异义处理

异义处理，我有社保不需要

我是来自上海分公司，区域总监韦正喜。本节微课讲解的是，健康险，拒绝问题处理，在销售健康险的过程当中，时常会从客户那里听到一句这样的话，说我有社保了，我不需要保险，那首先我们来分析一下，客户说这样的话的，背后的真正原因是什么？其实，客户说这句话，真正的用意还是觉得对社保的高估，同时是对重大疾病发生的时候说惨，产生的费用，不太了解或者没有真正的深刻的反思，我第1年在每一次讲解中都讲到，重大疾病，不再是一个医疗费用的问题，而是一个收入损失，包含自费药，进口药的消费，还有音，这个康复费用带来的损失，同时对康复期当中包括治疗期中间我们家人的看护所带来的收入损失，所以真正的重大疾病的损失的费用，不只是一个社会医疗费用保障的问题，所以针对客户讲到我有社保了，不需要保险，最简单的处理方式说，应该这样讲，说你有社保非常好，恭喜你，但是我们觉得不需要商业保险也是理所当然的，但是呢，我觉得你有否去考虑过，如果我们的身边朋友甚至家人发生重大疾病的话，请问您知道他在需要我们社保意料之内用药的话，会不会去使用一些进口药自费药？除了医疗费用的问题的十四叔，我们家庭当中还有哪一块支出是我们没有考虑到的，我想问的是，您如果身边的朋友或者您的家人发生重大疾病的时候，他的工作是否还能继续延续下去？如果不能延续下去的话，他需要休息，他所在的单位是否还照发工资？同时也想，请问如果我们一旦发生重大疾病，是否要合理安排我们的康复治疗，因为统计数据显示，1/3的因重疾身故的原因是源自于疾病发现得太晚，科学技术跟不上治疗的手段需求，所以人在第一时间失去了生命，1/3是因为无力承担昂贵的治疗费用而放弃了治疗，还有1/3是源自于发生重大疾病以后，进行了治疗，并得到了康复，但是因为有后期的康复期，所以长达2~3年的康复期没有合理的安排，因为收入的损失而提前工作带来的疾病的复发，所以我们的社保只能解决医疗费用问题而无法解决重大疾病带来后期庞大的收入损失和我们的这个自费药进口药和看护费用的损失，所以，真正拥有社保只是一个最基础的保障，还需要更多的商业保险和您的收入补偿，所以这只能通过重大疾病保险来专项解决，关于健康险解决问题，我有社保了，不需要保险的处理讲解到此结束。

异义处理，我已经买过保险了

本节微课讲解的是，健康险拒绝问题处理，在销售健康险过程当中，时常会听到客户跟我们说，我不需要保险，我已经买过保险了，我们来分析一下，客户说这个问题的真正的原因是什么？其实客户之所以跟我们讲这句话，无非就在告诉我们，他只要一份保障就够了，或者说他曾经买过就可以了，其实一是源自于他对保险的不了解，第2个他是对保险本身家宝的认知度不够，可也有可能是源自于对我们的认知不够，或者对我们的信任度不够，如果是属于后者的话呢，我们还要加强对他进行分享，讲解自己为什么去从事保险，但是如果真正的原因是落在了他认为他自己有一份保单就够了的话，其实还是源自于客户对健康险保障的认知，只停留在一个初期阶段，也就是我们时常觉得客户约了20万30万或者50万就够了，对未来的认知的问题，所以我其实在这么多年销售过程当中一直告诉很多人，重大疾病保险不再是一个医疗费用的问题，还是一个收入损失的问题，那么因为我们这个社会经济在增长，社会在发展，你的收入在增加，你的医疗支出的费用随着科技的进步，支出的可能性和比例也在不断的增长，所以我们重大疾病的保额是要随着我们社会进步，科技发展，医疗需求的增加，人性需求的增加逐渐增加的，所以我们的保险一定要提前的规划，甚至多次的加宝来达到最终的保障需求和额度，所以我们必须要站在今天思考未来的角度去看待我们的健康险保障的额度的，所以在面对客户讲，我不需要我已经买过保险了以后呢，我们一般用认同客户的方式这样讲说非常好，很高兴，你已经拥有了一份保障，那其实在我现在的销售过程当中呢，很多客户都和您一样，都拥有了一份保障，但是他们又为什么都会去加保呢？他们之所以认为自己要加保的原因，因为他们不是站在今天的角度看今天的需求，而是站在未来的角度在思考，在未来的某一天我们发生重大疾病的话，现在的20万30万和50万是不是够？那我不知道您现在有了一些保险，他的保额是多少，他是否能满足未来，您真正需要的时候，您的收入支出和您的这个医疗费用支出所带来的这样的一个损失能够弥补，所以我讲其实也想跟您探讨一个问题，也就是说，在我们的现实生活当中，我们家庭的这个生活水准在不断提升的时候，哪些东西是不会置换和变更的？那我们的保险是不是也像我们家庭生活的很多的日常需求一样，也会随着我们的年龄和我们的收入增加要不断的增加，所以我建议您现在重新跟我一起去审视一下你所拥有的保障，看看我们在面对未来的需求的时候，还有哪些需要我们去做一些更多的思考和增加，是否增加和是不是要增加，我们代做了您的这个保单整理之后，再做相应的安排，您看如何，关于健康险解决问题，我不需要我已经买过保险了的这个处理讲解呢，就到此结束，感谢聆听

异义处理，理赔难

当中能陪的尽量陪呗，本节微课讲解的是，健康险拒绝问题处理，在销售健康险过程当中，我们会时常听到客户跟我们讲这么一个问题，说患了重疾能理赔吗？买的时候容易，拍的时候呢，其实，首先我们来分析一下，客户说这样的问题的真正的原因是什么？从业这么多年其实有经常遇到客户说买重机能不能得到理赔，甚至有些客户怀疑，买保险容易，理赔困难，之所以有理赔难的想法，还是这么多年，我们一些媒体当中对一些这个不理赔案例的报道，所带来的一些滞后的反应，当然这里面的不完全是舆论的报道的角度问题，还有一些是保险代理人专业程度的问题，比如说把一些保险说成了全都保的一个概念，或者说客户误解了代理人所推荐的一份保单的真正的含义，因为在销售过程当中经常有客户在购买之后还是不清晰他买了什么内容，那么就会误解认为自己买的保险什么都保，其实有可能就不能报，也有一些情况有可能是因为代理人或者是客户自己隐瞒了自己一些不能理赔，甚至带病投保的群信息，造成在理赔的时候，没有真正得到保险公司的理赔，其实从不能理赔的角度来讲，每年保险公司基本上有1~%2%的客户，是因为你选择或者是未如实告知带来的不予理赔的案例，虽然偶尔也会在新闻或者媒体甚至自媒体的报道当中听到过一两例，这样的案例，其实都大多都是源自于对一些条款，对一些现实案例当中都无外乎这三种情况，一种就是客户不了解投保的内容或者代理人没有讲解清楚，第2种是源自于客户带病投保，第3种是理赔的时候客户所购买的保障责任不在保险公司的保险范畴之中，那么面对客户提这样的问题的话，我们如何解答呢？一般是这样的，说客户说患了重疾能得到理赔吗？不要买的时候啊，容易啊，陪的时候就难，应该这么回答客户说，唉呀，张先生你有这样的担忧太正常了，只有买货的人才会嫌货，你有这样的担忧，可能也是先前听到哪些不恰当的报道或者说不如实的归这个信息，那我想问您有没有遇到过这样的事儿呢？如果没有的话是您听说过哪些呢？其实我还是想先跟您探讨一个关于人咬狗是新闻还是狗咬人是新闻的问题，您觉得如果您在报端或者听别人道听途说，说不能理赔的话，您认为不理赔是人咬狗，是新闻还是狗咬人是新闻的问题，其实面对理赔这个案例，不理赔才能建筑保单，但是如果真正得到理赔的话，就不是一种新闻了，如果去报到的话，报纸的首页打开一直到最后一版，报道的可能都是理赔的案例，所以根本不需要担心，保险公司，这个不予理赔的案例，如果希望得到保险公司理赔，取决于你怎么跟医生讲，医生怎么记录？包括保险公司掌握的数据链来证实，保险是否可以得到赔付？所以现在而且各大保险公司，尤其像个大大的保险公司，它的赔付率都是非常高的，而且在这个过程当中，作为保险公司诚信原则往往是采用的是严进宽出，所以现在的理赔难已经成为。过去是保险公司不仅要解决理赔过程问题当中能赔的尽量赔，可赔可不赔的一定赔，但是在坚决不能赔的也一定不赔，所以在实际的运作过程当中，我们保险公司也尽量做到即时赔付，向太平人寿近期救灾，我们秒赔上，就做了大量的这个动作，通过科学技术的手段，迅速的帮助客户进行赔付，所以您去购买我们的太平的产品，尤其是重大疾病产品，一定会得到最令人满意的赔付结果，所以您只需要在这里签字，就可以得到完美的保障了，关于健康险解决问题，重疾险。都行的，拒绝处理讲解，到此结束大家好，我是江西分公司的高级经理，本次微课讲解的内容是年金险的保险中，我们会发现客户可能会提出这样一个问题，今年股市行情不好，现在已经跌到谷底了，那么我的钱需要拿去补仓，而买保险什么时间买都可以不着急，我们分析一下为什么客户会提出这样一个解决问题，首先我们可以看到这一类的客户呢，是喜欢投资这些年，我们的客户财富真的越来越多了，但是呢？很多客户却依然沿用着以前的理财方式打理自己的财富甚至沿用单一的理财方式让你自己的财富其实我们应该学会分散投资建立起一个完善的资产多元化配置也就是鸡蛋不要放在同一个篮子里面，下面，我们介绍一下这样的一个拒绝处理，我们应该如何去解答，我们可以去这样回答，我非常理解你的想法，在前些年大起大落，的股市行情当中相信，你也感受到了股市给我们带来的心跳和刺激，那其实股市呢，是属于我们的高风险高收益类型，是资产配置中的一个部分，而保险是什么，也是之前。配置中不可少，最大的魅力就在于积累，保险就是这样，它可以保证你所交保费资金的一个安全，也为我们的家庭财富进行了一个托底，进而盘活你其他资金的一个，可以真正的让我们做到无后顾之忧，你打算用30万的资金投入到股市中去，那么在这边拿出其中的5万购买，遇见了这样一款年金型的产品，那这样的话，我们就可以既平衡了你股市的一个风险，我们也看有一个更合理的资产配置，你觉得呢？关于年金险的拒绝处理，今年我的股市行情不好，跌到谷底。需要补仓买保险什么时候，各位优秀的伙伴大家好，我是江西分公司的高级经理，本次微课堂的讲解内容是，年金险的拒绝处理，在我们销售年金险的过程中，会经常听见。各位优秀的伙伴，大家好，我是来自上海分公司，区域总监韦正喜，本节微课讲解的是健康险，拒绝问题处理，在销售健康险过程当中，时常会听到客户跟我们说，我不需要保险，我已经买过保险了。

常见的反应及对应话术，‍‍收尾话术，

常见的反应及对应话术，收尾话术，一，对方表示赞同的，谢谢你，我一定听你的，在那里试一试，做好了请你喝茶，对方表示反对的，谢谢你的建议，我一开始也是这么想的，但我还是想来试试，要是做好了请你喝茶，示范2，电话告知数，对象为好朋友，交往处于弱势地位的人，我是某某某，现在说话方便吗？最近怎么样？忙吗？我今年在换了份工作，在在太平人寿上班学习，感觉还不错，你觉得怎么样？你是我最好的朋友，我想听一下你对保险行业有啥看法或者建议，如果对我支持，我应该说谢谢你的支持与建议，我会好好学的，那行你忙吧，有时间请你出来喝茶，出来聚一下，如果不支持不介意的或者说，对航线，对保险行业做的人多难做，这个行业不好混，我们应该反问加引导，是啊，我也觉得这个行业不好做是挺难的，我也是今年在家闲着才过来学习，听你的意思是对这个行业有了解吧，你是不是自己也买过？可能说买过买过其他公司的，哦，那行吧，有机会再聚，对于长辈尊敬的人处于强势地位，你好，我是某某，现在忙吗？说话方便吗？身体还好吗？我现在回来在家找了一份工作，在太平人寿上班上了几天，通过学习，感觉不错，你是长辈，我想听听你的建议，对于太平上班的看法，如果支持怎么回答？谢谢你的建议，看来你对保险有了有了解或者想，你买过买过保险，那好吧，我感觉还行，想要学习一下那些，有时间再请教您，如果反对那行吧，有时间再约，你忙吧，有时间再约，示范三认同，我以前也想过，做保险，反问，不过保险也没什么不好啊，你说呢？引导你说，听你这么说，我感觉你对保险好像有，不是很了解吗？你或许想知道我为什么选择来做保险，今天正好有机会我们好好聊一聊，你，你对保险，多一些了解也没有什么坏处呢，进入三讲。