销售工作重点

（0）

两个重要的内容：

1、识别客户（产品，客户管理）

2、成交

（1.0）

关于“成交”话题

搞定客户的几个点

三类客户分法：

1、接受型

2、不满型

3、权利型

搞定客户

核心：建立良好关系

本质：提供解决方案（先了解需求）

宗旨：共赢

搞定客户三个步骤：

1、建立良好关系

2、需求挖掘

3、提供方案&影响决策

（1.1）关于建立良好关系

第一印象

倾听与发问

巧妙沟通（先跟后带）（3F，引导，how处理异议）

专业自信（产品非常熟练，且深刻理解背后的含义及意义）

品牌（自我包装）

真诚

诚信

充分信任（这个是目的，是结果，如何做到是上面的内容）

消除戒备

（1.2）需求挖掘

客户关注的是自己的利益

明确需求，与隐性需求；理性需求，感性需求

关键问题是什么

感性需求激发，理性需求激发

深层次需求挖掘（心理需求；不同人不同的特点—需求层次及在一点完全不同）

潜在需求

人性利用

（1.3）提供方案&影响决策

动机是啥，满足客户心理诉求（功能利益，心理利益，价值观）

客户的决策标准，及how影响

针对性方案

打压，挑or能否办（转移关注焦点）——轻打压、重打压，抬高自己

期望管理（打压）

情感营销

识别购买信号；假设、多视角、时间线法、优惠成交法

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20190611