第8章 防御战略

1.防御策略

①提高结构壁垒（第1章 产业结构分析）

a：填补产品或位置缺口：企业填补产品系列中的空缺或者预先采取挑战者可能采用的市场营销主题

b：封锁销售渠道

c：增加买方转移成本：提供免费或低成本培训、与买方共同进行产品开发、建立与买方联系如直接订货、在买方所在区域拥有所需的存储设备或装置

d：提高进行尝试的成本：有选择的降低产品系列中最可能被首先购买的产品价格等

e：防御性地增加规模经济

f：防御性地增加所需资本

g：排除其他可选技术

h：投资保护专有技术的诀窍

i：建立与供方的牢固关系：与最佳供方签订排他性合同、部分或全部拥有供方或后向整合，以预先排除供应源、收购富裕的关键场所（矿山、森林等）以预防竞争对手得到、鼓励供方按企业的需要来调整其价值链，提高供方向新竞争对手的转移成本

j：提高竞争对手的投入成本

k：鼓励提高进入壁垒的政府政策

l：联合以提高壁垒或与挑战者合作

②增加可预见的报复

a：显示其对防御的投入

b：显示早期壁垒

c：确立封锁地位

d：竞争承诺

e：提高退出或丧失份额需付出的代价

f：集聚报复的资源

g：鼓励优秀的竞争对手

h：建立防御联盟

③降低进攻的诱惑性

a：降低利润目标

b：控制竞争对手的假设：公开真实的内部增长预测、在公开论坛上讨论对产业的真实理解、资助独立研究，质疑竞争对手的不实假设

2.防御战略

扼制：①彻底了解现存壁垒

②预见可能的挑战者  a：对哪些现有竞争对手不满？

                             b：谁是最可能的潜在插足者？

                             c：有替代品竞争对手吗？

③预测可能的进攻路线

④选择防御策略封锁可能的进攻路线

⑤塑造企业顽强防御者的形象

⑥确立现实的利润期望值