痛点在哪，机会就在哪！ ——2016家居卖场破局需抓住这三点

在传统的家具行业，卖场扮演的角色一直以来都是“老大哥”，作为“小弟”的工厂、经销商，在终端销售渠道上也都是“一切都听大哥指挥”，使得卖场的地位居高不下，俨然一副军中将帅统领士兵的场景再现。

然而，时钟拨到互联网时代，一切都改变了。随着互联网的兴起，商业战场多元化竞争加速，网购改变了人们的消费习惯，电商纷纷出炉，传统体量庞大的实体卖场受到重大的冲击。

卖场以往的风光不再，日子一落千丈，除了电商兴起带来的后续冲击，自身存在的问题也是不可忽视，冰冻三尺，非一日之寒。

体验式销售成为核心模式

细数在家具业做得成功的卖场，宜家无疑当数其中之一。虽然行业大呼市场冷淡，但据最新数据显示，2015年宜家在中国的市场销售增长超过18%，以销售额105亿人民币的成绩刷新了榜单。

这不仅让人质疑：一个传统企业，在电商这个12级台风的猛力肆虐下，是什么让其独善其身，实现稳步增长？在笔者看来，其体验式销售是一大功臣。在宜家选购家具，就如同在逛超市，没有导购员跟着，顾客喜欢什么都可以去体验一番，用手触摸感受甚至坐着躺着，都不会有人来赶你，这就给足了消费者机会和自信，即便以后消费者对产品不满意，他也心甘情愿为自己“犯下的错”买单。这样一来宜家的形象便很容易植入消费者的头脑并得到认可，进而加快促进消费者的购买行为。

体验式销售本来是传统卖场的一大优势，通过体验的形式，以产品的性能与特色为基准，让客户亲自来感受产品的美与实用，从而达成签单，同时在顾客有了亲身体会的之余把产品介绍推荐给其他客户，以期实现连带销售。

然而，反观当下传统卖场，往往注重产品的“保护”多于消费者的感受。殊不知在服务为王的时代，家具产品缺乏体验，卖场无异于在断自己的财路，故不妨学学宜家，以人的感知为基点，支持经销商和工厂直营做体验式销售，欢迎消费者“坐下来”。

与传统卖场的痛点相连，近年来如火如荼发展起来的电商也遇到了它人生的瓶颈。因价格低、品类丰富广受欢迎，又因价格低、质量差而备受争议，加上物流的不完备、消费者缺乏对产品的体验等因素，使得电商的路越发艰难。而于消费者而言则是，价格便宜的代价便是产品质量的“悬而不知”，心里难免欠缺安全感，犹豫之感也顿由心生。

不论是线上渠道还是线下终端，体验式销售都该成为基本的也是核心的销售模式，以顾客的利益为中心，以适应正在改变中的实体消费新趋势。

给钱就入驻，品类分布不均

此外，品类分布不均也是卖场长期存在的一大问题。

展望全国家具卖场，包括全国连锁卖场红星美凯龙、居然之家等，大体量、奢华的“表皮”里竟是参差不齐的市场格局。为了收取高额的租金以及填满商铺，大部分的卖场都会选择有足够资金、一定经营能力的商户入驻商场，而不管这个商户是经营哪一种家具品类，亦不论卖场里需不需要继续引进此种类型的家具，忽视了市场“供需平衡”的规则，“给钱就可以入驻”成为卖场的一大诟病。

再者，卖场在商铺的布局上也值得商榷。据笔者走访收集到的资料显示，很多卖场在布局上都遵循一个原则，即一楼全都是卖现代风格的家具，二楼均换成新古典风格，三楼又都是欧式古典，以此类推，这样的布局虽是整齐划一、一丝不苟，然而对于消费者来说，却易感到疲惫，诺大的卖场，走完一二层估计就累得够呛，哪还有心思和情绪赶往三四五六楼呢？

如卖场能站在消费者的角度考虑，实行品类分布均匀的战略，加强服务和产品的质量，而不仅仅是只关心经销商口袋里的钱，相信卖场与经销商的相处会更融洽，消费者也会更加认可品牌的力量。

巨鳄搅局，竞争加速白热化

在缺乏体验、品类分布不均等因子的“毒化”下，卖场痛点持续升温，此时巨鳄搅局无疑更加速卖场竞争白热化。本已“波澜汹涌”的家具业，面对巨鳄雄厚资本及“别样”管理的注入，难以抵挡，“阵势”也越发混乱了。恒大便是其中一只名副其实的搅局巨鳄。

2015年9月，恒大集团与全友家私、双虎实业、联邦家私、喜临门家具、仁豪家具、曲美家居、索菲亚家具等15家知名品牌家居企业建立合作联盟。通过该家居联盟，业主在购买恒大楼盘后，可免费获得最高20万的“品牌家居券”，享受最优质、最优惠、最快捷的知名家居产品，实现拎包入住。

中途拦截家具进入卖场，恒大这一行为丰富了家具销售渠道，在很大程度上分流了卖场的既定人流量及潜在消费者，对广大消费者来说也许是一件实惠事儿，然而对卖场而言不外乎当头一棒，从长远利益出发，对家具行业的健康发展亦多了一些不确定因子，消费者的切身利益也会受到“牵连”。

“家居产品销售渠道分流越来越严重，非常份额流失比较严重，家居卖场已不再是家居产品唯一的销售渠道了。”银座家居运营部部长吴莉女士如是说。

除了恒大，海尔、万科、京东等也是行业的巨鳄搅局者，利用手上强大的资源进行整合是他们的“处事”强项，也是他们“兴风作浪”的资本。

搜狐董事局主席兼CEO张朝阳曾认为行业兼并和互联网巨头的介入，加剧了视频行业的竞争；在恶劣的市场环境下，版权和网生内容是搜狐杀出一条血路的两板斧。如今家具行业也走到了“行业洗牌和巨鳄介入”这个生死关口，家具人自救的板斧在哪儿？向左走还是向右走，家具人都需谨慎走好每一步。

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借一曲梵音，将心放逐，空山路远，时光阒寂，尘世纷争恍若烟云，且置一把古琴，于案前，正有花枝疏影透过花格小窗，风清月素，万般寂静处，曲无声，字无痕，尘埃轻轻落地。