模拟项目SPIN问题设置案例

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项目情况：A地产公司新建龙旺广场项目,商场面积20万方,计划日客流量5万人,高峰期日客流量8万人。项目目前正在做弱电设计，弱电设计公司为华工公司。销售人员鞠超为此次项目锐捷产品的负责人。

拜访目标人：A地产公司龙旺广场项目部技术总监-李总，他负责弱电系统品牌的选定，以及厂家及弱电设计公司的方案对接。

拜访目的：希望通过技术引导，做通李总工作，推荐品牌到设计方案中，并获得优先支持。

价值传递目标：通过锐捷的核心交换机N18K的快速认证功能，解决客户高密高并发认证的问题，建立竞争壁垒，使品牌获得认可。

SPIN逆向思维的问题设置逻辑：

客户可以获得的利益：提高购物者的无线体验，以便运营方更好获取客流数据，提升商业运营能力；=====允许卖方陈述：锐捷网络核心交换机N18K可以为客户提供高密高并发状况下，快速接入无线网络并完成认证的功能，提高购物者的无线体验；=====客户的明确需求：我需要建一个购物者使用体验好的WIFI系统，以提高未来商业运营水平；=====需求-效益问题：1、如果解决了购物者上网的体验，他们就会更愿意来“蹭”网，是不是意味着我们就能抓取到更多的数据？2、如果核心交换机的认证处理能力足够快，是不是就可以改善购物者的WIFI接入体验？3、购物者体验更好，是否有助于商业的品质和口碑？=====暗示问题：1、投资的无线系统，如果抓取不到足够多的客户数据，是否就会对未来商业的运营提供不了决策支撑依据？2、无线系统如果不好用，购物者会对商业的整体评价打折扣嘛？3、WIFI系统的无效会影响商场的客流量和销售额嘛？=====隐含需求：1、以往建过的无线系统大多都不好用，客户的评价都很差；2、公司对以往商业中建设的无线系统不满意；3、好像商业公司对无线系统也不满意，认为没有有效的客户数据；=====难点问题：公司以往的商业案例中无线的使用效果如何？=====背景问题：1、本次项目投建设的定位？2、商场大概的客流量是什么样？3、以往的商业对无线系统的数据有采集和加工应用嘛？

仅为模拟问题设置，仅供参考。