大家好,我是九哥。很多朋友都问我,中小卖家到底该怎么去做店铺?
在此,我给大家分享几个我操作的心得(附带案例,自己团队真实数据,不信,可以联系看后台,喷子,自重。)
首先很多中小卖家的朋友很容易进入一些所谓的大神这些误区里面,其实任何经营模式、推广技巧,什么黑不黑搜的、黑不黑车的……咱们一定要记住:在任何平台生存,不管你亏不亏,你都要努力往平台所需要的商家(产品)原型发展:
1、因小而美,故小而美
从马云在网商大会提出‘小而美’是未来电子商务的方向开始,淘宝的趋势逐渐偏向关注消费者个性化需求、商品品质及多样性和复购率高的店铺。例如店铺:老枝花卤、倪老腌、紫魅旗舰店、暴走的萝莉、妖精洞府等一批非常有特色的店铺。
2、个性化
说到个性化,不同的账号登陆不同的设备,搜索一样的关键词,展现的搜索结果也存在差异化,这就是淘宝的战略目的,通过大数据分析把最有可能成交的产品展现在买家的面前。而作为卖家的我们,应该把握住这个机会,利用个性化实现手淘首页访客的飞跃。
3、人群标签和人气的权重
很多卖家朋友,特别是新手朋友都对自己的产品很不了解。听说这个产品好做,干!看到有朋友做的好,搞!我喜欢,do it!
这样是不行的,为什么? 因为每个类目的产品特性和固有属性、买家需求、市场容量、操作难易度、投入和资源等,都是不一样的。
针对新手朋友我给大家一个忠告:选择一个你有优势的货源,比选择你喜欢,而不了解的货源事半功倍。其实小类目,反而更适合小卖家。
很多人觉得特别好做,随便选择一个类目,特别是大类目,没有操作经验结果导致操作不起来,信心倍受打击,无法坚持下去,纷纷出淘。
而精准的标签,其实就是通过我们的产品来定位我们的卖家标人群签。
何为定位?举个栗子:长袖衬衫男 ,成本50元。
性别标签:男性主打,女性辅助
年龄标签:18-24岁?还是25-29岁?根据不同的年龄阶层定价。
消费能力:成本50,有朋友可能会定价69跑量,请问你累么?如果是我,看图:
图1:长袖衬衫男 30%用户喜欢55-99元价格区间。
图2:长袖衬衫男 21%用户喜欢99-210元价格区间。
那么我们该选择什么价格来操作呢?
其实在产品布局和价格框架布局的时候,我们一定要学会分析研究买家的心理,卖低了,人家会认为你质量差,一样的成本,定高价,有时候反而会有更好的效果。
根据我们团队自营的惯例和经验,低利润的不做。如化妆品,十几块钱成本,我们卖69-99元。很多同学费解,为什么要卖那么贵?有人买么?
答案是,有!而且还不少。
原因:
1、定高价,利润大,处理售后简单,无法就是赔偿,甚至我送你都好,我成本也不高。还得到了一个真实的销量。
2、有利润支撑我们的运营成本,广告投入。
3、便宜不一定有好货,其实,贵也不见得有。所以很多人的心理都是怎么想的,那么便宜用在我脸上,毁容怎么办?买贵的,其实都是一样的。
所以我们在布局产品的时候,可以走阶梯价:
回到长袖衬衫男:成本50.
那么主打引流款我可以定在55-99元价格区间,建议89-99元,利润款定在99-210元价格区间,建议108-148元。
很多朋友看完有蒙蔽了,我去哪找那么多精准的人群?虽然容易增权,但是臣妾找不到呀!
人群标签—— 从提倡“小而美”开始,再到如今的“自媒体”,说白了就是圈定“精准顾客”;只要你具备足够大、足够多的“精准顾客”群,再结合淘系平台所需的商家成长轨迹,怎么玩都是赢家;这里,肯定很多卖家会说,我上哪里去找。这就回到某个“技术执行”——强制打标。
商家层级 ——每个卖家都有一个标准,而这个标准将限定你店铺所获取的流量顶峰值在哪里;这也没有办法,商家太多、数据量太大,平台目前也只能通过这样的方式来平衡管理或制约。就像九年义务教育,小学生就是小学生,每次考试肯定不会以“大学生”的标准来衡量。
流量入口—— 无论哪个良性的爆款,都很难离的开“免费流量、付费流量、活动流量、站外流量”;而又以“免费流量”所包含的“自然搜索流量”权重占比最高,这也就是为什么很多卖家开车、淘客亏损都很难使得产品获得良性成长。
老客回购——任何店铺、类目都有不同程度的老客沉淀,从平台的经营角度,也更希望卖家能够将平台流量挽留;所以每个店铺的老客回购的权重占比不低,与第一条相吻合。
未完待续。。。下次再继续分享更新
附上我带着2个助理和徒弟操作的小项目案例: