房地产销售技巧：如何引导客户成交？

小王在一家地产公司做销售，楼盘里面的案场销售也是他们一个集团公司的，由于整个楼盘都是他们集团独家代理的，所以，他们的客户不止是上门客，还要自己去外面扩客。打街霸是他们必要的功课之一。

这天一直是阵雨连连，雨刚小一点，小王就举着牌子到路边拦车，正好一辆宝马SUV停了下来，刚好是去项目售楼部，但不知道具体怎么走，小王心里一喜，下雨天还来看房，A咖来啦。心中窃喜但表面保持平静，走向车窗前，车窗摇下来，是一位40岁左右的大姐，开着SUV看起来很干练.

小王就主动的打招呼，大姐你是来看XX公寓的吗？大姐点了点头，问停车场怎么走，

小王回答，您好，大姐我是这边的销售，不然这样我上车给您指路，您看可以么？

大姐看了看小王，爽快答应了，因为到楼盘处还有1-2分钟的车程，小王就主动跟客户聊天，大姐人很豪爽，姓张，简称张姐，不一会小王就跟张姐聊的起热，顺便要了电话号码.

到了项目后，小王先带客户看了下沙盘，主动向客户介绍他们销售的楼层的位置以及朝向信息，并且将楼盘附近的配套和投资价值大概阐述了下，然后，就引客户到样板房查看，到样板房后张姐咨问了下房间的层高，交楼标准，交楼时间，以及房子的出房产证等等.

看完样板房之后，小王就试探的问了下，张姐，你看我们回售楼处坐坐，我给你倒杯水，顺便帮你核算下价格，你看南向的怎么样？

张姐说好呀，小王倒了杯水后，拿起笔和楼盘核算表格，报了一套南向中高层的价格，价格大概是132万，客户看了看没有吭声。小王主动搭话说，张姐，您看这个房间，可是好不容易找到的好房型，再看看这个房间的位置，南北通透，而且采光也不错，不知道张姐觉得如何呢？

张姐说道，户型确实不错，我挺满意，但就是价格有些贵了，还有没有更优惠的折扣？说完等着小张的回复。

张姐姐，您放心，我们这个楼盘的优惠都是统一的，而且您说，就目前这个市场，咱们这样的户型，地段周边配套都不错，我敢说很难再找到综合性价比比这高的了，您还有什么好犹豫的呢？

张姐回到，这样吧，这个价格我要回去考虑考虑，说着就起身准备回去.没辙，小张只好起身相送，当走出售楼处的时候，小王就跟张姐说，张姐，您看您都开这车了，咱们这房子怎么会觉得贵呢？

张姐说道，是贵点，如果再便宜3-5万还是可以的，小王一听，有戏，客户的心理价位也就呼之欲出了。就答道，您早说啊，我们这里还有其他朝向，也很不错，咱们再回去找找看，我再帮您挑套性价比比刚才哪套更实惠的。

张姐就看着小王说，真的吗？

当然了。姐，您看您下雨天来看房子，咱们是多有缘分啊。

好，那你回去找找看，我在外面等着你。

那怎么行呢，我找的也要您喜欢，您说是吧.

说着就拉着张姐重新回到售楼处坐下，然后，找到一套西向的，价格是129万，主动给客户推说，张姐，您看，这套是不是跟刚才看的那套差不多？但这套综合性价比更好呢，只要129万。

张姐看了看，确实不错，说，还有没有优惠？说着又开始磨起了价格。小王知道，从这点来看，客户是真喜欢这套，而且这套是符合张姐心里价位的，但张姐还想占些小便宜，差的就是个台阶，这个客户基本就成了。

张姐，这样吧，您看您大雨天来看房子确实是诚意十足，我也很想跟您交个朋友，但我们现场确实是没有任何折扣了，不然这样，我跟开发商领导那边关系还不错，不然咱们先定？我再去帮您申请一年物业费来抵房费？（跟客户谈判，手里一定要有筹码，折扣千万别一次性放掉，这是销售大忌）

最后，张姐成功签下认购协议，开单129万，佣金2.7万。

签完单，小王回想整个过程，客户能够冒雨开车来看房，决定了成单的基础，那就是客户的需求与诚意，而我们在刚开始客户要回去的时候，没有放弃推广楼盘的机会，主动找到客户的需求才促成了后面的复谈，总之，我们每完成一个订单，都是在不断坚持，不断灵活应变中找到恰当的方法才能促成了一个好的结果。

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