能力证实

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与客户交流过程中，通过SPIN的提问方式挖掘到客户的明确需求后，就需要卖方对产品进行能力证实，让客户相信你的产品，可以满足他的利益了。能力证实的方式有三种，一种是特征，一种是优点，一种是利益。

我在刚学习网络产品时，曾经不得要领，天天被领导要求背交换机的参数，什么背板带宽，包转发率，交换容量等等，不明就里，反正是一通死记硬背，领导跟我们讲，你跟客户交流，要随时都能把产品的特征给背出来，客户才觉得你是专业的，背完了去见客户，这些数字客户基本没怎么问我。

再后来，有一次学习网络安全产品的知识，飞塔厂商的技术总监李宏凯给我们上课，把这些概念深入浅出的讲述一遍，然后告诉我们，和用户沟通的时候，总会涉及到产品选型，不能只看客户数一个单一的指标，还要从这些概念中和用户沟通确认他们的需求才能定型号，这些概念只有跟用户解释通背后与他的业务的关联，客户才觉得你是专业的，至于那些数值，带本产品资料随时查就行。在那之后，觉得自己逼格更高一级。后来，在和客户交流的过程中，这种方法确实起到了作用。但是，随着安全产品和这些概念在客户端的普及，客户也越来越没耐心听我普及知识了。

到了锐捷以后，公司经常做产品方案的学习和演练，我从事的地产行业当时还没有什么过硬的方案，有次在和客户交流时，谈到商场人流量大的时候，客户抱怨上网认证和接入速度很难保证，我突发奇想，就把高校高密度高并发无线认证的解决方案给做了嫁接，谁知效果很好，那个项目里，最终凭借着客户对我们方案的认同，顺利拿下该项目。

啰嗦了半天，就是讲特征，优点和利益三种能力证实的区别。对于大订单销售来讲，特征在能力证实中的效果一直都不佳，优点更像是功能的描述，这些描述在开始时可能对于客户还有用处，但是，毕竟这种功能描述有点像自说自话，很难对客户明确表达出的需求做出直接，甚至一针见血的回应，所以，这种影响力给客户的影响很难持久，比如，你新买的车，你现在还记得汽车销售代表给你详细描述的哪些功能吗？所以，当挖掘出客户明确的需求后，告知客户，你的产品和解决方案是如何满足他表达出的明确需求，会非常高效。