农村果农的心酸:香梨大丰收,价格却是由水果商说了算

今日用三大思维模式小试牛刀,效果不错,小有收获。

农村果农的心酸:香梨大丰收,价格却是由水果商说了算_第1张图片

我家香梨摘完被拉走,至今价格未敲定,老板只说随行就市,别人多少给我们多少。昨日通知,今天晚上去结账,既然去结账,价格方面自然会发生一翻争论,我方是地地道道的农民,哪了解那么多市场行情价格,跟老板谈明显我们吃亏。既然我学了三大思维模式的皮毛,那怎么也得用用,不能让那帮水果商占便宜呀!

对于这个问题,用提出问题~分析问题~解决问题的思路。用所学的提问的八个方向进行扫描:

1.排除法,找出主要的问题。那主要问题当然是价格,市场价是多少?我们不知道!提问是伴随市调同时进行的,那我们就做市调呗!

a.跟亲朋、好友、邻居只要家里面种有梨子的,打电话询问价格,最低价2块5,最高价3块8。

b.市调竞品。那就是老板收其他家的货是多少钱?市调方法,对验货员小陈做人情(送烟),要得其他几家的大概地址以及电话号码。现在又有一个难题,别人怎么能告诉我真实的价格呢?

我记得三大里有一招叫利益驱动,那如何对果农有利呢?我用写写画画做分析,果农的痛点是什么,果子种子再好也怕卖不出去。果农的需求是什么,需要有人多介绍老板过去买,最好是能卖个高价。那就需要一个中间人(农产品代办)。有了我就以代办人的身份给他们打电话,马上锤炼话术:

“xx老板,你好,我是香梨代办杨XX,我这边有好几个老板,价格出的很公道。听说你家有香梨,不知卖了没有啊!”“卖了,才卖。”“呃,我们这段时间收的通货100克起步3块5元,你们老板给的多少钱呀!”这个地方我准备到两个话术,如果说的价格比较低,我就说老板怎么跟你这么便宜?是你的梨子不大吗,还是.......。如果说的价格比我的高,我也会问问为什么。这样我就会了解更多有用信息。

2.用讲故事。在谈价格的时候用苦情,给老板讲,我老爸老妈年岁已高,如何辛苦,如何用心种出高品质的香梨的故事?博同情提价格。

3.自身优势:列出我们自身的几大优势,只要能想到的都列出来,抓出几个重点,谈价时单爆。

4.自身劣势,改变或隐藏。

a.梨子以拉走,现在谈价格,有点被动,注意说话方式。

b.有些果子有药斑,谈价格是一笔代过或不提。

5.目标细分。老板杀价会用那几招。

a.乙方杀乙方。我已市调竞品的价格及优缺点。

b.鸡蛋挑骨头,找毛病,打压价格。

c.苦情,说这几年行情不好,年年赔钱。

6.市调对手(老板),我用麦凯66切入,通过他本人,他工人的聊天,收集到了他的基本信息。

通过上面六条的提问,作了精密的分析,也想好了应对策略,对于这次谈价做了充分的准备。到晚上去见老板,一切都是那么顺利,通过几番讨价还价,老板给了我们3.7的价格,比其它几家都高。

农村果农的心酸:香梨大丰收,价格却是由水果商说了算_第2张图片

在我们估价上高了两毛。你们别小看这两毛,我们家有四五十吨呢!差好几千上万了呢!呵呵,我老爸老妈高兴得连连说,掏点钱学点东西回来,还真是不一样啊!哈哈,他们那里知道我现在只是学到三大的皮毛。我估计他们以后不会反对,说我掏好几千去学习,是去浪费钱了。这次实战的总结,对提问思维运用不是很熟悉,有点卡壳,还得加强学习。如果你也想学习这个技巧,请加博主Q群244693016,验证码1622。咱们一起交流,共同进步!

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