转型失败案例分析：平安好车关闭，是因为过“好”？

“案情简介”：

平安好车是隶属于平安旗下的创新型子公司，成立于2013年3月，平安集团投资10亿成立平安好车，以C2B的模式为切入点进军整个汽车产业链。然而，平安好车业务亏损严重，平安好车每月平均线上2000辆的交易量，销售线索转换效率或不到1%。每卖一辆车至少亏损六七千元。

“裁判结果”：

平安集团发布声明称，平安好车于2016年2月27日正式关闭，部分员工并入平安产险业务。

须知：

C2B是消费者对企业的简称，以消费者为中心，消费者当家做主，对用户来说听着暖暖的，但是对于类似于平安好车这些个平台来说，从零到一再到十，不是那么简单。吸引用户，转化用户，教育用户，目前来说都是钱烧出来的。

据易观智库发布的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》显示，平安好车位列车易拍和优信之后，在二手车电商中排名第三，占据了8.4%的市场份额。可以看出是个含金量十足的准巨头。然而，平安好车为什么提前结束？

“犯罪嫌疑人”：平安好车

“作案过程”：

1、为啥平安要开设子公司分拨业务转型搞二手车？

平安有三大业务：保险，银行，投资。而平安好车也是从平安保险开拓出来的，为什么选择二手车，因为平安也想从衣食住行的“行”下手，玩转汽车后市场的金融业务，但是，购买二手车和新车都是属于低频高价，用户在选择的时候，定然属于长时间考虑的范畴，可以想想仅仅从线上吸引用户，转化率有多低？即便你说，用补贴作为吸引用户的手段，有多少用户会因为几十或者几百冒然选择你？

既然选择C2B作为汽车后市场的切入口，打开市场，切入口就不是最佳的选择，后续的汽车后市场相关的“车保险”（车金融）、“车服务”、“车生活”更是无处下手。

再说说平安好车的收入来源：交易佣金，这是国内二手车电商唯一的收入来源。相对于国外，美国的Beepi向二手车买卖双方收取9%的提成，而中国二手车电商，为了获取稀缺的车源，不收C端卖家的服务费，只向B端的二手车商收取2%-3%的服务费——这点钱无法覆盖二手车电商的运营成本。

2、为啥平安选择C2B而不是B2B或者 C2C?

平安选择C端，原因在于中国的二手车源大部分掌握在普通消费者手里（欧美市场的车源大部分在汽车租赁公司等B端手中），这种特殊国情决定了，得C端车源者得天下。

然而获取C端用户，成本很高，上文已经分析过了。反观二手车电商的先行者车易拍和优信拍，都是从B2B模式做起的，起初只是充当二手车经销商的网络中介，但现如今这两家都在向C端延伸。来看看数据：

可以看出，B2B在二手车交易量中还是大头，用户在接受C2B的时候，时机未到。

“法条参考”：

易观智库发布的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》；

平安集团官方。

“小二分析”：

一味的从用户角度思考，却忘记了用户的接受程度。借用高中学的知识，一切要从实际出发，一定要根据国情而定。教育用户是要付出代价的，想想国人接受美团、糯米和滴滴这些app，是相当艰苦的。

以上引号中内容，纯属自编，如有冒犯，实属不易啊！

作者：周小二，微信公众号：sxweiyuansu，立志做一个真实的自媒体人，坚持原创。