销售人员关注点不应该是产品，而是这一点

小林和小张是我们公司的销售，公司主要销售不用电冷却塔，节能环保。

昨天他们去了罗湖大酒店，和酒店工程部五十来岁的王经理谈了近一个小时，刚开始谈的很顺利，了解完产品特点后，王经理有了疑问“你们这个内部的主件轴承会不会断掉，如果断掉，冷却塔就要停止运行，维修又要很长时间，可是我们酒店运营是不能停止运行冷却塔的”。针对这个问题，小林小张反复强调，我们塔不会那么容易坏掉，就算坏掉，塔是要停止运营，但是我们也会尽快维修。王经理显然对这个回答不太满意，又问塔内风叶的尺寸厚度是多少等技术方面的很细致的问题，小林小张对这种专业的技术问题答不出来，王经理很不满意，这些都不懂，显然不专业嘛！在谈到价格问题的时候，小林小张邀请王经理到公司会谈，王经理打着哈哈，就找个理由赶他们走了，然后就没有了下文。

针对这种情况，我们讨论了一下，显然，我们有以下三个问题需要思考。

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① 王经理的疑问仅仅是担心我们的设备质量问题吗？冷却塔一定不可以停止运营吗？维修这个问题真的那么重要吗？

② 关于产品技术问题，销售员毕竟不是公司专业的技术员，不会了解的那么清楚，那么遇到这种对方表现的比我们更专业的情况时，我们该怎么应对？

③ 因为我们产品特殊，目前业务员在谈价格时一般都只说出大概，细致的就需要由客户和经理谈，另外可以参观体验公司产品，也就是说业务员只需要负责说服客户到公司来参观洽谈就可以了。那么该怎么在合适的时间说怎样的话来邀请别人到我们公司呢？

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这三个问题，可以归结到一点，就是销售人员只关注到产品本身，没有关注到人。

怎么做？

1、站在客户角度，透过表象更深层的思考

王经理真的是疑虑设备质量和维修问题？所有的产品只要使用都会坏掉，包括我们的衣服、手机、冰箱、洗衣机等，质量的好坏也只是相对而言的，那么他们以前使用的已经二十年的耗电冷却塔塔质量是怎么样的？维修频率是多少？他们是怎样维修的？基于这一点，我们可以先询问了解客户的情况，再跟客户分析做比较，说明我们的产品质量和其他产品比要好很多，以前可能一年维修五六次，但是我们的产品一年维修一两次，帮您省掉维修费。这个时候还需要更深层次的思考和引导客户，我们的产品不用电，投入使用一年可以帮你节省电费10万元，节省水费3万元，一年给您节省下来的这笔钱可以投入其他地方使用。

当你浮在客户问题的表面，只是想着为了解答客户问题，你和客户就会陷入死循环，一直纠结在这个问题。就像小孩子哭闹，一味的阻止他哭闹，对他说别哭了，他只会越哭越厉害，你要去想，他为什么哭闹，饿了？给吃的，立马不哭，还会对你笑。找到客户问问题的原因，跳出产品本身，站在客户的角度思考，想方设法帮助客户创造利益，客户对你的产品一定是感兴趣的。

2、巧说话，让人如沐春风

工程部五十来岁的经理，谈一个小时，问的问题很专业。针对这几点，我们可以看出，这个经理资历比较长，而且明知道是销售人员还谈一个小时，说明空闲时间比较多。遇到这种情况，我们需要适当的放低姿态，巧说话，转移话题。您问这么专业的问题，说明您对冷却塔很了解，我们公司专业的人员未必都能解答出来呢，您看您对我们的产品这么感兴趣，您什么时候方便有空闲时间，我安排车子来接您到我们公司参观体验我们的产品，您这么专业的客户，也希望您对我们的产品多提意见。

面对专业的人，年长的人，要尊重他，但也要不卑不亢，言语间让客户感受到自己被尊重。专业的问题有专业人员解答，考虑到客户的各种情况，说合适的话，让客户听的舒服。

3、抛开产品，和人打交道

很多时候遇到客户不感兴趣，我们就不会再联系客户，或者当这个人好心的人告诉你能做主的另一个人的联系方式之后，我们就只联系做主的人，这个人就被凉在了一边，从来不会打电话。就算是客户，每一次联系或者见面沟通，也只是讲产品，出产品以外没有任何可谈话题，这种销售干巴巴的，没有任何乐趣可言。

销售产品是和人打交道，我们要把产品当作人的附属东西，而不是把人当作产品的附属东西，人是最主要的。当你和人打交道的时候，无论是否可以销售产品，我们都能从中得到很多乐趣，我们可以不谈工作，只是单纯的喝茶聊天打羽毛球。或许某一天他正好需要，或者他的周围有人需要，他第一个想到的肯定是你，人脉也就是这么来的。