从商品到货币

马克思在《资本论》中说过一句话："商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品本身，更是商品的所有者。""以客户需求为中心"、"以市场需求为导向"等等类似的话，几乎在每个企业都能听到，但真实情况是，我们看到有很多企业在为别人做嫁衣裳，比如最先发明数码相机的柯达、最先研发平板电脑的微软、甚至于消费类电子的先驱者索尼。毋庸置疑的是，在市场经济大潮中，谁赢得顾客，谁就赢得市场，谁的企业就能够有所发展。

无数的事例告诉我们，取胜的法宝，通常都是----客户需要什么我们就做什么。卖得出去的东西，或领先市场一点的产品，才是客户真正的技术需求。超前太多的技术，当然也是人类的瑰宝，但必须以牺牲自己来完成。IT泡沫的浪潮使世界损失了数十万亿美元的财富。从统计数据可以得出，那些破产的企业，不是因为技术不先进，而是技术先进到消费者还没有完全认识与认可，以致没有人来买它的产品。所以，我们认为，新技术只是一个工具。新技术一定要满足质量好、服务好、成本低的要求，否则就没有商业意义。

很多企业，技术研发和市场是脱节的，技术人员追求的是纯技术的尖端，尤其是在高校、国企，很多技术人员的终极目的就是评上科学院院士，至于（近期）有没有市场，基本不在他考虑之列，他们当中有些人甚至会以此为"耻"，认为这就是臭臭的铜钱味，而市场人员则希望我们的产品能够恰到好处的满足客户需求。事实上，技术研发和客户需求之间的矛盾，几乎是所有行业、所有企业不可避免的一对矛盾。这个矛盾的实质，在我们看来，是科学的探索精神和大众现实需求之间存在的天然鸿沟。

但作为企业，我们更需要的是满足客户需求，满足客户当下的需求，只有这样，企业才能赢利，才能生存。反过来，如果技术人员没有强烈的市场意识，即便配备再好的试验设备，照样无法研制出让企业获利、令消费者满意的产品。正如任正非曾经在华为内部讲话中提到："如果死抱着一定要做世界上最先进的产品的理想，我们就饿死了。我们的结构调整要完全以商业为导向，而不能以技术为导向，在评价体系中同样一定要以商业为导向。我们需要队形扁平化一些，多做一些有客户现实需求但技术不一定很难的产品。"

着眼企业经营，我们认为技术人员千万不要做技术崇拜者，要做工程商人。在我们过往接触的企业中，有不少研发人员一味地追求技术超前。结果、片面追求技术进步，变技术开发为玩技术，导致技术研发严重脱离市场，公司的生产过程 出现了较为严重残次品现象……相信一点，你的技术是用来卖钱的，不要对技术宗教般崇拜。

比如像华为，对于研发人员，华为规定：每年必须有6%的研发人员转做市场，同时有一定比例的市场人员做研发，目的是为了避免研发人员只追求技术先进而缺乏对市场的敏感度。以致在华为内部自发形成了一条法则：一切以市场需求为导向，包括技术开发。这使得华为的业绩蒸蒸日上并受益之今。事实上，华为大多数获得市场成功的产品，都不是凭借什么技术上的先进性。

比如1997年，天津电信的人提出"学生在校园里打电话很困难，任正非当时紧急指示："这是个金点子。"这样，华为用了两个月就做出了201校园卡，推出后市场反应很热烈，很快便推向全国。实际上，这项新业务只需要在交换机原本就有的200卡号功能上进行"一点点"技术创新就实现了，但就是这个小小的创新，使得华为在交换机市场中变劣势为优势，最终占据了40%的市场份额。

所以，我们认为，商品到货币的实现，最关键的是要满足客户当下的真实需求。