构时不时的骚扰等等，迫使彼得·蒂尔决定将PayPal出售给eBay。他认为，公司与eBay的冲突，再加上自身动荡的股票价格，有可能使员工过度劳累或因股价的下降而离职。而与eBay联合，也能创造价值。
他说：“我们希望PayPal成为互联网上的货币，要做到这一点，最重要的因素就是PayPal的用户数量，而eBay拥有4600万用户，这么大的客户群给了我们巨大的增长空间。一旦我们在eBay上蓬勃发展，我们在eBay之外的业务也会扩大。无论是eBay内部还是外部，我确实认为这么做可以让我们处于最佳位置以统治世界。”
正如康菲尼迪和X.com当初合并遇到的矛盾那样，PayPal和eBay两个完全不同的公司融合在一起，其中的过程也是痛苦的。PayPal的员工们包括高管，纷纷离职。作者看到公司之前的创业文化变得越来越像安达信而不是像康菲尼迪，而且看到那么多优秀的人才离开，作者也决定离开eBay的子公司PayPal.
"一旦你成为一名创业者，就没有回头路可走。“
结 语
这本书的广告语是：互联网金融创世纪，彼得·蒂尔与埃隆·马斯克的首次交锋。第一句话没错，在上世纪九十年代，咱们还不知互联网为何物的时候，彼得·蒂尔就已经开始谋划用支付方式改变世界了，这的确是一件创世纪的事。但第二句话明显是噱头了，因为这本书里的重点根本不是这两个硬汉的战争，而是他俩一起对付ebay的故事。ebay为了把这个新生儿扼杀在摇篮里，可谓使出了浑身解数。但最终，这个婴儿活了下来，还不无讽刺地成为了ebay的一部分。
作者虽然是营销出身，却用他独特的视角，向我们描述了paypal这个初创的新星如何一步步走过来的。paypal是一种新的支付方式，言简意赅就是网上支付，支持C2C， B2C, 以今天的眼光来看，支付宝，微信支付，网络支付都非常的普遍，但是在1999的美国，这种支付方式的出现完全颠覆整个金融行业的。以往基本都是两种方式，现金支付和去银行柜台向指定户头转账付款，不管使用的那种方式，效率都非常低下。但由于美国的大环境比较提倡创新，鼓励创业，所以paypal出现了，虽然它的出现也导致法律，监管，竞争，和传统银行的各种较劲，但依然在那种情况下活了下来，并最终成功实现IPO。
PayPal的创始人，在创立paypal之前，一直在金融行业工作，所以对金融行业种种弊端，效率低下非常了解。创立paypal后，paypal由于方便易用，每天都在吸引大批的用户，有了用户，就可以拉到风投，这样公司就可以维持下去，由于2000年的美国融资环境非常好，大量的初创公司存在，有的可能就是一个很好的想法，就能拉到不菲的投资，虽然后来滋生了网络泡沫，但也为当时一些很有价值的公司的提供的新鲜的血液。paypal就是在这样的环境下创建起来，但是很快竞争公司就大量存在，模仿paypal，甚至用户体验还要好，这时比较出名的竞争公司是马斯克的x.com，光是域名，当时马斯克花了100万美元，所以马斯克特别推崇这个域名。还有ebay的的支付。ebay当时主营业务是做拍卖，面向C2C,和今天的天猫类似，由于在和雅虎的竞争中获得胜利，所以基本上ebay是网络销售的领头羊，甚至是垄断。由于ebay拥有大量拍卖的用户，所有这些拍卖用户，都要进行支付操作，所以ebay利用自己的优势很快推动它的用户使用ebay支付来进行付款。paypal的压力可想而知，明显谁拥有用户，谁就会在这个行业中生存下来，所以和今天的一些初创企业一样，刚开始不断的依靠烧钱来拉新，你想获得高速的发展，就必须要有投资进来，后来由于竞争太过激烈，paypal不得不与x.com合并来对抗ebay支付。
PayPal的创业过程为何是一场战争？
PayPal创立的第三方支付产品极具革命性和颠覆性，对互联网金融和电子商务都产生了深远影响。然而，作为一种颠覆性变革力量，其在短短3年时间内不断遭受着既得利益者们的轮番攻击，因此，PayPal的创业之旅被业界称作一场多战场同时开打的全面战争。
（一）同行的惨烈竞争
互联网的世界从来就没有秘密可言，尽管PayPal率先提出了第三方支付的概念和产品，但是由于“康菲尼迪使用电子邮件座位独特的认证方式，其专利还处于申请流程的早期阶段，任何形式的法律补救都得好几年之后才能起作用”，因此如何应对市场竞争就成为PayPal的首要挑战。
1、抄袭者：dotBank
第一个冒出来的竞争对手是dotBank，他们不仅效仿了PayPal的基本支付功能和推广利器——推荐奖金制度，还在产品上取得了新的突破，例如电子发票自动发送功能和AA付款等。后来，随着大量互联网巨头开始涌入市场，dotBank被雅虎收购，且一直扮演着PayPal竞争者的角色。
2、跨界者：X.com
除了行业内迅速出现的强劲同赛道对手之外，跨界竞争对手也迅速出现，它就是大名鼎鼎的埃隆·马斯克，其第二次创业的成果就是X.com。X.com的基础业务其实是余额宝的祖师爷——线上金融超市。然而，“X.com 快速在已有的银行账户服务中建立了一个基于电子邮件的功能”，并且“设计了多种有特色的支付服务”，此时的X.com 融合了线上金融超市和在线支付两大核心功能，俨然就是第三方支付工具的终极形态，从而对PayPal形成了巨大的竞争压力。
3、垄断者：Billpoint
事实上，从战争的最终结局来看，PayPal后来与X.com进行了合并重组、被eBay 花重金收购，进而借助在eBay平台上的绝对优势，真正成为了世界范围内的线上支付巨头。这一切，从逻辑上都看似顺理成章，但如果我们从书中去看细节，就会发现这一切都充满不确定和未知。
就拿eBay来说，虽然最终他们收购PayPal确实是皆大欢喜，然而，在一开始他们就站在了PayPal的对立面。他们在“无奈”收购之前，其实一直在扶持自身的线上支付公司——Billpoint（Billpoint另一个金主爸爸是大名鼎鼎的富国银行，它应该算是世界上最壕富二代公司之一了），竭尽全力打压体系外的PayPal。
然而最终，PayPal由于拥有更为卓越的支付体验，牢牢黏住了核心客户，让傲慢的eBay放弃了自己的亲儿子Billpoint，迎娶了PayPal，PayPal因此有机会成为一家世界支付巨头公司
（二）公司内部的权力斗争
由于上文提及的埃隆·马斯克的X.com迅速成为PayPal在线上支付市场的强劲对手，两家公司势均力敌。由于竞争过于激烈，双方都需要向用户进行大量“补贴”。
为了减少双方的竞争压力，最终两家公司选择合并重组，合并后的公司名为X.com，但是支付服务保留了PayPal，两家公司各占一半的股份。人事调整上，埃隆·马斯克成为新公司的董事长并为第一大股东，原X.com公司的CEO留任总经理，而PayPal创始人之一彼得·蒂尔则是担任高级财务副总裁，另一位创始人马克思·列夫琴则留任首席技术官。从上述调整来看，更像是埃隆·马斯克占据了上风，彼得·蒂尔的PayPal团队则是被收购的那一方。而正是这一场“并不对等公平”的合并，为公司埋下了管理上的定时炸弹。
在《支付战争》中，至少提及了两个细节：一个是新公司忽视了客服团队建设，造成了严重的“客服危机”；另一个是由于两家公司的技术团队整合进程缓慢，造成了“工程团队的混乱”。这些都毫无疑问伤及了公司的根基。
由于管理层对于新公司战略发展方向产生了重大分歧，团队的整合又迟迟难以到位，在PayPal这家传奇科技公司，同样上演了各种“宫斗剧”。先有彼得·蒂尔的突然辞职，再有埃隆·马斯克顶替原CEO，最后董事会在埃隆·马斯克不在场的情况下罢免其CEO职务，彼得·蒂尔重回CEO宝座。管理层的动荡一次又一次地将PayPal置于无比危险的境地。
（三）严重的外部威胁
除了上述所有创业公司都会经历的内忧外患，PayPal作为一家金融行业创业公司还承受着与金融相关的严重外部威胁。
一是黑产团伙的侵袭。作为一家支付公司，Pay Pal一直遭受着金融欺诈团伙的严重威胁，“2000年年中的时候，一个骗子团伙注册了虚假的PayPal账户，并使用账户从我们这里转走了近600万美元”。为此，PayPal做出了很多改变支付行业历史的重大创新，最重要的就是“高思贝克-列夫琴测试”，即我们现在常用的动态验证码技术，解决了当时最大的欺诈难题——“区分创建账户的到底是人还是电脑”。
二是监管机构的强大压力。由于PayPal启动了上市计划，开始走入公共视野的中心，美国的金融监管机构开始密切关注这家金融独角兽。其中，对PayPal最大的监管威胁来自于路易斯安娜州的金融办公室，“全然不顾路易斯安纳居民都依靠PayPal进行网上交易的事实……威胁称要禁止我们的服务。”
由于paypal这种全新的模式，针对这种支付方式的法律都还没有出台，所以很多时候不得不雇佣专业的律师来应对应对联邦和地方政府的调查，不仅仅如此，由于动了一些传统行业的奶酪，像花旗银行，它利用它的影响力对政府施加压力，让你寸步难行。这些监管机构施压的背后，离不开银行等传统金融机构的联合推动打压，“他们并没有在市场中与新科技公司竞争，而是怂恿政府打压有潜力的新秀，而这些新秀已经经历了非常惨烈的竞争”。但最终，经过漫长的监管沟通，PayPal得以躲过一劫。
商场如战场，像洛基亚，摩托罗拉，索尼等以前多么牛的企业，今天都基本消失不见。怪不得当滴滴老总听到美团也要搞打车，如临大敌，紧张不得了，只有成为这个行业的垄断企业，你才可能获得利润，为了继续保持这种垄断，你必须时时提防有其它人进场，来瓜分你的利润，突然想起一句话，动他人的利益，比动他人的灵魂还难。但是一旦有利润，就不断会有其它人进场，这时候你就必须要依靠自己的优势（技术，资金，政府关系）形成进场壁垒，来阻断或者延缓进场的人，或者等你好不容易进来，我已经赚得差不多，准备退场了。
本书是一个完整的创业案例，不仅仅适合互联网或者金融行业的人看，更值得每一个创业团队里每个成员一读，以便了解什么叫激情，什么叫战斗。
思维导图